Falenta zbuduje węglową Biedronkę

Sieć 350 składów pokrywających praktycznie całą Polskę i baza 1,4 mln klientów to — według Marka Falenty, 67. na liście najbogatszych Polaków według „Wprost” — zbyt duży potencjał, by wykorzystywać go wyłącznie do sprzedaży węgla. Inwestor, szukając firm świadczących usługi dla górnictwa, trafił na bydgoską spółkę SkładyWęgla.pl i w grudniu 2013 r. kupił 40 proc. jej udziałów. Dzięki przejęciu giełdowego B3System już w czerwcu składy mają stać się spółką giełdową. Nowy inwestor co prawda do zarządu węglowego dystrybutora nie wszedł, ale podrzuca mu nietypowe pomysły.

— Idea jest taka: właściciel domu dzwoni do naszego call center i prosi, by przywieźć mu tonę węgla. Zapytamy, czy nie potrzeba mu peletu, brykietu lub drewna kominkowego. Poinformujemy, że w rozliczeniu możemy zabrać złom, a przy okazji elektrośmieci. Dodatkowo zaproponujemy mu darmowy abonament na prywatną opiekę medyczną oraz zmianę dostawcy prądu na firmę, z którą my się porozumiemy. Możemy też pomóc sfinansować zakupy. Współpracujemy już z Santander Consumer Bankiem — mówi Marek Falenta.

Masa krytyczna

SkładyWęgla.pl negocjują z firmami, które świadczą takie usługi. Dodatkowo ich placówki mają stać się — jak niedawno kioski „Ruchu” i sklepy mięsne — punktami pocztowymi.

— Składy zatrudniają około 700 osób. Na wiosnę ich pracownicy zazwyczaj nie mają co robić. Dzięki nowym usługom będą mieć zajęcie przez cały rok. W naszej bazie wkrótce znajdzie się około 2 mln klientów. To masa krytyczna, która pozwoli wyrastać wokół nas innym firmom, podobnie jak dzieje się wokół sieci Biedronka — mówi inwestor.

Podstawowym biznesem ma jednak zostać węgiel. Naczelna zasada — ma być jak najtańszy. Konkurenci SkładówWęgla.pl zrzeszeni w Izbie Gospodarczej Polski Węgiel promują rodzimy surowiec jako najbardziej jakościowy. Spółka Marka Falenty została ukarana przez urząd antymonopolowy za wprowadzanie klientów w błąd co do jakości. Jednak z usług zagranicznych kopalni SkładyWęgla nie rezygnują. Od decyzji urzędu się odwołują, a z łańcucha dostaw z Rosji wyeliminowały pośrednika i szukają jeszcze tańszych źródeł czarnego paliwa.

— Wyjątkowo ciepła zima sprawiła, że w sezonie grzewczym 2013/2014 r. na całym rynku węgla dla gospodarstw domowych sprzedano jedynie 6 mln ton, z czego 700 tys. ton przez naszą firmę. Już wiemy, że w kolejnym sezonie zapewnimy odbiorcom najtańszy surowiec, więc szacujemy naszą sprzedaż na 2-3 mln ton dla gospodarstw oraz 1-2 mln ton w nowym kanale, czyli handlu hurtowym. Sam węgiel powinien nam przynieść około 100 mln zł czystego zysku — prognozuje Marek Falenta.

Spadająca dynamika

Pomysł wykorzystania sieci do pakietowej sprzedaży lub zakupu towarów i usług nie jest nowy. Dwa lata temu ze wspólną ofertą energetyczno-telefoniczną do klientów wyszedł duet PGE i Netii. Spektakularnych sukcesów jednak nie odniósł.

— Sprzedaż węgla połączona z odbiorem złomu wydaje się ofertą prostą i naturalną. Jednak jeśli dodać do tego zachęcanie klientów do zmiany dostawcy prądu, może nie być tak łatwo. Wystarczy spojrzeć na wyniki: do tej pory w Polsce zrobiło to jedynie 50 tys. przedsiębiorstw i 150 tys. klientów indywidualnych, w dodatku dynamika spada. Do tego potrzeba nie tylko sprawnego call center, ale też wiedzy eksperckiej. Ale niewątpliwie dostęp do 1,4 mln lojalnych klientów to atrakcyjny kanał dystrybucji dla każdego sprzedawcy — mówi Piotr Ostaszewski, prezes spółki Energia dla Firm.