Wielofunkcyjne urządzenia biurowe przeznaczone do zastosowań profesjonalnych nie należą do tanich elementów infrastruktury IT. W związku z odejściem klientów od inwestowania w nowe maszyny, dostawcy kombajnów biurowych oprócz sprzedaży oferują klientom usługi dodane, najczęściej obejmujące miniaudyt mający ukazać klientom możliwe oszczędności oraz serwis posprzedażowy.
Grono dostawców urządzeń cyfrowych przeznaczonych do zastosowań profesjonalnych nie jest zbyt liczne. Można je podzielić na dwie podstawowe grupy: krajowe oddziały międzynarodowych firm, np. Xerox Polska czy Ricoh Polska, oraz polskie przedsiębiorstwa będące dystrybutorami urządzeń, jak PPI-ETC sprzedająca produkty koncernu Kyocera Mita lub Euroimpex, przedstawiciel firmy Nashuatec. Według biura badawczego HGM sprzedaż w tym segmencie rynku IT w 2000 r. wyniosła poniżej 1 tys. sztuk. W 2001 r. w kategorii maszyn umożliwiających wydruki z prędkością od 40 do 60 stron na minutę największy udział na polskim rynku zanotowały marki: Nashuatec, Ricoh, Kyocera Mita, Toshiba, Oće i Xerox. Wśród maszyn wykonujących powyżej 60 kopii na minutę liderami są firmy Xerox i Nashuatec.
Sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń biurowych może być prowadzona na kilka sposobów — wyłącznie przez przedstawicielstwo i oddziały, przez centralę obsługującą wybrany rejon i sieć partnerską lub przez kilka oddziałów i sieć partnerską.
— Prowadzimy sprzedaż bezpośrednio jako Océ z biur położonych w Warszawie, Gdyni, Szczecinie, Poznaniu, Wrocławiu i Katowicach. Profesjonalne maszyny biurowe sprzedajemy bez pośredników, gdyż systemy tego typu wymagają dostosowania do indywidualnych potrzeb klienta oraz specjalistycznej wiedzy z zakresu budowy i działania samego urządzenia, a także technik druku i wymagań branży, np. geodezyjnej. Poprzez naszą sieć lub w Internecie dystrybuujemy produkty, które nie wymagają personalizowania, a tylko podłączenia do firmowej infrastruktury IT — informuje Rafał Osiekowicz, odpowiedzialny za systemy druku wielkoformatowego w Océ Polska.
Działający od 16 lat warszawski dystrybutor sprzętu biurowego Kyocera Mita i usług telekomunikacyjnych, firma PPI-ETC, obecna także w Czechach, na Węgrzech i Słowacji, zdecydowała się na zastosowanie modelu centrala plus partnerzy. Główne, warszawskie, biuro koordynujące działania około 250 partnerów prowadzi sprzedaż i obsługę rejonu stolicy. W reszcie kraju działają partnerzy.
— Firma działa w oparciu o znajomość polskich realiów, model biznesu jest prosty — rozwiązania w dziedzinie techniki biurowej w połączeniu z rozwiązaniami telekomunikacyjnymi i serwisem. To jest podstawa handlowych sukcesów. Na przykład zamiast tworzyć sieć własnych salonów sprzedaży firma postawiła na autoryzację partnerów, którzy sami uruchomili własne firmy handlowe. W ten sposób wyeliminowano wiele problemów administracyjnych, zaś przy sprawnej logistyce i rozbudowanym serwisie udało się szybko zyskać markę i zadowolenie klientów — uważa Jerzy Berezowski, prezes zarządu PPI-ETC.
Obecna na polskim rynku od 30 lat firma Xerox działa na terenie kraju poprzez sieć partnerów serwisowych, dystrybutorów, partnerów handlowych i koncesjonerów. Centrala firmy pozostawia w swojej gestii obsługę strategicznych klientów.
