Dobre, bo polskie, a Rumun potrafi

Wojciech Surmacz
08-12-2006, 00:00

Legenda Atlasa, czyli marketingowy doktor wsparty Kuzynem. Rozmowa kleiła się dramatycznie.

„Puls Biznesu”: Panie doktorze…

Roman Rojek: Najpierw musi pan to zobaczyć. Oznaki naukowości. Proszę bardzo: oto dyplom doktora nauk ekonomicznych. Nad nim wisi złoty stetoskop, żeby mnie z magistrem nie mylono. Teraz zapraszam do gabinetu Kuzyna.

Tytuł nadano 1 czerwca 2005 r. Temat pracy: „Kreowanie marki narodowej w Polsce w warunkach globalizacji rynku na przykładzie Grupy Atlas”.

Kuzyn: Nieźle to sobie wykombinował. Kochany!

Roman Rojek: Ale jak to brzmi, kurde blade. Niestety, habilitacji jeszcze nie ma.

Jak się pan czuje jako doktor?

Roman Rojek: Oj, oj! Narzekam. Narodowe fundusze nie płacą. Normalka.

Kuzyn: Mało pacjentów.

Roman Rojek: Za to dużo uzdrowień mam. Strasznie! Dobrych odpowiedzi udzielam?

Kuzyn: Redaktor się musi rozkręcić.

Roman Rojek: On się rozkręca powoli, ale jak się rozkręci…

Dostał pan nagrodę — Keep Walking Award 2006.

Roman Rojek: Fantastycznie. Czy to ma materialną postać? Jakaś flaszka w jakiejś skrzynce?

Niespodzianka. Ma pan szanse na jeszcze więcej: może pan zostać Striding Manem, czyli najlepszym z najlepszych.

Roman Rojek: Wiem. Ostra konkurencja. Muszę się postarać. Trzeba coś mądrego powiedzieć.

Kuzyn: Cholera, będzie problem.

Pan jedyny doktor w zarządzie?

Kuzyn: Doktorów ci u nas do- statek.

Roman Rojek: Sześcioosobowy zarząd — w tym trzech doktorów.

Kuzyn: Leczymy.

Fabrykę sprzedajecie w Rosji, słyszałem?

Roman Rojek: Już sprzedaliśmy.

O, masz ci los. Kiedy?

Roman Rojek: Niedawno. Już są pierwsze efekty. Eksport do Rosji nam się podwoił.

Kuzyn: Wreszcie oryginalne materiały tam trafiają.

Roman Rojek: Rosyjski naród uwierzył, że to już nie są podróbki z Dubnej. Nieprawdopodobne. Pierwszym wymiernym efektem sprzedaży naszej fabryki jest stuprocentowy wzrost eksportu. Oprócz oczywiście przysporzeń ze sprzedaży…

Co za maniera doktorska?

Roman Rojek: Wręcz przeciwnie. Potocznie mówię. Przysporzeń ze sprzedaży jeszcze nie ma, bo Austriacy na razie nie wpłacili kasy.

Czyli nie sprzedaliście?

Roman Rojek: Umowa podpisana i terminy biegną. Fabryka jest już formalnie pod ich zarządem. Wszyscy wiedzą, że Atlas nie produkuje w Rosji. I tak jak mówię: nasz rosyjski eksport stanowił zawsze 10 proc.

Kuzyn: A stanowi 20.

Roman Rojek: Jakie to miłe, nie?

Raczej dziwne.

Roman Rojek: Wniosek dla wszystkich przedsiębiorców: macie coś w Rosji? Sprzedajcie. Nie wygłupiajcie się.

A teraz pan do Rygi podobno jedzie?

Roman Rojek: Przez Ząbkowice. Nie mogę się powstrzymać. Przez Okęcie oczywiście.

No, to co w tej Rydze?

