Ubiegły rok nie był dobry dla giełdowego DataWalk, firmy, która z oprogramowaniem łączącym grafy ze sztuczną inteligencją (wcześniej nazywanym rozwiązaniem do analizy sieci powiązań) zamierza rzucić rękawicę amerykańskiemu Palantirowi. Skonsolidowane szacunkowe przychody ze sprzedaży spadły o 23 proc. do 25,7 mln zł, firma zanotowała 15,7 mln zł straty EBITDA (choć to 9-krotnie mniej niż w 2022 r.). W marcu nadeszły jednak dobre wieści: firma podpisała dwa kontrakty, w tym z brytyjskim bankiem Barclays na zakup jej platformy analitycznej.
– To piąty co do wielkości bank w Europie i jeden z 20 największych na świecie. Wyróżnia się tym, że wyznacza trendy, często testuje nowe technologie, ma ramię inwestycyjne skupione na high-tech. To nasz trzeci bankowy klient, a zawarcie umowy poprzedziły dwa lata starań. Bank ma ogromne potrzeby i liczymy na kolejne zamówienia – mówi Paweł Wieczyński, prezes DataWalk.
Jednym z pierwszych klientów spółki jest polski oddział ING, który w ubiegłym roku dokupił licencję. W USA klientem DataWalk jest od 2021 r. Ally Financial, 18. bank w USA. W ubiegłym roku instytucja po raz pierwszy zorganizowała galę dla dostawców, w której wyróżniła pięć firm, w tym polską spółkę, nadając jej tytuł Disruptor 2023.
– Po zaledwie czterech miesiącach od wdrożenia projekt w Ally przyniósł klientowi zwrot w pierwszym miesiącu produkcyjnego działania systemu, a bank ze wsparciem systemu DataWalk wykrył największe oszustwo w historii. Skuteczność typowania oszustw wzrosła z około 30 do 93 proc., a nasze rozwiązanie bank zaczął wykorzystywać także do innych celów – mówi Paweł Wieczyński, przyznając, że w sektorze bankowym lista referencji, którą jego spółka dopiero zbiera, jest kluczowa.
Palantir Technologies został założony w 2003 r. i początkowo zajmował się analizą danych dla firm z sektora obronnego, badawczych czy egzekwujących przestrzeganie prawa. W 2010 r. o spółce zrobiło się głośno, gdy wyszło na jaw, że jej oprogramowanie z sukcesem wykorzystała w Iraku armia USA. Potem firma zaczęła pracować także dla klientów komercyjnych. W 2020 r. weszła na NYSE. W ubiegłym roku spółka miała 2,2 mld USD przychodów i pierwszy w historii zysk netto wysokości 209 mln USD.
Banki i nie tylko
Barclays to pierwszy z ogłoszonych w tym roku dużych klientów (choć firma nie podaje wartości umowy), ale nieostatni.
– Jeszcze w tym półroczu spodziewamy się kilku dużych kontraktów, kilku oczekiwaliśmy w zeszłym roku, ale się opóźniły z przyczyn leżących po stronie klientów lub siły wyższej: zwolnień grupowych czy opóźnień w przetargu. Chodzi tutaj przede wszystkim o klientów z sektora bankowego, a także o inne atrakcyjne firmy z sektora komercyjnego – mówi prezes DataWalk.
Komercyjny to słowo-klucz. Wrocławska spółka zaczynała od klientów instytucjonalnych, w tym m.in. Departamentu Bezpieczeństwa Wewnętrznego USA, Departamentu Pracy USA, Komendy Policji w Toronto czy Northern California Regional Intelligence Center (w marcu br. NCRI podpisała kolejny kontrakt). W 2023 r. przychody w połowie pochodziły już jednak także od klientów komercyjnych.
– Nadal zależy nam na klientach z sektora rządowego, ale klient komercyjny jest często bardziej zaawansowany, szybciej adaptuje technologie grafowe i AI, a także ma zespół przygotowany do wdrożeń. To ważne, bo my chcemy sprzedawać nasz produkt, a nie dostarczać pracowników do analiz – mówi Paweł Wieczyński.
Wyższe ceny i stali klienci
Klient komercyjny łatwiej zaakceptuje też nową politykę cenową DataWalk.
– W ubiegłym roku podnieśliśmy ceny o kilkadziesiąt procent, a w tym roku wprowadziliśmy nowy wyższy cennik. Do tej pory robiliśmy bardzo duże, skomplikowane projekty sporo poniżej wartości rynkowej, dużo taniej niż Palantir. To był celowy zabieg: chcieliśmy wejść na rynek, nauczyć się go, spozycjonować spółkę. Dowiedliśmy już jednak, że jesteśmy w stanie zrealizować zaawansowane projekty. Naszym celem jest dostosowanie cen do poziomu rynkowego, aby zapewnić marżowość spółki, jednocześnie zachowując konkurencyjność. Dokonujemy przeglądu i renegocjacji kontraktów, a dotychczasowe dostosowania cen nie skutkowały utratą klientów. Wprowadziliśmy nowy produkt: licencję enterprise, która daje klientowi możliwość wykorzystania naszego produktu w dowolnej liczbie zastosowań. Ta licencja kosztuje aktualnie 6 mln USD rocznie, tyle co nasze zeszłoroczne przychody. Liczę, że się sprzeda, i to niejedna. W świetle pozytywnych sygnałów płynących z rynku i nowej strategii cenowej naszym ambitnym celem na ten rok jest zwiększenie przychodów o co najmniej 70 proc. – mówi Paweł Wieczyński.
