Faktorzy nie zawsze mieli z górki

Marta Walczak
opublikowano: 22-02-2012, 00:00

Rozmowa z Andrzejem Żbikowskim, prezesem, dyrektorem generalnym ING Commercial Finance Polska

„Puls Biznesu”: Kiedy faktoring pojawił się na polskim rynku? Andrzej Żbikowski, prezes, dyrektor generalny ING Commercial Finance Polska:

W pierwszej połowie lat 90. Dokładnie w 1994 r., kiedy powstała pierwsza niezależna firma faktoringowa, czyli ING Commercial Finance, wtedy znana jako Handlowy-Heller. W późniejszych latach powstawały kolejne firmy. W 1995 r. na rynku pojawiła się bankowa spółka Polfactor. Następnie działalność rozpoczęła spółka Forin, należąca do banku Millennium. Jako kolejny pojawił się Pekao Faktoring. W 1998 r. wspólnie podpisaliśmy umowę utworzenia Polskiego Związku Faktorów (PZF), znanego wtedy jako Konferencja Instytucji Faktoringowych. Te cztery spółki można uznać za założycieli PZF. Faktoring wkroczył do Polski naturalnie wraz z rozwojem usług bankowych. Nie było żadnego konkretnego impulsu, który sprawił, że zaczęła się na niego „moda”.

Czy przed powstaniem spółek faktoringowych w Polsce banki oferowały przedsiębiorcom usługi zbliżone do faktoringu?

Zdarzały się pojedyncze transakcje przeprowadzane przez banki na zlecenie pojedynczych firm. Dotyczyły jednak bardziej wykupu wierzytelności.

W takim razie w jaki sposób radzili sobie przedsiębiorcy?

Zanim faktoring się u nas pojawił, w Polsce nie było jeszcze żadnych reform gospodarczych. Plagą były zatory płatnicze. Nikt nikomu nie płacił na czas. Posługiwano się wtedy kompensatami, które były przyczyną wielu kłopotów. Zagraniczni inwestorzy, którzy wchodzili wówczas na polski rynek, zdecydowali, że z dnia na dzień kompensaty przestaną funkcjonować, a oni za każdą dostawę będą płacić gotówką. W ten sposób powoli rzeczywisty pieniądz i przelewy zaczynały nabierać znaczenia.

Jakie było początkowe nastawienie polskich firm do faktoringu?

Kiedy faktoring pojawił się na polskim rynku, był zupełnie nieznany. To była nowa usługa i w zasadzie mało kto wiedział, do czego służy i jak ją wykorzystać. Bardziej kojarzono ją z windykacją niż ze stałą sprzedażą należności. Na początku przedsiębiorcy byli nieufni wobec faktoringu. Największym problemem były utrudniona współpraca i komunikacja. Dostęp do internetu nie był tak powszechny jak dzisiaj, więc faktury trzeba było przesyłać w formie papierowej. Wymiana dokumentów była bardzo trudna, ale klienci byli wtedy przyzwyczajeni do tego, że wszędzie stoi się w kolejkach i do załatwienia każdej sprawy potrzebny jest stos papierków. Potem faktorzy zaczęli stopniowo przechodzić na nowoczesne oprogramowanie. Śmiało można powiedzieć, że rozwój branży IT w Polsce bardzo pomógł faktoringowi. Dzisiaj przedsiębiorcy załatwiają z faktorem nawet 95 proc. spraw drogą elektroniczną. Mało kto wysyła papierową korespondencję, jeśli nie jest to podyktowane wysokim ryzykiem transakcji.

W jaki sposób faktorzy przekonali przedsiębiorców do swoich usług?

W pierwszych latach bardzo duże pieniądze wydawano na marketing. Dużo czasu poświęcaliśmy na opis faktoringu. Chcieliśmy, aby polskie firmy zrozumiały, na czym on polega. Wydaje mi się, że działania z początkowych lat były skuteczne, bo dzisiaj rzadziej tłumaczymy, jak faktoring działa, mówimy tylko, jakie korzyści można dzięki niemu osiągnąć.

Czy z faktoringu od początku korzystały te same branże co dziś?

Faktoring zawsze preferował takie branże, które oferują produkty szybko zbywalne. Są to m.in. żywność i napoje, chemia gospodarcza, przemysł elektroniczny rtv i agd. Te branże od początku dominowały, ponieważ faktoring jest usługą, którą nie wszędzie da się zastosować.

W jakich przypadkach faktor może odmówić klientowi współpracy?

Przede wszystkim wtedy, gdy firma działa w branży, w której nie da się zastosować faktoringu. Jeśli przedsiębiorstwo np. buduje statki albo handluje towarem, którego ceny ustala się sposobem giełdowym, np. paliwami, wtedy wprost mówimy, że ten produkt się nie nadaje. Zakładając jednak, że przychodzi do nas klient, którego produkt da się finansować faktoringiem, wciąż mogą się znaleźć przesłanki do odmowy współpracy. Zwłaszcza, jeśli w umowach z kontrahentami klient ma zapisy o zapłacie po sprzedaży, czyli, krótko mówiąc, zajmuje się usługami komisowymi. Innym powodem odmówienia współpracy może być zapis w umowach z odbiorcami o zakazie cesji. To całkowiciewyklucza faktoring, ponieważ kiedy faktor kupiłby taką należność i powiadomił odbiorcę, że jest nowym właścicielem, może usłyszeć odmowę płatności. Staramy się bardzo dokładnie badać zapisy umów, dlatego prosimy klientów o umowy dostawy lub kopie zamówień, by sprawdzić, jakie są zapisy o cesji wierzytelności.

Jakie dokumenty przedsiębiorca musi przedstawić faktorowi, aby nawiązać z nim współpracę?

Dokumenty potrzebne do zawarcia współpracy z faktorem są podobne do tych, jakie trzeba przedstawić podczas ubiegania się o kredyt. Przede wszystkim konieczne są dokumenty rejestrowe przedsiębiorstwa, dokumenty finansowe, czyli bilans i rachunek wynikowy za dwa ostatnie okresy obrachunkowe. Podstawową informacją dla faktora jest jednak lista odbiorców potencjalnego klienta.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marta Walczak

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Faktorzy nie zawsze mieli z górki