W przeżywającej boom polskiej branży pomp ciepła Woltair nie jest na razie znany. „Nie słyszałem”, mówi jeden z menedżerów z tego sektora, „nie znam, ale pomysł na biznes wydaje się sexy”, dodaje inny, kiedy objaśniamy mu model działania czeskiej firmy. Jana Hanuša, prezesa Woltaira, brak znajomości marki nie dziwi, wszak firma dopiero się w Polsce rozkręca. Rozkręcać chce się jednak szybko.
– Naszym celem na każdym rynku jest zdobycie w ciągu trzech lat pozycji lidera na rynku pomp ciepła dla klientów indywidualnych. W Polsce liczyłbym ten czas od tego roku. Zeszły rok był dla nas czasem pełnym turbulencji logistycznych i personalnych. Otrzymaliśmy lekcję i wyciągnęliśmy wnioski – mówi Jan Hanuš.
Algorytm wycenia, sprzedawca sprawdza
Założony przez trzech Czechów Woltair to start-up, który przyciągnął już fundusze nie tylko z Czech, ale też USA i Kanady. Poza Czechami i Polską działa też w Niemczech i Włoszech.
– Jeden z założycieli ma hobby, które polega na budowaniu co kilka lat nowego domu i sprzedawaniu dotychczasowego. Pewnego dnia zauważył, że instalacja pompy ciepła to naprawdę trudne przedsięwzięcie, ale można je uprościć: zdigitalizować, lepiej opiekować się klientem etc. Taką drogę wybrał właśnie Woltair – opowiada Jan Hanuš.
Dziś Woltair ma dwa marketplace’y (internetowe platformy do handlu) i jedno rozwiązanie SaaS dla techników. Pierwszy marketplace prezentuje ofertę paneli fotowoltaicznych i pomp ciepła oraz wyposażony jest w zaawansowany algorytm, który w oparciu o wprowadzone przez klienta dane dotyczące np. zużycia energii, ciepła, rachunków w kilka sekund prezentuje 3-5 spersonalizowanych propozycji z wyceną.
– Wszystko dzieje się online, ale dotychczasową adekwatność naszych propozycji mogę ocenić na 90-95 proc. – podkreśla Jan Hanuš.
Oferta Woltaira kierowana jest do klientów indywidualnych, mieszkających w domach. Jeśli po wycenie klient chce kontynuować, przyjeżdża do niego sprzedawca, sprawdza dane i robi m.in. pomiary domu i terenu.
Instalator (tylko) instaluje
Drugi marketplace przeznaczony jest dla techników-instalatorów.
– To aplikacja, która wyręcza ich w czynnościach administracyjnych, czyli np. wycenach i fakturowaniu, a ponadto zdejmuje z nich całą pracę związaną z logistyką. Jeśli zaakceptują zlecenie, to wszystkie części i urządzenia zostaną dostarczone do klienta tak, by w zaplanowanym dniu instalator mógł wykonać pracę. Przyjeżdża, urządzenia czekają, w aplikacji ma instrukcje i dokumenty dotyczące zlecenia, instaluje, na końcu raportuje w aplikacji wykonanie zlecenia i odjeżdża – wyjaśnia Jan Hanuš.
Szacuje, że z Woltairem instalatorzy są w stanie zaoszczędzić ok. 70 proc. czasu, co oznacza, że ich produktywność w danym miesiącu może wzrosnąć trzy- lub nawet czterokrotnie.
– Wcześniej wykonywali 4-5 zleceń w miesiącu, a we współpracy z nami liczba ta wzrasta nawet do 12-15. W efekcie zarobki instalatorów rosną, ponieważ mogą się skupić na tym, w czym są najlepsi – podkreśla Jan Hanuš.
Hydraulicy też się szkolą
Instalatorzy współpracujący z czeską firmą muszą jednak przejść przez Akademię Woltaira, czyli szkolenie, które obejmuje nie tylko instalację pompy, paneli fotowoltaicznych czy magazynu energii, ale też obsługę aplikacji i sferę kontaktów z klientem. Szkolenia są stacjonarne i płatne (ok. 200 EUR). Po ukończeniu szkolenia instalator nie ma obowiązku współpracować z Woltairem, może nadal działać na własny rachunek.
W Czechach Akademia działa od ok. dwóch lat, w Polsce dotychczas była pilotażem, a oficjalnie wystartuje 10 października w Warszawie.
– Liczę, że szybko dojdziemy do poziomu 20 uczestników miesięcznie – mówi Jan Hanuš.
Wspomina, że o ile początkowo Akademia przyjmowała instalatorów już funkcjonujących w branży, by nauczyli się po prostu nowych standardów, o tyle dziś przyjmuje często osoby chcące się przekwalifikować, np. elektryków, hydraulików czy górników.
Po ukończeniu Akademii instalator może zarejestrować się w aplikacji Woltaira i mieć dostęp do kalendarza zleceń.
