Eksport usług: Branża IT sobie radzi, z budownictwem gorzej

Materiał partnera
aktualizacja: 15-02-2018, 09:26

Jak informuje raport „Sukcesy i aspiracje. Co polskie firmy osiągnęły w globalnej ekspansji, a co jeszcze przed nimi”, opracowany na zlecenie pb.pl i AXA Ubezpieczenia, branżą odnoszącą największe sukcesy eksportowe jest IT. Potencjał drzemie w budownictwie

Polska staje się powoli hubem usług IT. Lokują się u nas duże zagraniczne centra usług wspólnych, ale ekspansję prowadzą również firmy krajowe, jak Comarch, Asseco, PiLab, Polidea, LiveChat itp. — czytamy w raporcie.
Branża jest silna m.in. dzięki polskim programistom, mającym niezłą markę na świecie. Sprzedajemy nie tylko aplikacje, również rozwiązania tworzone na miarę dla określonych klientów i branż, całościowe projekty, na które składa się również instalacja sieci, okablowanie, serwerownie, chmura prywatna itd. Produkt z usługą, usługa z wykonaniem projektu.
— Dynamika eksportu usług IT z Polski w ostatnich latach sięgała 23 proc. rocznie. Co ważne, Polska ma najwyższy w regionie udział kapitału krajowego w przychodach w tym sektorze — przekracza on 75 proc., podczas gdy np. w Czechach jest to 60 proc., a w Rumunii 40 proc. — informuje Ignacy Morawski, autor raportu, analityk pb.pl, szef platformy SpotData.
W tym segmencie firmy z polskim właścicielem wygrywają konkurencję o zagranicznych klientów — to cieszy.

Jak to się robi
Strategia rozwoju Asseco zakłada m.in. sprzedaż własnych rozwiązań informatycznych oraz aktywnie prowadzone akwizycje. Na stronie internetowej firmy Adam Góral, prezes Asseco Poland, informuje, że z rynków zagranicznych pochodzi 79 proc. przychodów firmy, która w minionym roku rozwijała międzynarodowe centra kompetencji, m.in. w obszarze ERP, płatności oraz ubezpieczeń.
— Istotą naszych akwizycji jest nie tylko ekspansja geograficzna, ale również zwiększanie kompetencji sektorowych. Działamy w modelu federacyjnym, którego zaletą jest to, że w przeciwieństwie do pełnej korporacji jego uczestnicy cieszą się dużą swobodą działania, co rozwija u nich przedsiębiorcze podejście — komentuje Ewa Kryj, rzecznik Asseco Poland.
Wśród krajów, które zadecydowały o sukcesie Asseco, znalazły się Słowacja, Czechy, Węgry, państwa bałkańskie, kilka z Europy Zachodniej oraz Izrael.
— Zaczęliśmy dodawać naszą obecność na rynkach wschodzących, takich jak np. Gruzja czy Kazachstan. W 2015 r. dołączyła do nas także portugalska spółka Exictos, która większość swojego biznesu prowadzi w takich afrykańskich krajach, jak Angola, Namibia i Mozambik. Wdrożenia prowadzimy też m.in. w Etiopii oraz Nigerii — informuje Ewa Kryj. Comarch od 17 lat realizuje strategię międzynarodową, której pierwszymi rezultatami były zagraniczne biura w Niemczech i USA. W ubiegłym roku firma otworzyła biuro w Tokio. Obecnie prowadzi działalność w ponad 60 krajach, w tym w Azji, na Bliskim Wschodzie i w Ameryce Południowej. Blisko 60 proc. przychodów firmy stanowi sprzedaż zagraniczna, która zresztą powiększa się z roku na rok.
— W branży telekomunikacyjnej Comarch to już światowa marka — mówi Mariusz Janczewski, konsultant w Comarchu.
— Platformę bankowości korporacyjnej wdrażamy w Europie i Azji. Rosną nasze przychody z rozwiązań klasy ERP. Najmłodsza nasza spółka, Comarch Healthcare, prowadzi projekty w Niemczech, pozyskuje kontrakty we Włoszech i krajach kaukaskich.
— Eksport usług i produktów IT był dla nas naturalną drogą rozwoju. Zagraniczne biura i spółki pozwalają nam docierać z ofertą do globalnych klientów. Zatrudniamy w nich oczywiście także lokalnych pracowników, ale eksportujemy produkty projektowane i tworzone przez polskich inżynierów — podkreśla Mariusz Janczewski.
Zgadza się, że eksport (usług i produktów) IT wydaje się dużo prostszy niż zagraniczna sprzedaż pozostałych branż. Ale są inne wyzwania, którym trzeba sprostać.
— Sprzedajmy wiedzę i kompetencje polskich specjalistów, a klientów musimy przekonać, że podołamy ich wysokim wymaganiom — podsumowuje Mariusz Janczewski.

