Afryka Wschodnia to spory i chłonny rynek do zdobycia. Ekspansję najłatwiej zacząć od Kenii.
Zbigniew Strzelbicki, właściciel firmy MHU z Lubina, już czwarty rok handluje m.in. z Kenią, Sudanem, Etiopią i Kongiem. Wysyła tam części zamienne, maszyny i środki transportu, a otrzymuje, np. w barterze, kawę i herbatę, które później sprzedaje w Polsce.
— Handel z tymi krajami generuje 80 proc. naszych obrotów. Afryka to olbrzymi rynek, trzeba tylko wiedzieć, jak się na nim poruszać i zaakceptować odmienne od europejskich warunki współpracy — mówi Zbigniew Strzelecki.
Podobnego zdania jest Grzegorz Kępski, który od trzech lat ma w Kenii biuro podróży Africa Line.
— Możliwości tego wschodzącego rynku docenili najbardziej Hindusi, zajmujący się głównie handlem, oraz Chińczycy i Koreańczycy, którzy inwestują w infrastrukturę. Jest też miejsce dla Polaków, ale pod warunkiem że zaakceptują afrykańską kulturę i mentalność. Warto je poznać, zanim zacznie się robić interesy w Afryce — podkreśla Grzegorz Kępski.
Na czym polega ta odmienność? Głównie na tym, że w Afryce nie da się robić interesów bez zaprzyjażnienia się z kontrahentami, odwiedzin w domu, wspólnego obiadu.
Potrzebni pośrednicy
Właściciele MHU i Africa Line działają w Afryce od dawna i świetnie sobie radzą na tamtejszym rynku. Jednak takie firmy są rzadkością. Choć w prawie 40-letniej historii stosunków handlowych Polski z krajami afrykańskimi nasze przedsiębiorstwa nieraz od podstaw tworzyły tam pewne gałęzie przemysłu, teraz na rynku afrykańskim działa tylko kilka spółek z kapitałem polskim. Większość obrotów handlowych przypada na kraje tworzące Afrykańską Strefę Śródziemnomorską. Tymczasem subsaharyjska Afryka pozostaje dla nas dziewiczym rynkiem, z którym mamy ujemne — ponad 100 mln USD — saldo handlowe.
Dlaczego? Polskie firmy boją się ryzyka wynikającego z nie do końca stabilnej sytuacji w regionie i trudnych warunków gospodarczych. Brak też konkretnych informacji na temat obowiązujących w poszczególnych krajach przepisów i kontaktów handlowych. Jak twierdzą polscy przedsiębiorcy, którzy działają już w Afryce Wschodniej, najlepiej jest od samego początku nawiązać współpracę z tamtejszymi firmami handlowymi — pośrednikami. Dobrze znają rynek i przepisy, a za prowizję od sprzedaży załatwiają wszelkie formalności czy w imieniu polskiego kontrahenta biorą udział w przetargach.
— Przepisy czy procedury przetargowe są tam wbrew pozorom prostsze i bardziej precyzyjne niż w Polsce — twierdzi Zbigniew Strzelecki.
Potencjalnych partnerów można znaleźć na licznych targach i imprezach wystawienniczych.
— Podczas Dni Polskich w Kenii spotkaliśmy się z kilkoma potencjalnymi dystrybutorami, m.in. również z Tanzanii. Przekonaliśmy się, że warto zainteresować się tamtejszym rynkiem. W listopadzie wybieramy się ponownie do Nairobi, na specjalistyczne targi, gdzie będziemy szukać kontrahentów — mówi Jacek Zawisza z firmy Wafapomp z Warszawy, produkującej pompy i armaturę przemysłową.
Na początek Kenia
Kenia jest jednym z najlepszych miejsc do rozpoczęcia „kolonizacji” w Afryce Wschodniej. Jest to bowiem najbardziej rozwinięty kraj regionu i Polska ma z nim największe obroty handlowe (ponad 50 mln zł) — niewiele mniej, niż z razem wziętymi Tanzanią i Ugandą.
Warto też pamiętać o tym, że działalność w tym państwie ułatwia kontakt z innymi krajami regionu, ponieważ Kenia wraz m.in. z Sudanem, Etiopią, Ugandą, Tanzanią, Zambią, Angolą i Namibią należą do międzynarodowej organizacji wolnego handlu i wspólnych taryf celnych COMESA (Wspólny Rynek Wschodniej i Południowej Afryki).
Ponadto w Warszawie działa Forum Kenijsko-Polskie — organizacja non profit zrzeszająca kenijskich absolwentów polskich uczelni oraz polskich przyjaciół Kenii. Forum jest w trakcie organizowania polsko-kenijskiej izby handlu i turystyki. Ma ona pomagać Polakom w nawiązywaniu kontaktów z kenijskimi przedsiębiorstwami. Już we wrześniu na zaproszenie forum przyjadą do Warszawy przedsiębiorcy z Nairobi reprezentujący branżę rolniczą.
— Niedługo ruszą loty czarterowe do Mombasy. Wynegocjowaliśmy też z liniami SN Brussels niższe stawki na bilety lotnicze dla przedsiębiorców podróżujących w celach służbowych do Kenii oraz staramy się o dofinansowanie przez Ministerstwo Gospodarki i Pracy wyjazdów na tamtejsze misje gospodarcze i targi — wylicza Robert Zduńczyk, wiceprezes Forum Kenijsko-Polskiego.