Europa podpina się pod pożyczki i leasing

opublikowano: 12-03-2018, 22:00

Ubezpieczyciel szuka nowych kanałów sprzedaży. Duży potencjał widzi w polisach dla małych firm

Grupa Europa — ubezpieczyciel specjalizujący się w sprzedaży polis za pośrednictwem banków — szuka nowych partnerów na rynku finansowym. Zamierza przekonać firmy leasingowe i pożyczkowe, że mogą sprzedawać polisy tak, jak od wielu lat robią to banki.

Magdalena Marciniak z Grupy Europa wierzy, że firmy pożyczkowe i leasingowe mogą być dobrym kanałem dystrybucji ubezpieczeń. Pomóc ma paleta produktów, nad którymi ubezpieczyciel pracował przez ostatni rok.
Zobacz więcej

NOWE KANAŁY:

Magdalena Marciniak z Grupy Europa wierzy, że firmy pożyczkowe i leasingowe mogą być dobrym kanałem dystrybucji ubezpieczeń. Pomóc ma paleta produktów, nad którymi ubezpieczyciel pracował przez ostatni rok. Fot. Marek Wiśniewski

— Wierzymy, że firmy pożyczkowe i leasingowe mogą być dobrym, nowym kanałem dystrybucji ubezpieczeń. Dlatego szukamy partnerów na tych dwóch rynkach. Do końca roku zamierzamy podpisać kilka kontraktów sprzedażowych — pierwszy, być może, jeszcze w pierwszej połowie roku — mówi Magdalena Marciniak, dyrektor Pionu Rozwoju Biznesu w Grupie Europa. Nie ujawnia, z kim ubezpieczyciel negocjuje. Rynek leasingowy i pożyczkowy nie jest dla Europy terra incognita. Ubezpieczyciel jest obecny w Idea Getin Leasing, a w przeszłości sprzedawał już polisy za pośrednictwem firm pożyczkowych.

Produkt szyty na miarę

Europa chce przekonać firmy leasingowe i pożyczkowe do sprzedaży tzw. ubezpieczeń standalone. Za tą nazwą kryją się polisy, które nie są powiązane z innymi produktami finansowymi. Mają być proste i dopasowane do oczekiwań klientów.

— Ostatni rok poświęciliśmy na odkrywanie tego, jakich ubezpieczeń standalone potrzebują klienci. W tym celu przeprowadziliśmy kilkanaście różnego rodzaju badań konsumenckich. Dzięki temu wiemy np., że dużym zainteresowaniem cieszą się polisy zapewniające istotny zastrzyk gotówki w przypadku ciężkich, najczęściej występujących poważnych zachorowań. Mamy już w ofercie produkt, który zapewnia ochronę w tym obszarze — mówi Magdalena Marciniak. Z tego samego powodu Europa przygląda się również małym firmom.

— Blisko połowa drobnych przedsiębiorców w Polsce nie ubezpiecza majątku firmy oraz własnego życia i zdrowia. Z myślą o nich przygotowaliśmy specjalną ofertę popartą wiedzą z badań — mówi menedżer z Grupy Europa.

Oferta produktowa to niejedyny wabik na partnerów z sektora leasingowego i pożyczkowego. Ubezpieczyciel stawia także na współpracę w obszarze technologicznym. — Chcemy dać naszym partnerom biznesowym coś więcej niż sam produkt. Mamy gotowe rozwiązanie IT, za pomocą którego będą mieli zdalny dostęp do naszej oferty — mówi Magdalena Marciniak. Grupa Europa nie jest jedynym graczem na rynku ubezpieczeniowym zainteresowanymsprzedażą prostych ubezpieczeń razem z firmami pożyczkowymi. Od lat robi to m.in. AXA.