— Określoną grupę naszych klientów, którą uogólniając można nazwać lokalnymi oddziałami korporacji międzynarodowych, obsługujemy, zarówno pod względem usług jak i sprzedaży, bezpośrednio z warszawskiej centrali. Pozostałą częścią klientów zajmuje się grupa partnerów, która ma w swojej ofercie wyłącznie produkty Xeroxa. Ta grupa stanowi około 80 proc. partnerów. Reszta ma w swojej ofercie również produkty konkurencji — zaznacza Jacek Rusak, dyrektor sprzedaży pośredniej w firmie Xerox Polska.
Zarówno na prowadzenie oddziałów jak i na współpracę z siecią partnerską zadecydowano się w firmie Ricoh. Ten model wynika z przeszłości firmy.
— Zaawansowane technologicznie urządzenia biurowe sprzedajemy bezpośrednio. Mamy pięć oddziałów w Warszawie, Szczecinie, Poznaniu, Wrocławiu i Katowicach oraz sieć około 50 autoryzowanych partnerów, których struktura rozmieszczenia z grubsza pokrywa się z poprzednim podziałem administracyjnym kraju. Ricoh Polska powstała z połączenia dwóch firm: handlowej oraz serwisowej. Od współpracujących dystrybutorów nie żądamy wyłączności, np. we Wrocławiu działa dwóch partnerów i oddział. Placówki współpracują ze sobą, choć czasami dochodzi do napięć —twierdzi Rafał Niedzielski, dyrektor handlowy ds. sprzedaży pośredniej Ricoh Polska.
Firmy sprzedające rozwiązania biurowe z najwyższej półki, do działań marketingowych chętnie wykorzystują Internet. Niemal powszechne jest wykorzystywanie portali B2B do kontaktu z partnerami firmowymi. Natomiast dzięki ogólnodostępnej witrynie B2B Marketplanet, firma PPI-ETC wygrała licytację i sfinalizowała kontrakt na dostawę urządzeń dla TP SA.
— Sklep internetowy stworzyliśmy kilka lat temu, ale do tej formy handlu klienci nie byli wtedy przyzwyczajeni. Teraz zyska on zupełnie nową formułę. Oprócz konkretnych towarów przeznaczonych dla biur będziemy oferować również usługi. Firma utworzyła również interaktywną stronę www, Intranet — sieć wewnętrzną oraz Extranet dla partnerów handlowych — informuje Jerzy Berezowski.
Na rynku biurowych urządzeń przeznaczonych do profesjonalnych zastosowań daje się dostrzec tendencję odchodzenia od sprzedaży samej maszyny. Teraz, żeby sprzedać urządzenie firmy oferują usługi dodane, np. serwis o określonym czasie reakcji lub miniaudyt, mający ukazać oszczędności klienta, które uzyska kupując dane rozwiązanie.
— Na rynku widoczny jest trend do obudowywania sprzedawanych produktów usługami. Rynek po wzrostach rzędu 20-30 proc. w poprzednich latach, uległ nasyceniu i znajduje się w fazie stagnacji. Poza tym, odczuwalna jest niechęć do inwestowania w nowy sprzęt, wobec czego dostawcy próbują konkurować cenami. Jednak wtedy kontrakt ma niższą wartość, więc trzeba zarobić dodatkowo np. na kontraktach serwisowych — uważa Rafał Niedzielski.
Firmy dystrybucyjne poszukują swojej szansy na poprawę sprzedaży i docieranie do nowych grup klientów w zawieraniu porozumień z firmami o innym profilu działalności.
— Rozwiązania Nashuateca sprzedajemy wspólnie z dealerami, a ponadto z dostawcami oprogramowania. Na przykład współpraca z Computerlandem doprowadziła do integracji rozwiązania Nashuatec z systemem wdrożonym przez integratora w Miejskim Przedsiębiorstwie Energetyki Cieplnej we Wrocławiu. Wydaje mi się, że tego typu porozumienia będą w przyszłości coraz ważniejsze, gdyż integratorzy i producenci oprogramowania mają niemałe grono klientów — sądzi Dariusz Kędziora, dyrektor handlowy Euroimpexu.