Poznaj program warsztatu online “Alternatywne Spółki Inwestycyjne (ASI) - studium przypadku” >>
Jego zdaniem to realne nie tylko ze względu na podwyżki.
– W zeszłym roku za dużą część przychodów odpowiadali klienci pozyskani we wcześniejszych latach, tylko 20 proc. dały nam nowe kontrakty – mówi Paweł Wieczyński.
DataWalk ma obecnie ponad 40 klientów, większość w USA i Kanadzie.
Umowa z Barclaysem jest bardzo istotna z dwóch powodów: po pierwsze to prawdopodobnie jedna z dwóch większych umów, które spółka zapowiadała w końcówce zeszłego roku. Zakładamy zatem, że wpływy z tej umowy istotnie poprawią sytuację finansową i pozwolą na oddalenie w czasie konieczności pozyskania zewnętrznego finansowania. Po drugie, według rankingu S&P Global Barclays to osiemnasty co do wielkości bank na świecie pod względem aktywów - umowa z tak dużym podmiotem powinna ułatwić rozmowy dotyczące współpracy z kolejnymi instytucjami finansowymi.
Raczej pozytywnie oceniamy również podniesienie cennika – wygląda to na prosty sposób na zwiększenie przychodów. Wydaje się, że spowolnienie w pozyskiwaniu nowych kontraktów nie wynikało z poziomu cenowego platformy DataWalk, gdyż ten jest i tak wyraźnie niższy od ofert konkurencji. Problemem była przepustowość zespołów inżynieryjnych odpowiedzialnych za wdrażanie testowych i końcowych rozwiązań. Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że cykl sprzedażowy platformy jest długi i często ulega dalszemu przedłużeniu. Z taką sytuacją mieliśmy do czynienia w zeszłym roku, gdy zwolnienia w zespołach klienckich opóźniały decyzje zakupowe klientów i prowadziły do długich okresów bez umów. Wydaje się, że aby zapobiec temu zjawisku, spółka powinna zwiększyć liczbę kontraktów znajdujących się w końcowej fazie tzw. lejka sprzedażowego, a do tego potrzebna jest dalsza rozbudowa zespołów inżynieryjnych i sprzedażowych.
Podsumowując – po ostatnich wydarzeniach patrzymy na spółkę z większym optymizmem. Chcielibyśmy jednak zobaczyć realny wzrost liczby podpisywanych kontraktów.
Ciężkie lata
We wrześniu ubiegłego roku firma Gartner wymieniła w raporcie Hype Cycle technologię DataWalk po raz pierwszy, za to od razu w czterech kategoriach: dwóch z obszaru analityki grafowej i dwóch z analityki predykcyjnej. Analityka grafowa może być, zdaniem ekspertów Garnera, jedynym skutecznym sposobem analizy danych, szczególnie gdy trzeba zidentyfikować połączenia i powiązania między danymi. Gartner uznał rozwiązania DataWalk za technologię na etapie dojrzałości „wczesnego mainstreamu” w tych kategoriach. To daje szansę na wzrost popytu na te rozwiązania, gdy zostaną upowszechnione.
- Dziś wszyscy klienci wykorzystują nasze produkty do sytuacji „catch the bad guy”, czyli wykrywania oszustw, łapania złodziei, przeciwdziałania praniu pieniędzy itp. Na tym wyrosła analityka grafowa. Według ekspertów Gartnera zastosowania się poszerzą i 80 proc. nowoczesnej analityki, m.in. w związku z rozwojem AI, w tym generatywnej sztucznej inteligencji, czyli ChatGPT, będzie wymagało analityki grafowej – mówi Paweł Wieczyński.
W DataWalk pracuje teraz nieco ponad 100 osób, w tym 15 w Ameryce Północnej, gdzie działa także Krystian Piećko, twórca technologii i CTO spółki.
DataWalk został założony w 2011 r. W 2019 r., gdy spółka wchodziła do USA, chciała zebrać na giełdzie 60 mln zł, ale słaby rynek (m.in. związany z aferą GetBacku) na to nie pozwolił i pozyskała 12 mln zł. Spółka zatrudniała wówczas w USA tylko dwóch handlowców, którzy zdobywali kontrakty w sektorze rządowym. W latach 2020-22 zaczęła wchodzić do dużych amerykańskich klientów, ale pojawiły się problemy z wdrożeniem, firma miała ponad 20 projektów, których nie była w stanie obsłużyć. W 2023 r. wstrzymała sprzedaż, którą odblokowała dopiero w wakacje jednocześnie z rewizją strategii go-to-market.