Czy pośrednik może być bezstronny

opublikowano: 02-08-2017, 22:00

Jest coraz więcej wątpliwości co do wynagradzania sprzedawców usług finansowych. Różne są na to pomysły, ale złotego środka nie widać

Doradca to popularne określenie wśród sprzedawców produktów i usług finansowych. Trzeba jednak pamiętać, że najczęściej, bez względu na to, czy należą oni do sieci handlowców firmy, której produkty oferują, czy też reprezentują niezależne podmioty, to właśnie przez instytucje finansowe są wynagradzani. Nasuwa się zatem pytanie, czy przy takiej motywacji można mówić o obiektywnym doradztwie.

ŻĄDZA
ZYSKU: W przeszłości sygnalizowaliśmy wiele patologii wynikających z
horrendalnych stawek prowizji pobieranych przez pośredników, m.in. od polis z UFK.
Przyniosło to ogromną presję na sprzedaż takich produktów, bez względu na
potrzeby klienta i rzeczywiste korzyści dla niego — mówi Aleksandra Wiktorow,
rzecznik finansowy.
Wyświetl galerię [1/2]

ŻĄDZA ZYSKU: W przeszłości sygnalizowaliśmy wiele patologii wynikających z horrendalnych stawek prowizji pobieranych przez pośredników, m.in. od polis z UFK. Przyniosło to ogromną presję na sprzedaż takich produktów, bez względu na potrzeby klienta i rzeczywiste korzyści dla niego — mówi Aleksandra Wiktorow, rzecznik finansowy. Fot. Marek Wiśniewski

Pieniądze motywują

Pytanie jest o tyle istotne, że doradztwo często dotyczy inwestycji kluczowych dla osób indywidualnych oraz przedsiębiorców. Pośrednicy wpływają na to, w którym banku zostanie zaciągnięty kredyt oraz w jakiej firmie ubezpieczeniowej kupione ubezpieczenie. Decydują oni o warunkach takich umów. Często to od nich zależy także, czy dany klient nabędzie dodatkowe usługi oraz w jakim zakresie. Zdaniem Aleksandra Widery, prezesa Kredytmarketu, platformy do udzielania kredytów drobnym przedsiębiorcom, który wcześniej przez 15 lat był związany z rynkiem produktów inwestycyjnych (Ipopema), bankowością (mBank) i usługami doradztwa gospodarczego (PwC), trudno w takiej sytuacji zachować obiektywizm.

— Jeżeli ktoś jest wynagradzany przez instytucję, której produkty sprzedaje, to wiadomo, w którą stronę idzie motywacja finansowa. Taka sytuacja sprzyja konfliktowiinteresów. A jest tym trudniejsza, że chodzi o segment wymagający doradztwa jak mało który. Odpowiednią wiedzę na temat produktów i usług finansowych trudno posiąść samodzielnie nie tylko zwykłemu obywatelowi, ale również firmom. Moim zdaniem, rynek pośredników w tej branży zaszedł za daleko — postrzegani jako niezależni doradcy w rzeczywistości są sprzedawcami produktów oraz usług instytucji finansowych — twierdzi Aleksander Widera.

Zgadza się z nim Mariusz Pawlak, współwłaściciel Lorek Pawlak Family Office.

— Trudno oczekiwać, żeby pośrednik opłacany przez konkretny bank działał wbrew jego interesom, a czasami tak właśnie trzeba. Często jakieś rozwiązanie inwestycyjne nie jest odpowiednie dla klienta i ktoś to musi stwierdzić. Pośrednik z reguły jest sprzedawcą, więc tak powinien być postrzegany. Czy da się zobiektywizować sam proces sprzedaży? Według mnie nie. Jeżeli ktoś jest sędzią, to nie jest adwokatem, zawody prawne zrozumiały to już dawno temu — twierdzi Mariusz Pawlak.

Problem dotyczy przede wszystkim pośredników oferujących produkty bankowe. Na rynku inwestycyjnym i ubezpieczeniowym wygląda to nieco inaczej. Przynajmniej teoretycznie. W pierwszym przypadku maklerzy mają zakaz otrzymywania wynagrodzenia od TFI. Natomiast w ubezpieczeniach istnieje podział na agentów, sprzedających produkty zakładów ubezpieczeń, oraz brokerów, działających na rzecz ubezpieczającego. Z tym, że brokerzy w Polsce w dużej mierze też są wynagradzani przez ubezpieczycieli na zasadzie kurtażu. Łukasz Zoń, prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych, tłumaczy, że nie mogą się oni jednak kierować wysokością takiego wynagrodzenia.