Na budowę w świat
Budownictwo, odpowiadając za ponad 7 proc. PKB, potrzebuje inwestycji zarówno przemysłowych, infrastrukturalnych, jak i mieszkaniowych. Dodatkowo, popyt jest stymulowany przez fundusze europejskie. To wszystko sprawia, że w kraju istnieją warunki do rozwoju średnich i dużych firm, które mogą później prowadzić ekspansję zagraniczną. Udział eksportu w przychodach budownictwa w ciągu ostatniej dekady utrzymał się jednak na poziomie około 5 proc. Zdaniem autora raportu, polskie firmy mogą sprzedawać za granicę znacznie więcej. Pod warunkiem że rząd zastosuje narzędzia wsparcia i bodźcowania krajowego kapitału do wychodzenia poza krajowy rynek.
Niestety, przedstawiciele firm budowlanych studzą ten eksportowy zapał.
— Musimy pamiętać, że po pierwsze światowy rynek budowlany jest bardzo konkurencyjny, zwłaszcza w państwach unijnych, gdzie równocześnie działają silnie rozwinięte instrumenty protekcjonizmu państwowego, a po drugie państwa te wspierają własne firmy w zagranicznej ekspansji — zwraca uwagę Jan Styliński, prezes Polskiego Związku Pracodawców Budownictwa.
Podkreśla m.in. silną ekspansję międzynarodową, zarówno z państw europejskich, jak i z Chin, która utrudnia polskim firmom wejście na rynki obce. Po wtóre zmianę modelu działalności na rynkach obcych z czystego wykonawstwa na wykonawstwo z zapewnieniem finansowania, podczas gdy Polska nie ma w zasadzie żadnego dużego programu finansowania inwestycji w innych krajach.
Przedstawiciele branży budowlanej skarżą się na brak wsparcia ze strony instytucji rządowych. Brak polityki proeksportowej i narzędzi stymulujących ekspansję zagraniczną firm polskich. Muszą one samodzielnie szukać rynków i podejmować ryzyko za granicą, gdzie lokalne podmioty są wspierane przez własne instytucje rządowe.
— Brakuje też wzajemnego wspierania się podmiotów polskich za granicą. Przykładowo, KGHM czy Orlen nie zatrudniają polskich firm, prowadząc inwestycje zagraniczne. Natomiast np. firmy francuskie działające za granicą najczęściej korzystają z dóbr dostarczanych przez inne firmy francuskie — wyjaśnia Jan Styliński.
Zwraca także uwagę na brak przez lata efektywnej polskiej dyplomacji gospodarczej.
— Dopiero w ubiegłym roku powstała Polska Agencja Inwestycji i Handlu, która ma szansę stworzyć sieć efektywnej dyplomacji gospodarczej i placówek zagranicznych, będących w stanie efektywnie pomagać polskim firmom, również budowlanym — zauważa.
Jan Mikołuszko, przewodniczący rady nadzorczej Unibepu, założyciel i prezes Polskiego Klastra Eksporterów Budownictwa, również podkreśla problem braku współpracy polskich firm na rzecz poprawy eksportu, wspólnych przedsięwzięć firm i brak polityki proeksportowej państwa.
Podaje przykład gospodarki hiszpańskiej, która przez kilkanaście lat ściągała ogromne pieniądze w Unii Europejskiej. I tak sterowała przepływami pieniężnymi, że inwestycje realizowały głównie firmy hiszpańskie. Państwo działało w interesie własnych firm. Efekt jest m.in. taki, że właśnie w Polsce jest dużo bardzo silnych firm hiszpańskich.
Jak jednak przyznaje prezes Styliński, mamy np. wielu producentów materiałów budowlanych (przykładowo drzwi, okna, kleje, zaprawy, wyroby stalowe itd.), którzy radzą sobie nieźle i dynamicznie rozwijają produkcję eksportową. I chociaż o generalnym wykonawstwie polskie firmy raczej nie myślą, to sukces eksportowy można dostrzec w niszach.
Jan Mikołuszko dodaje:
— Sukces odnosimy tam, gdzie usługa połączona jest z produktem dostarczanym z Polski.
Podaje kilka przykładów — np. sektor konstrukcji stalowych. Firmy z Polski produkują konstrukcje stalowe, wywożą je za granicę i tam montują. Drugi przykład to budownictwo drewniane.
— Mamy firmę Danwood z Bielska Podlaskiego, która jest jednym z liczących się w Europie producentów domów drewnianych jednorodzinnych. Ta firma 80 proc. swojego produktu, albo więcej, kieruje za granicę. A to oznacza około 600 mln zł. Również w mojej firmie Unibep mamy produkt w postaci domów drewnianych wielorodzinnych, gdzie 100 proc. produktu kierujemy na eksport, na rynki skandynawskie. Jest jeszcze sektor prefabrykatów żelbetowych, który sporo wysyła i montuje w Skandynawii.

