Drobny biznes gotów pójść dalej

Eksport małych i średnich firm może stanowić ok. 40-45 proc. całości polskiego eksportu — szacuje dr Rafał Morawczyński z Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Eksportować chcą również najmniejsze firmy — z badania Pekao na mikroi małych firmach wynika, że w 2013 r. działalność eksportową prowadziło 7 proc. mikrofirm oraz 24 proc. małych firm, a 73 proc. eksporterów z tej grupy zamierza handel z zagranicą rozwijać.

I bardzo dobrze, bo gra jest warta świeczki — badanie pokazuje również, że eksport bardzo pozytywnie wpływa na sytuację firm — te, które handlują z zagranicą, dużo wyżej oceniają sytuację swojego biznesu niż firmy, które działają wyłącznie na rynku krajowym.

Zachód solidny, ale hermetyczny

Najmniejsze firmy często jednak boją się wychodzić za granicę w ogóle, nie wspominając o bardziej egzotycznych kierunkach. Przywoływany wcześniej raport Pekao dowodzi, że dla mikro- i małych przedsiębiorców istotnym czynnikiem jest odległość do rynków zbytu, dlatego też duża część eksportu kierowana jest do krajów sąsiednich.

O innych kierunkach nawet nie myślą. Głównym rynkiem eksportowym najmniejszych firm są Niemcy, gdzie aż 56 proc. eksporterów wysyła swoje towary i usługi. Aż 19 proc. firm obecnych na rynku niemieckim handluje wyłącznie z tym krajem. W dalszej kolejności rynkiem docelowym jest Wielka Brytania i Irlandia, co zapewne jest efektem dużej emigracji do tych krajów, oraz kraje skandynawskie.

— Ogólnie im dalej, tym większa przewaga firm większych. Dla MSP kraje pozaeuropejskieto zawsze będzie działalność dodatkowa poza głównym kierunkiem, którym jest Unia Europejska — potwierdza trend dr Rafał Morawczyński. Odległość jest więc jednym z głównych motywów wyboru zagranicznego partnera dla firmy z sektora MSP. Ale są również inne pobudki. Wielu przedsiębiorców ujawnia np., że liczą się dla nich zwyczaje płatnicze. A najlepiej płacą partnerzy na Zachodzie.

— Eksportujemy m.in. do Niemiec. Tam kontrahenci płacą na czas — potwierdza Tomasz Katolik, wiceprezes firmy Katolik, zajmującej się głównie skupem i sprzedażą zbóż.

— Powszechny w Polsce problem z zaległościami w płatnościach jest nam całkowicie obcy. Nasi kontrahenci zawsze płacą na czas. Nigdy nie czekaliśmy na zapłatę dłużej niż 90 dni — wtóruje mu Jacek Waluś, dyrektor w firmie Promus Katowice, współpracującej wyłącznie z zagranicznymi kontrahentami, m.in. z Francji, Niemiec i Szwecji. Minusem współpracy z zachodnimi rynkami jest ich niewielka otwartość na towary z innych krajów.

— Nie jest nam łatwo wyjść za granicę, ponieważ niektóre rynki, m.in. niemiecki, są bardzo hermetyczne — mówi Krzysztof Flak z firmy Elbud Kraków.

Wschód z dużymi potrzebami

Inne pobudki kierują przedsiębiorcami, którzy swoją uwagę zwracają przede wszystkim na Wschód. — Konkurencja z silnymi kapitałowo, zachodnimi koncernami na naszym rynku, które po pierwsze stać na globalny marketing, a po drugie na schodzenie do niskich cen, na co my sobie nie możemy pozwolić, jest bardzo trudna. Jedyną perspektywą dla nas dzisiaj jest eksport na Wschód — mówi Wojciech Szubert, dyrektor ds. technicznych w Instytucie Automatyki Systemów Energetycznych.

— Eksportujemy przede wszystkim na Wschód, bo tam jest przyszłość. Zachód jest już rozwinięty i zagospodarowany — przekonuje Oksana Lomakina, prezes Polagro Trade. Przedsiębiorcy zwracają również uwagę na jeszcze bardzo podstawowe potrzeby Wschodu w wielu dziedzinach.