— Klienci niemal codziennie pytają: jak pana firma może mnie reprezentować, skoro wynagradza ją ubezpieczyciel. Odpowiadam tak: po pierwsze — to pańskie pieniądze. Kurtaż jest ukryty w składce, którą płaci ubezpieczony. Po drugie — konkurencja mnie weryfikuje. Na naszym rynku jest ogromna i jeżeli popełnimy jakikolwiek błąd, to natychmiast będzie ona w stanie udowodnić panu, że można było ubezpieczyć się w innym miejscu taniej i efektywniej. Dlatego nie możemy sobie pozwolić na doradztwo uzależnione od efektu finansowego — przekonuje Łukasz Zoń.

Trudna zmiana

Niezależnie jednak od tego, jakie są reguły, niewątpliwie motywacja finansowa może sprzyjać patologiom. Przykładów nie brakuje. Przedsiębiorcy zrazili się do finansowego doradztwa po wpadkach z opcjami walutowymi. Warto też wspomnieć o kredytach frankowych i polisolokatach. Zdaniem Aleksandra Widery, podobne problemy można wyeliminować jedynie mądrą regulacją, zakazującą pośrednikom pobierania wynagrodzenia od instytucji, których produkty sprzedają.

— Opłacanie ich przez klientów, na których rzecz mają działać, przywróciłoby obiektywizm takiej pomocy. Ponadto produkty finansowe mogłyby być tańsze dla klienta o marżę pobieraną do tej pory od instytucji finansowej, więc chodzi jedynie o przerzucenie kosztów — tłumaczy Aleksander Widera. W skuteczność takiego rozwiązania nie wierzy Michał Zielke, współwłaściciel BizOn Capital, przez wiele lat zarządzający portfelami kredytów dla małych i średnich firm w bankach. Przynajmniej jeśli chodzi o pośrednictwo kredytowe dla przedsiębiorców.

— To najtrudniejsza część tego biznesu. Aby się w nim znaleźć, trzeba mieć dobre podstawy kredytowe. Z reguły takie osoby mają mnóstwo potencjalnych klientów, ale niewielu takich, którym można pomóc. Wygrywają tylko najlepsi. Uważam, że pośrednicy tej branży powinni być raczej wynagradzani przez kredytodawcę. Nie wierzę w model, że to kredytobiorca płaci pośrednikowi. Zbyt wiele znam historii, kiedy klient po uzyskaniu kredytu po prostu nie zapłacił. A pośrednicy to tacy sami przedsiębiorcy jak ich klienci — twierdzi Michał Zielke.

Ponadto samym przedsiębiorcom trudno byłoby pogodzić się z faktem, że muszą opłacić pośrednika, który pomoże im wybrać kredyt czy ubezpieczenie. Przyzwyczaili się, że taka pomoc jest darmowa, choć zgadzają się, że z obiektywizmem może być trudno.

— Z mojego punktu widzenia najważniejsze jest, że ktoś za mnie załatwi sprawę, zweryfikuje ofertę i zapewni warunki, zgodne z moimi oczekiwaniami. Nie chciałbym płacić pośrednikowi, pomimo świadomości, że jeżeli dana osoba jest wynagradzana przez instytucję finansową, to może nie być obiektywna. Wychodzę jednak z założenia, że potrzebne jest zaufanie i głowa na karku, żeby samodzielnie kontrolować określone propozycje — twierdzi Włodzimierz Lewin, prezes JJW, firmy produkującej skarpetki.

Propozycje do odrzucenia

Problem został jednak zauważony. Coraz częściej pojawiają się propozycje ustawowego ograniczenia sposobu wynagradzania pośredników finansowych. Aleksandra Wiktorow, rzecznik finansowy, tłumaczy, że w przeszłości biuro sygnalizowało wiele patologii wynikających z horrendalnych stawek prowizji pobieranych przez pośredników. Na przykład te za sprzedaż tzw. polis z UFK przekraczały nawet 100 proc. rocznej składki płaconej przez klienta, czym zakłady ubezpieczeń tłumaczyły konieczność stosowania wysokich opłat likwidacyjnych oraz utrzymywania umowy przez wiele lat. Tyle zarabiały zarówno banki, jak i klasyczni agenci ubezpieczeniowi oferujący ubezpieczenia.