Jeszcze nie teraz
Obecnie priorytetem wielu firm budowlanych jest umocnienie się przede wszystkim na rynku krajowym.
— Inwestycje zagraniczne to perspektywa za kilka lat, kiedy będzie mniej pracy w kraju. Ale eksport jest bardzo potrzebny i już dziś trzeba się do niego przygotowywać — zauważa Jan Mikołuszko.
— Mamy dobre tradycje i doświadczenia na rynkach, gdzie polskie firmy budowały przed transformacją. Na rynkach rozwijających się pozostawiliśmy po sobie dobre wrażenie i sukcesy. Pamiętają polskich budowlańców — czy to w krajach arabskich, afrykańskich, Wietnamie, Azji Południowowschodniej. Tam została dobra opinia o Polsce, bo nie byliśmy kolonizatorem, a inwestycje realizowano dobrze — wspomina.
Jan Styliński wskazuje, że atrakcyjnymi kierunkami rozwoju polskich rozwiązań budowlanych powinny być kraje o relatywnie niskim poziomie konkurencyjności ofert oraz znacznych i zróżnicowanych potrzebach inwestycyjnych w obszarze budownictwa przemysłowego.
Jak przekonuje Jan Mikołuszko, eksport usług budowlanych to dużo większe ryzyko niż eksport towarów, bo oznacza wielomiesięczną realizację w obcym kraju, w obcym środowisku prawnym, systemie podatkowym, zatrudnieniowym.
— Większości firm z polskim kapitałem nie stać na takie ryzyko. Nie mają bufora kapita- łowego, który zapewniłby im bezpieczeństwo — podsumowuje Jan Mikołuszko.

Wejść z produktem
Polski Klaster Eksporterów Budownictwa przygotowuje produkt eksportowy — szpital modułowy.
— Polski szpital modułowy to skorupa budowlana z modułów, łatwo montowalna i demontowalna, z pełnym wyposażeniem. Do tego szukamy (właściwie już mamy) partnerów, którzy będą świadczyli usługi. Potrzeba nam jeszcze klika miesięcy do zakończenia prac projektowych — wyjaśnia Jan Mikołuszko.
— Niestety, nie należymy do klastrów kluczowych i (poza życzliwym zainteresowaniem) nie znaleźliśmy zewnętrznego wsparcia finansowego — dodaje.

PIOTR WÓJCIK
dyrektor departamentu ubezpieczeń
OC w AXA Ubezpieczenia

KOMENTARZ:

Pokonać lokalne bariery
Giganty IT, takie jak Asseco czy Comarch, wybrały model ekspansji przez lokalne spółki, stosowany raczej przez firmy gospodarki brick and mortar. Jest to konieczne do obsługi dużych zamówień, szczególnie składanych przez administrację państwową i samorządy. Ale jest w Polsce duża grupa mniejszych spółek IT, które korzystają z tego, że internet nie ma granic. Widzimy, że często nasi klienci sprzedają usługi bezpośrednio zagranicznym odbiorcom. Ważne jest wówczas, by polisa OC firmy IT była do tego dostosowana — inne są podstawy roszczeń z tytułu szkód zgłaszanych przez kontrahenta brytyjskiego, gdzie obowiązuje prawo common law oparte na kazusach, a inne pod rządami prawa kontynentalnego, np. w Niemczech.
Jeśli chodzi o eksport usług budowlanych, to firmy często natykają się na barierę lokalnej specyfiki wymagań ubezpieczeniowych. Przykładowo, inwestorzy francuscy wymagają francuskiej polisy obejmującej odpowiedzialność dziesięcioletnią, która nie ma odpowiednika w Polsce. Odbierane jest to jako przejaw ochrony lokalnego rynku. I faktycznie, uzyskanie takiego ubezpieczenia nie jest łatwe. Pojawia się bariera języka francuskiego, w którym są sformułowane wymagane kwestionariusze, jak i polisa. No i sama konstrukcja odpowiedzialności jest na tyle specyficzna, że znajomość polskiego prawa nie wystarczy. Ale ubezpieczenie Responsabilité Décennale można uzyskać, gdy sięgnie się po pomoc brokerów i ubezpieczycieli, którzy mają odpowiednie doświadczenie w rozwiązywaniu takich problemów — a tacy są już w Polsce. O jedną przeszkodę będzie wtedy mniej.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Eksport usług: Branża IT sobie radzi, z budownictwem gorzej