Roman Rojek: Mamy rynek i klientów. Średnio raz w roku się odwiedzamy. Albo oni nas, albo my ich. W związku z tym, że ostatnio oni byli u nas, to szlachetny Kuzyn postanowił…

Kuzyn: Bardzo szlachetny!

Dużo pan podróżuje?

Roman Rojek: Ten rok był wyjątkowo obfity. Byłem w Omanie. Potem z Kuzynem w Namibii, Wietnamie, Kambodży, na Spitsbergenie i w Gabonie.

Kuzyn: Bo doktor ma, jak student — trzy miesiące wakacji.

Roman Rojek: A rok się jeszcze nie skończył. Do Ghany jadę po świętach. Dobry student jak ładnie zalicza, to ma wakacje plus ferie.

Stara pasja?

Roman Rojek: Stara, ale teraz się przerodziła w kolejnego bzika. Zdjęcia. Każda nasza podróż będzie książkową dokumentacją. Punktem pierwszym Etiopia, potem Namibia i Bhutan. Takie kolorowe albumy. Postanowiliśmy zapełnić półki księgarń naszym materiałem, bo ni cholery nigdy nic nie można znaleźć, jak wyjeżdżamy. Fotografujemy.

Pewnie was Walczak wkręcił.

Roman Rojek: Natchnął nas. Do gazety napiszmy: zainspirował nas Andrzej Walczak, który fotografuje teraz drzewa.

Kuzyn: W nocy.

Roman Rojek: Jeździ po lesie i podświetla. Rozkłada te wszystkie lampy, reflektory. Ma do tego agregat. Odpala. Podświetla gałęzie i fotografuje. Pięknie!

Kuzyn: A potem piszą w gazetach, że w lesie pod Zgierzem pojawiło się UFO.

Roman Rojek: Właśnie. Kto by pomyślał, że tam takie sosny rosną? Myślałem, że oni to wszystko na noc zabierają...

Kuzyn: Może jakimś owockiem się pan redaktor poczęstuje? Jesteśmy w centrum, sklepy blisko.

Roman Rojek: Marchew, seler, ziemniaki — czego dusza zapragnie. Nie wiedzieliśmy, co kupić, żeby się nie zmarnowało.

No, to już wiadomo, dlaczego w Atlasie jest dobrze. Wszystko skrupulatnie wyliczone.

Roman Rojek: Nie przelewa się.

Ale ciasteczko i kawusia pyszne.

Roman Rojek: Dostawa dokładnie na czas.

Po japońsku.

Roman Rojek: Ten sposób myślenia o biznesie od dawna nam przyświeca: żeby tylko marchew się nie marnowała.

Kuzyn: I rabarbar.

Roman Rojek: A jak! Szeroka gama życzeń do spełnienia.

A jak tam wasze stosunki z Niemcami?

Roman Rojek: Nie mamy stosunków z Niemcami. Chyba że coś się zmieniło, Kuzynie?

Kuzyn: Skądże znowu.

Zero ekspansji na rynek niemiecki?

Roman Rojek: Nawet nie planowaliśmy. Na Rumunię — tak.

Co z Rumunią?

Roman Rojek: W Rumunii w przyszłym roku powstanie fabryka kleju do glazury. Będzie spółka joint venture. Nasza i tamtejszej firmy. Dwa duże podmioty postanowiły pójść po rozum do głowy i założyć niewielką fabrykę. Dużą będziemy z kolei budowali w Polsce we własnym zakresie. Ale to jest cementownia. Ciągle dłubiemy prace geologiczne. To będzie pierwsza polska cementownia w Polsce. Dość oryginalne, kurcze — nie?

Gdzie?

Roman Rojek: Pod Opocznem.

W Rumunii rosyjski patent, czyli: zbudujecie, sprzedacie i eksport wam wzrośnie?