— Rynek z pewnością będzie szedł w kierunku sprzedaży ubezpieczeń niepowiązanych z kredytami czy pożyczkami. Trend zaczął się w sektorze bankowym. Z mBankiem osiągnęliśmy w tym modelu największą skalę w Polsce. Od 3 lat rozwijamy taką współpracę z liderem rynku pożyczek — Providentem. Potencjał jest duży i myślę, że jest tu miejsce dla wielu graczy — mówi Mariusz Wójcik, członek zarządu AXA odpowiedzialny za bancassurance i programy partnerskie.

Zdaniem eksperta, jest kilka warunków wejścia i rozwoju tego segmentu.

— Nasze doświadczenia wskazują, że musi to być biznes długoterminowy, wręcz na poziomie partnerstwa strategicznego. Chodzi o wzrost nie tylko szybki, ale też rentowny, a takiego w krótkim czasie się nie osiągnie. Tutaj ofertę buduje się praktycznie od zera, pod potrzeby klientów inne niż pożyczkowe czy kredytowe. Trzeba też ciągle szukać nowych kategorii produktowych. W tym leży szansa rozwoju tego segmentu. Trzecia rzecz to gwarancja wysokiej jakości sprzedaży i obsługi klienta — mówi Mariusz Wójcik.

Grupa Europa cały czas myśli także o rozwoju współpracy z bankami. Dla nich ubezpieczyciel przygotował ofertę, którą Magdalena Marciniak określa mianem „dojrzałego bancassurance 2.0”. Za tą nazwą kryje się szeroka oferta ubezpieczeń niepowiązanych z produktem bankowym, dystrybuowanych w tradycyjnych i zdalnych kanałach sprzedaży.

— Od grudnia taki model współpracy wdrażamy z Eurobankiem i rozmawiamy z kolejnymi bankami. Naszym celem na ten rok jest pozyskanie dwóch nowych partnerów — mówi Magdalena Marciniak.

Nowe możliwości

Bancassurance, jaki dziś znamy, może wkrótce przekształcić się w assurancebanking. Łukasz Łyczko, radca prawny w PwC Legal, wyjaśnia, na czym ma polegać transformacja.

— Dyrektywa PSD2 wprowadza dwie nowe usługi: PIS [payment initiation service — red.], która pozwala inicjować transakcje, oraz AIS [account information service — red.], która daje dostęp do informacji o rachunku — mówi ekspert. W praktyce oznacza to, że na mocy przepisów, nad którymi obecnie pracuje się w Polsce, dostawcy usług płatniczych będą mogli m.in. otrzymywać dostęp do danych z rachunków klientów banków. Pod warunkiem że uzyskają zgodę właściciela.

— Z prawnego punktu widzenia ubezpieczyciel nie może bezpośrednio skorzystać z profitów, jakie daje dyrektywa PSD2 [nie ma statusu dostawcy usług płatniczych — red.], chyba że powoła odrębną spółkę i uzyska np. licencję krajowej instytucji płatniczej lub rozpocznie współpracę strategiczną z podmiotem mającym taki status — wyjaśnia Łukasz Łyczko. To nie powinno stanowić problemu, bo zakłady ubezpieczeniowe są nadzorowane przez KNF. Zdaniem radcy z PwC Legal, obie usługi — PIS i AIS — mogą dać ubezpieczycielom wymierne korzyści. Spółka z grupy ubezpieczeniowej będzie mogła świadczyć część usług będących obecnie domeną banków.

— Przy zachowaniu odpowiednich wymogów regulacyjnych ubezpieczyciel będzie mógł uzyskać dostęp np. do informacji obejmujących wpływy na rachunek, wydatki oraz informacje, ile klient płaci za polisę kupioną w konkurencyjnej firmie. Z drugiej strony, klienci niezadowoleni z bankowości internetowej, jaką oferuje im ich bank, będą mogli przenieść się na platformę stworzoną przez dostawcę z grupy kapitałowej ubezpieczyciela — wyjaśnia Łukasz Łyczko.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karolina Wysota

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Inne / Europa podpina się pod pożyczki i leasing