– Każde zlecenie dzielimy na zadania ze sprecyzowanym wynagrodzeniem, więc jeśli instalator jest zainteresowany, może kliknąć. Co miesiąc sprawdzamy, czy nasze wynagrodzenia są rynkowo konkurencyjne i zapewniam, że są. Widzę też możliwość, by instalator np. z Polski, starał się o zlecenia dla naszych klientów w Niemczech – zapewnia Jan Hanuš.
Jest szkoda, jest rekompensata
Model biznesowy Woltaira niektórzy porównują do aplikacji taksówkowych, ale Jan Hanuš zapewnia, że jego firma bierze wobec klienta odpowiedzialność za całe zlecenie.
– Mierzymy i analizujemy doświadczenia klienta w trakcie i po każdym zleceniu. Zlecenie jest podzielone na etapy i jeśli instalator nie wywiązuje się z obowiązków na danym etapie, natychmiast interweniujemy i zawieszamy współpracę, dopóki nie doprowadzi tego etapu do końca. Jeśli instalator coś u klienta uszkodzi, klient dostanie rekompensatę – mówi Jan Hanuš.
Dodaje, że firma stawia na standardyzacji montażu urządzeń.
Własna pompa już w ofercie
Woltair oferuje urządzenia ok. 20 marek, od półki niższej do premium, produkowanych w Niemczech i Azji. Jan Hanuš przekonuje, że dostawcy rozumieją, że Woltair nie przejmuje ich udziałów w rynku, ale raczej pobudza cały rynek do wzrostu. Woltair ma też własną pompę. Wiosną wprowadził do oferty urządzenie WLTR, które za kilka tygodni pojawi się w Polsce.
– Jego najbardziej wartościowym elementem jest jednak nasze autorskie inteligentne urządzenie do zdalnego sterowania, tzw. box, produkowane w Czechach, umożliwiające np. prognozowanie i adaptację pracy pompy do zmieniających się warunków. Box może też współpracować z urządzeniami innych producentów – wylicza Jan Hanuš.
W 2022 r. sprzedaż Woltaira wyniosła ok. 40 mln EUR. Większość firma wypracowała w Czechach, a w Polsce, gdzie w zeszłym roku dopiero rozwijała ofertę, było to ok. 3 mln EUR. W zeszłym roku Woltair sprzedał w Polsce 115 pomp ciepła, a w tym roku już 75.
– Biznesowo jesteśmy wciąż przedsięwzięciem typu venture. Co roku przeprowadzamy rundę inwestycyjną i dotychczas pozyskaliśmy łącznie ok. 40 mln EUR. Nasze główne koszty wiążą się z zakupem instalacji i kosztami logistyki – mówi Jan Hanuš.
W branży pomp ciepła pojawia się wiele nowych i interesujących pomysłów związanych z modelem sprzedaży. Pomysł w niektórych obszarach podobny do tego, który realizuje Woltair, proponuje również szwedzka Aira, która też kładzie nacisk na standaryzację procesów.
Dla branży pomp ciepła standaryzacja oznacza wiele korzyści, np. szybszy montaż, niższe ceny i generalnie mniej błędów w procesie instalacji.
Jeśli chodzi o szkolenia instalatorów, to my – jako PORT PC – już od 9 lat prowadzimy takie szkolenia, ponadto współpracujemy w tym obszarze z firmami. Branża tego potrzebuje. Liczba instalatorów to na pewno ponad 20 tys., jednocześnie jest to zawód skomplikowany i zupełnie nieregulowany.
Fundusze ciągną za ocean
Udział pomp ciepła i fotowoltaiki w sprzedaży jest dziś podobny, a w przyszłości Woltair planuje dodawanie do oferty nowych produktów.
– Na pewno pojawią się np. urządzenia do klimatyzacji, ładowarki do aut elektrycznych, a w dalszej przyszłości np. urządzenia wykorzystujące wodór – zapowiada Jan Hanuš
Dodaje, że z inicjatywy akcjonariuszy, funduszy amerykańskich i kanadyjskich, firma rozważa wejście na rynek amerykański, ale najwcześniej w 2025 r.
Z danych PORT PC wynika, że w pierwszym półroczu sprzedaż większości urządzeń grzewczych na polskim rynku spadła o ok. 40 proc. W tym czasie słabła też sprzedaż pomp ciepła, choć zachowała tendencję wzrostową.
Najlepsze wyniki odnotowano w segmencie gruntowych pomp ciepła – sprzedaż zwiększyła się o 37 proc. Sprzedaż pomp ciepła typu powietrze-woda do centralnego ogrzewania i ciepłej wody użytkowej była minimalnie na plusie.
PORT PC przewiduje, że koniunktura w drugim półroczu będzie zależeć głównie od cen energii. Odbicie rynku powinno nastąpić już w przyszłym roku.