Roman Rojek: Są dwa plany. Pierwszy taki, jak pan wspomniał. Nazywa się ratunkowy. Drugi, że wspólnie z rumuńskim partnerem zawojujemy rynek. Najprawdopodobniej jeszcze w tym roku podpiszemy superstanowcze listy intencyjne. Rozmowy trwają.

Kto jest tam wodzirejem Atlasa, pan?

Roman Rojek: Nie. Prezes Grzelak. Ja całe życie jestem wiceprezesem. Nawet jak założyłem Fundację Dobroczynności, to prezesem została moja żona. Raz w akcie desperacji wymyśliłem, że założę Stowarzyszenie Wiceprezesów Grupy Atlas. Ale pomyślałem, że jak już napiszę statut i dojdzie do wyborów zarządu, to na pewno zostanę wiceprezesem.

Ile już lat jest pan w Atlasie wiceprezesem?

Roman Rojek: Piętnaście.

Kuzyn: Przez chwilę był członkiem.

Roman Rojek: Na moment. Chcieliśmy się z Kuzynem wyciszyć i zostać skromnymi członkami zarządu. Wydrukowali nam pieczątki, gdzie rozstrzelonym drukiem było napisane c z ł o n e k. Doszliśmy do wniosku, że wiceprezes brzmi lepiej. Ale już lata temu się umówiliśmy, że jeżeli chodzi o inwestycje, to głos decydujący leży w gestii Grzegorza Grzelaka, handel jest dziedziną Mariusza Jurkowskiego, czyli Kuzyna, Andrzeja Walczaka — nowe technologie.

A marketing pana?

Roman Rojek: Tak.

Ale decyzje strategiczne ponoć podejmujecie wspólnie.

Roman Rojek: To prawda. Zawsze tak długo gadamy, aż oponent się zmęczy.

Panie prezesie…

Roman Rojek: Wiceprezesie! Wiceprezes stowarzyszenia wiceprezesów — to by było!

Pan jest głodny sukcesu czy już pan się najadł?

Roman Rojek: Sukces jest zawsze przed nami. Tak zawsze było. Prawda, Kuzynie?

Kuzyn: Ależ oczywiście — nie możemy go dogonić.

Roman Rojek: No i jest kłopot.

A marka Atlas?

Roman Rojek: Marka ma już swoją wartość. Wyceniana na różne sposoby, przez różne instytucje. Mówi się o kwocie od 200 do 400 milionów złotych. Sukces za czterysta baniek?

Jest?

Roman Rojek: No, jest. Lepiej mieć, niż pożyczać — nie?

I jak pan się czuje z tym sukcesem?

Roman Rojek: Jak wspólnik mniejszościowy.

Ale to przecież pan odpowiada za marketing, więc niech pan nie będzie taki skromny.

Roman Rojek: To był wysiłek zbiorowy, który się odbył za pieniądze całej firmy. Jest taki stary banał, że trzech rzeczy potrzeba do zbudowania mocnej marki: pieniędzy, pieniędzy i pieniędzy. I my od tego banału nawet na złotówkę nie odeszliśmy.

Chcecie stworzyć markę globalną? Myślicie takimi kategoriami?

Roman Rojek: Zdrowa ryba zawsze płynie pod prąd. Znamy wszystkie lokalne uwarunkowania: kulturowe, historyczne, obyczajowe. W Polsce czujemy się świetnie. Czulibyśmy się jeszcze lepiej, gdyby nie było tu zagranicznej konkurencji. W związku z tym nastawiliśmy się na maksymalne torpedowanie jej działań. Doszliśmy do wniosku, że nie ma sensu ganiać się po globalnym rynku po to, żeby własny oddawać konkurencji zagranicznej. Dlatego jesteśmy firmą nastawioną na rynek krajowy. Oczywiście nie tracimy okazji. Tak było pod Moskwą. Niestety ilość Atlasa na tamtym rynku kilkakrotnie przewyższała to, co wypuszczaliśmy z fabryki. Zupełnie rozłożyły nas worki z Atlasem, które tym się różniły od naszego tradycyjnego kleju, że miały taką wielką biało-czerwoną pieczątkę z napisem: „Dobre, bo polskie”. Myśmy nigdy tego nie używali na naszych workach.

Ale to wyście zbudowali w świadomości rosyjskiej pojęcie: „Dobre, bo polskie”?

Roman Rojek: Nie. To jest głębokie przekonanie Rosjan.

Tak jak Polacy swego czasu uznawali, że dobre, bo niemieckie?

Roman Rojek: Dokładnie. Naprawdę trudno jest znaleźć inne rynki, gdzie by było podobnie duże uznanie dla produktów opatrzonych etykietką Made in Poland. Tam to funkcjonuje, a nasze wyniki eksportowe są tego żywym przykładem.

Jak sobie radziliście z politycznym aspektem polskiego biznesu w Rosji?

Roman Rojek: Nas to od samego początku nie dotyczyło.

Nie wierzę. Nie napotykaliście żadnych barier politycznych?

Roman Rojek: Wręcz przeciwnie. Zbudowaliśmy fabrykę w takiej małej, mieszczącej się na półwyspie, miejscowości Dubna. Bardzo specyficzne miejsce w Rosji. Tam jest i centrum badań jądrowych, i centrum łączności satelitarnej, i prywatny uniwersytet. Niegdyś gnieździli się tam konstruktorzy rakiet SS-20. Miasto praktycznie zamknięte, dojazd wąską groblą. Wyjątkowa atmosfera. Mer jest przeuroczym człowiekiem, zastępca rektorem tamtejszego uniwersytetu. Sympatyczni intelektualiści rosyjscy jeszcze starej daty, którzy zwykle nas podejmowali bankietem lub kolacją. Zawsze mieliśmy do omówienia mnóstwo rzeczy związanych z literaturą, podróżami itd. Polityczne konflikty w ogóle do nas nie docierały. Właściwie jedyne, czego nam żal po sprzedaży tej fabryki, to tych spotkań z merem Dubnej. Ale w przyszłym roku wybieramy się z nim na Kamczatkę. W Rosji trzeba prowadzić interesy na podstawie relacji osobistych. Nasze były rewelacyjne w bardzo wąskim zakresie. W Dubnej nie było problemu z produkowaniem. Gorzej było ze sprzedawaniem w Rosji. Wszyscy podrabiali Atlas.

To był największy problem?

Roman Rojek: I jedyny.

Nie wykończyła was konkurencja?

Roman Rojek: Skąd. Paradoksalnie „Dobre, bo polskie” nas zabijało. Skala tego była tak wielka. Próby walki kończyły się wydatkami na agencje ochrony, które robiły naloty na targowiska i zamykano kilku producentów. Ale to było jak walczenie z hydrą. Zamknęli sześć straganów, a w drugim końcu bazaru powstawało dwanaście.

Myśli pan, że Rumuni kupią „Dobre, bo polskie”?

Roman Rojek: Pan ma ciągoty do poznawania świata. My jedynie do zaspokajania potrzeb świata, jeśli chodzi o klej do glazury, zaprawy i resztę chemii budowlanej. „Dobre, bo polskie” to bez wątpienia fajny argument. Ale nie zamierzamy go sprawdzać na rynku rumuńskim. Tam chcemy zabawić się w coś innego — jak mnie pan już tak wypytuje o te triki marketingowe. Zamierzamy tam występować z klejem w myśl zasady: Rumun potrafi.

Ja nie mogę. Cha, cha, cha…

Roman Rojek: Nie ma się z czego śmiać. To hasło wcale nie wzbudziło śmiechu u naszych rumuńskich partnerów.

A na Zachodzie?

Roman Rojek: E, tam.

Kuzyn: Nie gadaj. W Skandynawii bardzo dobrze nas postrzegają.

To jeszcze szerzej: jak się Atlas prezentuje w skali globalnej?

