Dystrybutorzy IT nie są zadowoleni

Ewa Bęczkowska
13-11-2002, 00:00

Dystrybutorom sprzętu komputerowego w Polsce nie brakuje powodów do narzekań. Skutki spowolnienia gospodarczego odczuwali już w 2000 r. Ubiegły rok też nie był najlepszy, a bieżący to kontynuacja złej passy.

Spadek liczby zamówień spowodował drastyczne zmniejszenie przychodów dystrybutorów sprzętu komputerowego. Tylko nieliczni nie mają problemów z utrzymaniem płynności finansowej, nie mówiąc już o osiąganiu zysku.

Do tego dystrybutorów jest zbyt wielu, co zmusza ich do ustalania marż na granicy opłacalności lub nawet poniżej. Nawet zawarcie dużego kontraktu często nie jest w stanie uchronić firmy przed bankructwem. Znikanie małych firm z rynku oznacza zwalnianie go na rzecz tych, którzy trwają mimo złej passy. Najwięcej przejmują najwięksi, jednak zyskują w ten sposób relatywnie niewiele.

Wyraźną przyczyną spadku sprzedaży jest brak zamówień ze strony administracji publicznej. Na zamówienia państwowe i samorządowe liczyło wielu dystrybutorów. Najlepiej rozwija się rynek klientów indywidulanych. Zaskakująco wysoka jest sprzedaż tzw. składaków i drukarek atramentowych.

Jak jednak pokazują ostanie tygodnie nawet największy na świecie dystrybutor produktów, usług i rozwiązań technologicznych — Ingram Micro — nie poradził sobie na polskim rynku.

— Ingram Micro podjął decyzję o restrukturyzacji operacji w Polsce polegającej na przeniesieniu operacji handlowych z Warszawy do środkowoeuropejskiego centrum dystrybucyjnego w Niemczech. Nie ma to nic wspólnego z likwidacją, a tym bardziej z bankructwem Ingram Micro Polska — przekonuje Marek Kwiatkowski, dyrektor zarządzający polskim oddziałem Ingram Micro.

Specjaliści nie do końca wierzą jednak w takie tłumaczenie. Twierdzą, że gdyby polski oddział Ingram Micro przynosił zyski, nikt by go nie zamknął. Problem jednak w tym, że firmie nie udało się implementować w Polsce kontaktów i strategii biznesowych z innych rynków.

— W przypadku Ingram Micro mamy do czynienia z wyraźnym niedostosowaniem modelu biznesu prezentowango przez globalną, światową firmę do polskich realiów rynku IT w roku 2001-2002. Rezultaty nie spełniły oczekiwań właścicieli i dlatego podjęli decyzję o wycofaniu operacji z Polski — mówi Ireneusz Dąbrowski, prezes Tech Data.

Walka o przetrwanie i utrzymanie pozycji wśród dystrybutorów trwa od dwóch lat. Niektórzy szukają ratunku w wychodzeniu z ofertą na inne rynki. Taką decyzję podjęła m.in. firma Veracomp, która rozpoczyna eksport zaawansowanych rozwiązań informatycznych do państw Europy Środkowej i Wschodniej.

— Będziemy dostarczać sprzęt do projektów IT wraz z pakietem usług doradztwa technicznego i szkoleń, m.in. do Czech, Słowenii, Chorwacji, Rumunii, Łotwy, Litwy, oraz na Węgry i Słowację. Po przystąpieniu Polski do struktur unijnych eksportem zostaną objęte pozostałe kraje — mówi Adam Rudowski, prezes Veracomp.

Dodaje, że w Europie Środkowej i Wschodniej Veracomp skupi się na projektach dotyczących bezpieczeństwa sieciowego i ochronie baz danych. W 2003 r. 15-20 proc. przychodów firmy ma pochodzić z eksportu.

Od lat mówi się, że jedną z metod rozwiązania problemów dystrybutorów byłaby szeroko pojęta konsolidacja. Problem w tym, że o aliansach i fuzjach tylko się mówi.

— Oprócz firmy Action niemal wszyscy dystrybutorzy szukają zaplecza finansowego. Najlepiej w postaci partnera sttategicznego (któregoś z międzynarodowych dystrybutorów), bądź czysto finansowego typu venture capital. Kiedy na rynku polskim pojawiło się Ingram Micro wszystkie lokalne firmy liczyły, że lider dystrybucji na świecie zainteresuje się nimi. Tymczasem podjął decyzję o stworzeniu firmy od podstaw — wyjaśnia Andrzej Sobol, członek zarządu ABC Data.

Dodaje, że na rynku duże kłopoty mają inwestorzy finansowi, którzy jakiś czas temu zaangażowali się w ten rodzaj działalności. Tymczasem na początku przyszłego roku ryzyko takiej współpracy podejmie prawdopodobnie firma Kalifornia Computer i Action.

Dystrybutorzy mają nie tylko problemy ze znalezieniem partnera, ale znalezieniem jakiegokolwiek źródła finansowania.

— Ze względu na trudną sytuacje w branży, uzyskanie kredytu ze strony banków jest coraz trudniejsze nawet dla firmy, która ma przyzwoite wyniki finansowe, wsparcie funduszu venture capital i nie zalega ze spłatami zobowiązań. Banki określają bowiem sektor IT jako branżę podwyższonego ryzyka — tłumaczy Andrzej Przybyło, prezes firmy AB.

Pewnym rozwiązaniem są nadal fundusze venture capital, ale te po 2-3 latach oczekują wymiernych korzyści.

Częstą przyczyną problemów finansowych polskich dystrybutorów jest całkowite lekceważenie zasad inżynierii finansowej. Podmioty działające na światowym poziomie, korzystające z usług najlepszych firm doradczych i audytorskich, potrafią w ramach obowiązujących przepisów elastycznie gospodarować środkami trwałymi, zapasami i gotówką. Brak tych umiejętności często może doprowadzić firmę na skraj bankructwa.

— Jednym z największych problemów firm dystrybucyjnych jest nieumiejętność tworzenia rezerw, która jest kluczowym elementem zarządzania finansami. Niestety, sama znajomość rynku IT w tym przypadku nie wystarcza do prowadzenia przedsiębiorstwa o wielomilionowych obrotach i niskich marżach, a zatrudniani przez firmy IT finansiści i audytorzy bardzo często nie rozumieją specyfiki branży — twierdzi prezes Tech Data.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Ewa Bęczkowska

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Dystrybutorzy IT nie są zadowoleni