Niektóre firmy przestają być jedynie dystrybutorami sprzętu biurowego. Poszukują nowych rynków zbytu. W przypadku PPI-ETC były to inwestycje w branżę telekomunikacyjną.
— Z chwilą uruchomienia pierwszych sieci telefonii komórkowej PPI-ETC została dystrybutorem telefonów GSM. W ciągu kilku lat w ramach współpracy z Polską Telefonią Cyfrową, operatorem Ery w sieci dystrybucyjnej PPI-ETC, sprzedano ponad 400 tysięcy komórek. Zajmujemy się we współpracy z Erą także telefonią korporacyjną. Uważam, że sprzęt biurowy sprzężony z siecią biurową i wsparty telekomunikacją to przyszłość — oznajmia Jerzy Berezowski.
Klasyfikacja firm IT*
- Producent sprzętu komputerowego
Firma produkująca zestawy komputerowe, komponenty do montażu komputerów lub urządzenia peryferyjne, a także urządzenia do tworzenia infrastruktury sieciowej, rozprowadzająca produkty przez sieć dystrybucyjną. Producent nie prowadzi sprzedaży bezpośrednio do użytkowników końcowych, korzystając z usług pośredników.
- Producent oprogramowania
Firma wytwarzająca oprogramowanie lub moduły oprogramowania i rozprowadzająca swoje produkty przez sieć dystrybucyjną lub partnerską.
- Dystrybutor
Firma kupująca towar bezpośrednio u producenta lub u innego dystrybutora (wówczas mówimy o subdystrybutorze) i sprzedająca go wyłącznie podmiotom gospodarczym (m.in. resellerom, VAR-om, integratorom itd.) do dalszej odsprzedaży.
- Reseller
Firma sprzedająca produkty lub świadcząca usługi bezpośrednio użytkownikowi końcowemu (dea-ler, VAR, integrator, producent aplikacji, dostawca usług internetowych, firma serwisowa).
- Dealer (odsprzedawca)
Firma, która odsprzedaje gotowe zestawy komputerowe, komponenty, urządzenia peryferyjne, akcesoria, oprogramowanie bezpośrednio użytkownikom końcowym. Dealer nie świadczy swoim klientom usług, pośredniczy jedynie w sprzedaży, zajmując miejsce między dostawcami, u których się zaopatruje, a użytkownikiem końcowym. Dealer to jedyny rodzaj resellera, który nie zalicza się do kategorii VAR.
- Firma składająca komputery
Firma, której podstawową działalnością jest montaż zestawów komputerowych i ich sprzedaż bezpośrednio indywidualnemu użytkownikowi końcowemu.
- VAR (Value Added Reseller)
Reseller świadczący firmom usługi obejmujące instalację sieci komputerowej, oprogramowania sieciowego i gotowych aplikacji użytkowych.
- Producent aplikacji
Firma wytwarzająca oprogramowanie w oparciu o moduły wyprodukowane przez producentów oprogramowania i sprzedająca swoje produkty, najczęściej wraz z usługami, bezpośrednio użytkownikowi końcowemu. Klasycznym przypadkiem producenta aplikacji jest partner producenta oprogramowania. Tworzy on aplikacje przeznaczone dla konkretnych odbiorców na podstawie modułów oprogramowania, w które zaopatruje się u ich producenta.
- Integrator
Reseller, którego podstawową działalnością jest instalacja sieci komputerowych, wdrażanie oprogramowania sieciowego lub systemów pamięci masowej i oprogramowania do nich. Integrator obsługuje firmy i instytucje.
- Dostawca usług internetowych
Udostępnia swoim klientom (użytkownikom końcowym) łącza do Internetu, sprzęt i oprogramowanie do komunikacji i przestrzeń na własnych serwerach (m.in. skrzynki pocztowe, przestrzeń na strony WWW — hosting), a także świadczy usługi tworzenia stron WWW.
- Firma serwisowa
Jej podstawową działalnością jest naprawa sprzętu komputerowego.
* na podstawie CRN