Roman Rojek: Ale w panu obudziła się typowa tęsknota, która chyba w większości rodaków drzemie, że sukces polskiej marki musi być mierzony w jakiejś skali międzynarodowej. Ciągle mi się taki dowcip żydowski przypomina o krawcu, który umieścił na szyldzie swojego zakładu napis: „Tu szyje najlepszy krawiec w Polsce”. W związku z tym drugi na tej samej ulicy sobie napisał: „Tu szyje najlepszy krawiec w Europie”. W końcu trzeci wywiesił szyld z napisem: „Tu szyje najlepszy krawiec na tej ulicy”. Trzeba się skupić na tym, żeby sukces był wymierny.

Ale Polacy marzą o typowej, narodowej marce globalnej.

Roman Rojek: Marzą o międzynarodowym potwierdzeniu własnej wartości.

No i Atlas mógłby taki być.

Roman Rojek: Tak. I nie twierdzę, że się nie umacniamy. Mamy po prostu inny kierunek. Rozwijamy się w łonie jednego kraju.

Czyli jeśli chodzi o Atlas, to nie ma mowy o efekcie globalnym?

Roman Rojek: Ależ on jest do zbudowania w jakiejś bardzo dalekiej perspektywie. Tylko po co? Skoro perspektywy krótsze są bardziej ponętne. Mamy możliwość i chęć zbudowania cementowni za 600 mln zł. Część tych pieniędzy mamy, resztę może pożyczymy. Bardzo niewielu konkurentów na to stać. Wchodzimy na pola, gdzie konkurencja z nami staje się bardzo mocno ograniczona. To jest kierunek naszego rozwoju.

Pożyczymy? Czyżby Kuzyn się w końcu dogadał z portierem na giełdzie?

Roman Rojek: Rozmawiają.

Kuzyn: Poważnie — kierunek jest wytyczony.

Roman Rojek: To jedno ze źródeł, które bierzemy pod uwagę — być może w 2008 r. Niestety, giełda odbiera radość osobistego zarządzania. Pojawiają się mechanizmy, którym trzeba się podporządkować. A to ciągle jest firma autorska.

Jak wejdziecie na giełdę, to do- bry marketing będzie podwójnie ważny i może wtedy panu „wice” obe- tną?

Roman Rojek: A jak mi z drugiej strony obetną? Nie wiadomo.

Ale poważnie.

Roman Rojek: Pan traktuje marketing jak wydmuszkę. A on jest zawsze przylepiony do produktu, do zespołu i do klientów. Nie istnieje w oderwaniu od finansów firmy.

Atlas na giełdzie to byłby szlagier.

Roman Rojek: Mniej więcej od 11 lat to słyszymy. Strasznie to miłe. Dlatego się wahamy, bo jak wejdziemy, to przestaniemy to słyszeć.

A ja bym już w końcu chciał przestać słuchać, że „najważniejsza w życiu jest zaprawa”. Mam dość tej reklamy. Może byście coś nowego wymyślili?

Roman Rojek: Podobno do Trójki zadzwonił ostatnio jakiś słuchacz z prośbą, żeby przestali nadawać ten spot, to on kupi tę cholerną zaprawę. I o to chodzi.

No i co?

Roman Rojek: Rok 2007 będzie nastawiony na mocne budowanie relacji z klientami. Pracujemy nad kanałami bezpośredniego dotarcia do firm wykonawczych. Nasz dział je wyszukuje i udrożnia. Dlatego boję się, że w najbliższym czasie raczej nie zobaczymy nowej reklamy Atlasa. Chociaż oczywiście nigdy nic nie wiadomo, bo tęsknota do tego typu wygłupów jest ogromna.

Roman Rojek, współtwórca i współwłaściciel Grupy Atlas

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wojciech Surmacz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Po godzinach / Dobre, bo polskie, a Rumun potrafi