— Wschód charakteryzuje duża dynamika rozwoju i podstawowe potrzeby w zakresie IT. Do tego dla nich jesteśmy atrakcyjniejsi cenowo niż Zachód — mówi Rafał Roszak, dyrektor marketingu w Beyond.pl, firmie oferującej outsourcing IT, która dostarcza infrastrukturę do Niemiec i Holandii, oraz do Rosji i na Ukrainę. Wydarzenia na Ukrainie i w Rosji pokazały jednak, że w przypadku tego kierunku nie należy lekceważyć ryzyka politycznego.

— Wierzyliśmy w ukraiński rynek, otworzyliśmy tam spółkę, która dziś nie generuje żadnych obrotów ani tym bardziej nie przynosi zysków — mówi Grzegorz Zbawicki, dyrektor handlowy w firmie Hulanicki Bednarek, produkującej urządzenia elektroenergetyczne.

Jest o co walczyć

Są jednak również przedsiębiorcy, którzy chcą iść dalej. Np. GeNaTa, eksporter chemii gospodarczej, kosmetyków, słodyczy oraz napojów, który ceni sobie handel z szybko rozwijającą się dzisiaj Azją. Interesuje się między innymi Zjednoczonymi Emiratami Arabskimi, duży potencjał widzi w Afryce. Natomiast Octim, firma produkująca ocet i musztardę, która obecna jest już w Europie i USA, a w najbliższym czasie wybiera się również do Zjednoczonych Emiratów Arabskich.

— Bo tam są pieniądze — mówi Alicja Adamiec-Ślipy, menedżer ds. sieciowych i produktów w Octimie. Przedsiębiorcy coraz częściej zwracają również uwagę m.in. na Chiny i Amerykę Południową.

Zdaniem Mateusza Walewskiego, starszego ekonomisty w PwC, dodatkową zachętą do eksportu poza Europę jest fakt, że na dalekich rynkach polski produkt jest postrzegany jako europejski, a więc kojarzony z wysoką jakością. Natomiast na zachodzie Europy produkty ze Wschodu kojarzą się raczej z niższą jakością.

Piotr Soroczyński, główny ekonomista KUKE, uważa natomiast, że wiedza o zapotrzebowaniu na towary czy usługi jest dzisiaj łatwo dostępna i nawet niewielkie podmioty gospodarcze mogą stać się eksporterami na dalsze rynki.

— W dodatku wymogi co do wielkości realizowanych dostaw nie są już tak ostre jak niegdyś. Oferta firm spedycyjnych jest obecnie tak rozwinięta, że nawet dostarczenie palety towaru na drugi koniec świata nie jest specjalnie skomplikowane ani drogie. I pamiętajmy, że eksport zrealizowany na dalekie rynki to dodatkowa sprzedaż przedsiębiorstwa pozwalająca realizować dodatkowy zysk. Nierzadko też sprzedaż na rynki egzotyczne pozwala zrealizować marżę wyższą niż na tradycyjnych rynkach. Jest więc o co walczyć — twierdzi Piotr Soroczyński. Innego zdania jest Tomasz Kaczor, główny ekonomista BGK.

— Unia Europejska to nasz największy rynek i nie możemy sobie pozwolić, by nas tam nie było. Odkrywamy także m.in. kraje arabskie, które są bogate i do których też nam niedaleko. Myślę, że nie ma sensu szukać dalej, skoro możliwości są bliżej. A im bliżej, tym wygodniej, i do tego mamy do czynienia z podobną kulturą — tłumaczy Tomasz Kaczor.

Bez względu jednak na to, jaki kierunek obierze przedsiębiorca, eksport zawsze będzie się wiązał z ryzykiem. Trzeba nauczyć się sobie z nimi radzić. Narzędzia są. Warto umieć z nich korzystać. Jak to robić — podpowiemy w kolejnych artykułach.