— Efektem była niesamowita presja na sprzedaż tego typu produktów, bez względu na potrzeby klienta i rzeczywiste korzyści dla niego z takiej polisy. W ostatnim czasie dostrzegliśmy też, że wysokie prowizje, przekraczające 70 proc. składki, pobierają sprzedawcy ubezpieczeń sprzętu elektronicznego. Dlatego w trakcie prac nad ustawą o dystrybucji ubezpieczeń postulowaliśmy jawność prowizji pobieranej przy sprzedaży polis inwestycyjnych. Proponowaliśmy też ustalenie limitu wysokości prowizji, powyżej którego konieczne byłoby informowanie klienta o tym, jaki procent składki trafi do pośrednika. Chodzi o to, żeby klient podejmował świadomą decyzję, że kupuje produkt, w którym np. 70 proc. tego, co zapłaci, dostanie pośrednik — mówi Aleksandra Wiktorow.

Był także pomysł, żeby zakazać pośrednikom pobierania wynagrodzenia przy sprzedaży kredytów hipotecznych. Ale zaprotestowała branża finansowa i ten plan upadł.

— Analiza ekonomiczna przeprowadzona na potrzeby ustawodawcy wykazała, że zmiana modelu wynagradzania spowodowałaby wyeliminowanie sektora pośrednictwa finansowego z rynku. Decyzję o zachowaniu modelu wynagradzania pośredników przez banki podjęto ze względu na to, że przerzucenie tych kosztów na klienta miałoby szerokie negatywne konsekwencje, w szczególności dla kredytobiorców. Ustawa nakłada na pośredników obowiązek ujawnienia wysokości pobieranej prowizji dla każdej z przedstawianych ofert, dzięki czemu klient może się przekonać, czy pośrednik działa w jego interesie, czy motywuje go prowizja wypłacana przez bank — twierdzi Adrian Jarosz, prezes Związku Firm Pośrednictwa Finansowego oraz Expandera Advisors.

Do rzetelnego informowania m.in. o wysokości kosztów prowizji związanych z umowami o charakterze inwestycyjnym zobowiązuje również przyjęta w ostatnim czasie przez rząd ustawa o dystrybucji ubezpieczeń.

— To krok w dobrym kierunku. Pytanie tylko, co to znaczy rzetelna informacja. Niestety wszystko, co pozostawia pewne pole do interpretacji, może być różnie rozumiane i prezentowane — uważa Aleksander Widera. Ponadto, zdaniem Łukasza Zonia, i tak pośrednicy są zobowiązani działać w interesie klienta. Każda umowa ubezpieczenia powinna być zgodna z jego potrzebami.

— Intencją regulacji jest wyeliminowanie patologi i missellingu, ponieważ zdarzają się oczywiście przypadki, kiedy w pogoni za zyskiem pośrednicy sprzedają to, co im się najbardziej opłaca. W takich przypadkach ustawa pomoże — mówi Łukasz Zoń. Najbardziej sceptyczny jest Mariusz Pawlak.

— Generalnie kwestii pośrednictwa finansowego nie da się zmienić poprzez zapisy ustawowe. Można oczywiście tego próbować w celu ochrony klienta detalicznego, szczególnie odnośnie do podawania samego faktu wynagradzania przez dostawcę produktu oraz rzetelnej i zrozumiałej informacji o jego przeznaczeniu, wszystkich kosztach i rodzajow ryzyka. Tu zawsze będzie jednak bariera zrozumienia, bo czy potencjalny inwestor, nawet profesor biologii, zrozumie język finansów, a więc pojęcia takie jak benchmark, odchylenie standardowe, beta i tym podobne? Jeżeli nie jest profesjonalistą, będzie ciężko, a nic nie przemieni produktu finansowego w tak prosty wehikuł jak choćby samochód, do korzystania z którego nie trzeba być mechanikiem — uważa Mariusz Pawlak.

100 proc. Taką część rocznej składki przekraczały prowizje pośredników za sprzedaż polis z UFK...

70 proc. ...a ponad tyle sięgają prowizje pobierane przez sprzedawców ubezpieczeń sprzętu elektronicznego.

2,3 proc. Tyle według raportu PwC wynoszą stawki prowizji wypłacanych przez banki za udzielenie kredytu hipotecznego.

5 Tylko tyle z 341 skarg wniesionych do rzecznika finansowego w 2015 r. dotyczyło pośredników finansowych.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu