Eksporterzy nie budują swojej marki

Eksporterzy nie budują swojej marki

Polskie produkty sprzedają głównie pośrednicy

Kurczący się rynek w Polsce zmusza producentów do szukania zbytu za granicą. Eksporterzy nie zawsze jednak przywiązują wagę do dobrego rozeznania handlowego, koncentrując się wyłącznie na jak najszybszej sprzedaży towaru. Brakuje także działań długofalowych, lansujących polskie produkty.

Firm, które chcą wejść na rynek europejski, jest coraz więcej. Trend ten dotyczy praktycznie wszystkich branż.

— Przestaje też mieć znacznie, czy jest to firma duża czy mała. Eksportują spółki jednoosobowe, rodzinne i takie, które zatrudniają po kilkaset osób — mówi Anna Tarnawa z Euro Info Centre.

Presja na zagraniczną ekspansję jest bardzo duża, tym bardziej że dla wielu przedsiębiorców stanowi jedyną szansę rozwinięcia własnej działalności.

— Wchodząc na rynek unijny, amerykański czy rosyjski, zyskuje się znacznie większy potencjał zbytu niż w naszym kraju. Dlatego tak wzrasta zainteresowanie eksportem — twierdzi Piotr Nastawski z Dolnośląskiej Agencji Rozwoju Regionalnego.

Huraoptymizm

Jednak chęci naszych przedsiębiorców nie zawsze są poparte odpowiednim przygotowaniem do zdobywania zagranicznych rynków. Wiele firm, szczególnie z sektora MSP, popełnia szereg kardynalnych błędów.

— Biznesmeni eksporterzy narzekają na mocną złotówkę, na brak pomocy państwa i drogie kredyty. Jednak najpoważniejszym problemem, z którym mają do czynienia, jest nieznajomość realiów, w jakich przyjdzie im działać — zauważa Anna Tarnawa.

— Przedsiębiorcy chcą jak najszybciej wypchnąć towar, nie zastanawiając się nad zasadami, które obowiązują na zagranicznych rynkach. Narażają się w ten sposób na straty. Nie muszą być od razu oszukiwani, ale niejednokrotnie pośrednicy potrafią zarobić na nich znacznie więcej niż oni sami dostają za swoje produkty — uważa Piotr Nastawski.

Narodowe cnoty

Najbardziej kluczowym problemem, z którym stykają się polscy eksporterzy, jest bariera mentalna i kultura gospodarcza kontrahentów.

— Zauważalne są pewne prawidłowości, o których zapominają rodzimi eksporterzy. Producenci sprzedający do Włoch z pewnością bez większych problemów podpiszą kontrakt, jednak muszą się liczyć, że przez długie miesiące nie dostaną zapłaty. Skandynawowie z kolei wywiązują się z zobowiązań co do godziny, ale podpisanie z nimi kontraktu to przedsięwzięcie wymagające dużej cierpliwości i wielu zabiegów — podkreśla Anna Tarnawa.

Poznanie zwyczajów panujących na danym rynku jest podstawą w tworzeniu wzajemnych powiązań gospodarczych. Dobrze jest wiedzieć, czego można się spodziewać po zagranicznym kontrahencie.

Czytaj umowy

Importerzy często też nie znają prawa oraz norm, które obowiązują w danym kraju. Może to się skończyć utratą towaru lub problemami w odzyskaniu należności.

— Umowy czyta się wnikliwie, kiedy zaczynają się problemy. Oczywiście wiąże się to z zatrudnieniem dobrego tłumacza. Firmy z początku próbują zaoszczędzić na takim wydatku — mówi Anna Tarnawa.

Szczególnie małe przedsiębiorstwa muszą sobie zdawać sprawę, że w razie problemów nie stać ich będzie na wynajęcie za granicą dobrego prawnika.

Zadbać o swoje

Problemem polskich przedsiębiorców jest także brak umiejętności odpowiedniego zaprezentowania swojego produktu. Większość producentów woli sprzedać swoje wyroby pod obcą marką niż zacząć lansować własne znaki firmowe.

— To znacznie tańszy sposób wchodzenia na obcy rynek. Jest to jednak działanie na krótką metę — uważa Piotr Nastawski.

— Brakuje również odpowiednich opakowań i wzornictwa, które by zwracało uwagę klientów na dany produkt — dodaje Anna Tarnawa.

Działania na rzecz własnej marki są trudne i pracochłonne. Jednak jeżeli chce się zostać na danym rynku nie jeden sezon, ale wiele lat, jest to nieodzowne.

— Sprzedawanie pod inną marką niż własna naraża producentów na ciągłą presję pośredników. Może to się skończyć tym, że wymuszą oni oddawanie towaru na granicy opłacalności — uważa Piotr Nastawski.

Grzegorz Zięba

g.zieba@pb.pl tel. (22) 611-62-17