Czesi kuszą polskich winiarzy

Wino — w przeciwieństwie do piwa — raczej nie kojarzy się Polakom z południowym sąsiadem. Wina morawskie (Morawy to część Republiki Czeskiej) bywają u nas mylone z mołdawskimi. Tymczasem Czechy od wielu lat są krajem winiarskim. Mają bogate tradycje uprawy winorośli i sposobów wytwarzania win. Od lat największym dostawcą wszelkiego sprzętu, z którego korzystają czescy winiarze, jest Vinařský ráj. Firma Jana Žďárský,ego chce teraz swoje doświadczenia wykorzystać na naszym rynku.

— Właśnie uruchomiliśmy sklep e-commerce z polską domeną i ruszamy na podbój rynku — mówi czeski przedsiębiorca.

Žulové nádoby, czyli granitowe naczynia

Przyznaje, że nie są to jego pierwsze kroki na naszym rynku. Vinařský ráj obsługuje polskich winiarzy już od pięciu lat. Sprzedaje im zarówno sprzęt do prowadzenia i konserwacji winnic, m.in. zraszacze, opryskiwacze, narzędzia do cięcia (pomaga nawet w projektowaniu winnic), jak też urządzenia oraz akcesoria do wytwarzania wina, m.in. drożdże i preparaty, a także prasy, pompy, stalowe kadzie, granitowe i betonowe naczynia, drewniane beczki, zawory, złączki, węże itd.

— Vinařský ráj od dawna jest obecny na naszym rynku i znają go zarówno polscy winiarze, jak też konkurencja. Wiele polskich firm, w tym także moja, współpracowało lub nadal współpracuje z Janem Žďárským i jego przedsiębiorstwem — potwierdza Mariusz Wójtowicz, prezes i właściciel spółki Euro-Win, która od dwóch dekad prowadzi podobny biznes.

Dotychczas nabywcy z Polski zazwyczaj jeździli na zakupy do Czech, teraz Czesi przyjeżdżają ze swoją ofertą do Polski i zamierzają działać na znacznie większą skalę.

— Zamierzamy aktywnie poszukiwać klientów, rozszerzyć sieć partnerów, współpracować z wszystkimi winiarzami, którym zależy na jakości. Mamy ogromne ambicje — zapowiada szef Vinařskýego ráju.

Réva vinná, czyli winorośl

Jan Žďárský szacuje, że polskie winnice zajmują obecnie około 1 tys. ha, a działa kilkuset — według różnych szacunków od 350 do ponad 600 — producentów wina. W cztery razy mniejszych Czechach jest ponad 18 tys. ha. winnic, a liczba profesjonalnych wytwórców wina (minimum 3-5 ha winorośli) to około 20 tys. W Polsce jednak, m.in. w związku z ocieplaniem się klimatu, systematycznie poprawiają się warunki do uprawy winorośli.

— Wasz rynek, który na razie jest relatywnie niewielki, bardzo dynamicznie się rozwija i ma olbrzymi potencjał. Dlatego zdecydowaliśmy się na ekspansję na północ — tłumaczy Jan Žďárský.

Oczywiście Czesi nie wchodzą na dziewiczy teren. W Polsce działają już różni dostawcy technologii winiarskich. Oprócz Euro-Winu są to m.in. Enoshop czy Malinowy Nos.

— Takich podmiotów jest faktycznie dość dużo, ale polski rynek jest rozdrobniony, bo zdecydowana większość to mniejsze firmy. Z tego też powodu zazwyczaj nie mają know-how, które pozwalałoby polskim winiarzom uzyskać wartość dodaną — uważa Jan Žďárský.

Podíl na trhu, czyli udziały rynkowe

Co więcej — chwali się, że jego firma ma certyfikaty i patenty, dzięki którym od co najmniej 10 lat wyprzedza konkurencję. Zapewnia, że większość z 30 topowych producentów wina w Czechach to klienci Vinařskýego ráju, którego udział w rynku zbliża się do 50 proc.

Od kilku lat firma działa również na Słowacji.

— Liczę na to, że w ciągu trzech-pięciu lat także tam staniemy się liderem rynku — mówi czeski przedsiębiorca.

W Polsce ten proces może być szybszy. Jan Žďárský liczy na to, że jego firma stanie się największym dostawcą wszelkich produktów i usług potrzebnych do produkcji wina już pod koniec przyszłego roku.

— Docelowo chcemy osiągnąć w Polsce taką pozycję jak w Czechach — mówi Jan Žďárský.

Oferta Vinařskýego ráju może trafić na podatny grunt.

