Chcesz podbić świat? Postaw na ludzi

opublikowano: 30-10-2014, 00:00

Podróże kształcą, a wyjście za granicę to dla spółki niekończąca się lekcja. Należy działać tak, by nie była zbyt kosztowna.

Cztery kontynenty, cztery warsztaty — bo zupełnie inaczej trzeba działać w Azji, Ameryce Południowej, Europie i Ameryce Północnej. Istnieje jednak kilka uniwersalnych zasad, których znajomość przyda się każdej firmie planującej wejście na zagraniczne rynki.

— Trzeba zrobić pięć kroków. Pierwszy to zdefiniowanie rynku. W zależności od produktu lub usługi należy wziąć pod uwagę dane demograficzne, specyfikę sektora, lokalizację, potrzeby rynku, ceny itp. Drugi krok to analiza rynku. Trzeba być przygotowanym, żeby w nią zainwestować, bo warto poznać możliwości, popyt, konkurencję oraz potencjalne bariery — mówi Tony Housh, członek zarządu Amerykańskiej Izby Handlowej w Polsce (AIH).

W Chinach McDonald’s czy KFC sprzedają co innego niż gdzie indziej na świecie, a polscy producenci nabiału, którzy chcieli nauczyć Chińczyków jeść ser, ponieśli sromotną porażkę.

— Trzecim krokiem jest oszacowanie własnych możliwości. Trzeba przyjrzeć się kontaktom, kanałom sprzedaży, umiejętnościom, relacjom finansowym, doświadczeniu międzynarodowemu, personelowi, marketingowi oraz możliwościom budżetowym. W czwartym kroku należy wyznaczyć priorytety, wybrać rynki i regiony. Zdecydować, co najlepiej wpasowuje się w strategię firmy — czy wejść do kraju czy całego regionu, mieć jednego czy wielu partnerów, wprowadzić czołowy produkt lub usługę czy pełną ofertę — mówi Tony Housh.

Np. w Chinach warto ograniczyć pole działania do jednej prowincji, w której często mieszka ponad 100 mln ludzi.

— Piąty, ostatni, punkt to wybór sposobu wejścia na rynek. To może być bezpośrednia sprzedaż z Polski, założenie firmy, joint venture, dystrybucja, udzielenie licencji — mówi przedstawiciel AIH. Katarzyna Bajerowska, dyrektor Centrum Korporacyjnego w Citi Handlowym, opowiada o polskiej firmie, która działa na 17 rynkach, ale na każdym inaczej. — W jednym kraju produkuje, w innym przejmuje. Są kraje, do których tylko eksportuje, a w Chinach ma wyłącznie produkcję — mówi Katarzyna Bajerowska.

Kto pomaga

Doradcy mogą być bardzo pomocni.

— Warto zasięgnąć u nich informacji o cłach, bezpieczeństwie konsumentów, patentach i znakach towarowych — podpowiada Tony Housh.

Polskie firmy mają do wyboru kilka dobrych adresów. Jest Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIIZ), która od dwóch lat ma wśród zadań wsparcie polskich firm za granicą. Agencja organizuje warsztaty inwestycyjne, na które zaprasza specjalistów m.in. od rozwiązań księgowych, prawnych czy finansowych. Organizuje wyjazdy. Np. w ramach rządowego programu GoAfrica na Czarny Ląd pojechało z misjami ponad sto polskich firm, a w ramach GoChina Chiny odwiedziło ponad 600. PAIIZ pomaga też w przejęciach: szuka potencjalnego obiektu akwizycji, dostarcza informacje o firmie. Doświadczeniami dzieli się chętnie KGHM, który ma na koncie największą w historii polską inwestycję zagraniczną. Spółka stworzyła think tank Poland Go Global. Działają w nim polskie firmy z doświadczeniami w międzynarodowej ekspansji, uczelnie i placówki naukowo-badawcze.

Polskim firmom, które wychodzą za granicę, pomaga też Citi Handlowy, który 10 lat temu stworzył program Emerging Market Champions i co roku wysyła 80 polskich klientów — firm, które chcą działać na zagranicznym rynku — do swoich zagranicznych oddziałów. Bank udziela informacjio spółkach i branżach, kontaktuje z przedstawicielami dyplomacji i kontrahentami, a gdy zmieniają się przepisy, organizuje telekonferencję. Działająca przy banku Fundacja Kronenberga przeprowadziła unikatowe badanie wśród 500 polskich firm prowadzących działalność międzynarodową. Wynika z niego, że ani duże zasoby finansowe firmy, ani innowacyjna oferta nie gwarantują sukcesu. Kluczem do udanej ekspansji są wiedza oraz doświadczeni pracownicy i partnerzy biznesowi (patrz infografika). I tu dochodzimy do sedna sprawy: ważni są ludzie.

Czynnik ludzki

Wszędzie poza Europą liczą się relacje.

— W USA, Rosji, Brazylii i Chinach zaobserwowałem podobne zjawisko. Osobiste kontakty są znacznie ważniejsze od oferty biznesowej. W USA działają agenci handlowi, których relacje z klientami sięgają 100 lat. W Chinach obowiązuje Guanxi, czyli pojęcie twarzy, reputacji, zgodnie z którym o pozycji człowieka świadczą kontakty. W Rosji liczą się powiązania towarzysko-biznesowe. Również w Brazylii relacje są niezmiernie ważne. Wszystkie te kraje są duże i budowa sieci dystrybucji jest długotrwała i mozolna. Bez relacji nie uda się w nich odnieść sukcesu, choć w każdym kraju ma to nieco inny wymiar — twierdzi Krzysztof Stańczyk, który w Selenie odpowiada za Amerykę Północną i Amerykę Południową.

Jego zdaniem, w żadnym z tych krajów nie zadziała europejski sposób — przyjście z dobrym produktem i dobrą ofertą. Trzeba znać odpowiednich ludzi, a w przypadku Chin i USA — spędzać z nimi czas poza pracą.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Grzegorczyk

Polecane