— Polscy winiarze to zwykle ludzie bardzo zajęci, którym często brakuje czasu. Jeśli więc jakaś firma ma bardzo szerokie portfolio usług i sprzętów, oferuje niezłą jakość i ma atrakcyjne ceny, to może liczyć na zdobycie klientów. Sama nie wahałabym się skorzystać z takiej oferty — mówi Małgorzata Michałowska, która razem z mężem Sewerem prowadzi średniej wielkości winnicę Zadora w powiecie tarnowskim.

Stawia jednak warunek — na czas trwającego dłużej serwisu urządzeń dostawca musi oferować sprzęt zastępczy.

Jarní mrazíky, czyli wiosenne przymrozki

Tak ambitne cele mogą być trudne w realizacji.

— Branża winiarska jest wyjątkowo nieprzewidywalna. Wystarczy kilka dni dużego mrozu, jaki jest zapowiadany na najbliższe dni, aby zostały uszkodzone latorośle i planowany zbiór był sporo mniejszy niż oczekiwany. To samo dotyczy przymrozków wiosennych — przestrzega Mariusz Wójtowicz.

Przyznaje, że polskie winiarstwo w ostatnich latach dynamicznie się rozwija, a nasze wina są nowością zarówno na rodzimym, jak też europejskim rynku.

— Sprzyja nam klimat. Jakość polskich win jest coraz lepsza, co potwierdzają medale zdobywane przez polskich winiarzy w zagranicznych konkursach. Trzeba jednak brać pod uwagę to, że wraz z rozwojem winiarstwa dojdziemy do momentu, w którym — podobnie jak w krajach południa Europy — pojawi się nadprodukcja wina. To istotnie wpłynie na sytuację przedsiębiorstw, które zaopatrują winiarzy. Na kondycji branży już odbija się spowolnienie gospodarcze — uważa właściciel Euro-Winu.

Rodzimi konkurenci Vinařskýego ráju zwracają też uwagę na to, że polska i czeska kultura biznesowa istotnie się różnią. Chodzi m.in. o tempo pracy i osobiste zaangażowanie właścicieli firm oraz ich współpracowników w prowadzenie biznesu. Pod tym względem Polska jest bliższa północnej Europie, podczas gdy Czechy — południowej. Nasi rozmówcy podkreślają też, że w branży winiarskiej wyjątkowo ważne jest zbudowanie zaufania i dobrych relacji między kontrahentami. Na to potrzebny jest czas, co nowy podmiot, który chce powalczyć o rynek, musi brać pod uwagę w swojej strategii.

Nákupy a výnosy, czyli zakupy i przychody

Na razie Vinařský ráj uwzględnia w strategii inwestycje. Chodzi o wydatki na uruchomienie e-sklepu, platformy szkoleniowej dla winiarzy oraz wydatki marketingowe. Na ten ostatni cel standardowo przeznacza do 10 proc. rocznych przychodów, dlatego tylko w tym roku zainwestuje w Polsce co najmniej kilkaset tysięcy euro.

W 2021 r. grupa &CORK, do której należy Vinařský ráj, przejęła Kovo Prudík, producenta stalowych kadzi do wina i innych płynów z ponad 30-letnią tradycją. Czy w Polsce również planuje akwizycje?

— Obserwujemy rynek i jeśli tylko pojawi się jakaś ciekawa okazja, na pewno jej nie przeoczymy. Na razie nie możemy mówić o żadnych konkretach — mówi czeski przedsiębiorca.

Nawet bez przejęć skala jego biznesu w Polsce ma być spora.

— Na podstawie tego, co udało się nam osiągnąć w Polsce w minionych latach, a zwłaszcza dynamiki naszego wzrostu, mogę śmiało założyć, że w tym roku nasze przychody wyniosą 1-2 mln EUR. Byłoby super, gdybyśmy w kolejnym osiągnęli poziom 3 mln EUR — mówi Jan Žďárský.

Cesta na západ, czyli droga na Zachód

Polska to kolejny, ale nie ostatni etap zagranicznej ekspansji Vinařskýego raju.

— Jesteśmy zainteresowani rynkami wszystkich krajów, z którymi sąsiadujemy. Musimy jednak poczekać na odpowiedni moment. Teraz ich sytuacja ekonomiczna jest trudna, co bardzo mocno wpływa na kondycję producentów wina. Większość niemieckich, austriackich czy węgierskich winiarzy zaliczyło właśnie głęboki, 20-, a nawet 30-procentowy spadek przychodów — tłumaczy Jan Žďárský.