Firma musi znać
lokalne zwyczaje
Źle przygotowani wystawcy nie znajdą klientów
DOBRZE WYBRAĆ: Są dwie-trzy sprawdzone firmy zajmujące się obsługą targów. Klient, który jedzie na wystawę z niekompetentnym organizatorem, wraca zupełnie zniechęcony do wystawiennictwa — mówi Jerzy Karaim, prezes Polexpo Exhibitions. fot. Borys Skrzyński
Polscy producenci eksportują, nawiązują kontakty, a przedtem wystawiają swoje towary na zagranicznych targach. Jednak zdarza się, że młode i niedoświadczone firmy nie są dobrze przygotowane podczas imprez targowych. W Niemczech nie wolno podawać cen w dolarach, w Rosji jest to dobrze widziane.
Wystawca musi pomyśleć o właściwej reprezentacji firmy. Aby sprzedać produkt, podpisać umowę czy wyjaśnić zasady oferty, na stoisku musi bez przerwy znajdować się przedstawiciel firmy, który zna język obcy.
— Należy również przygotować oferty w obcym języku. Zdarza się bowiem, ze polscy producenci jadą na targi za granicę i mają materiały napisane w języku polskim. Kolejna kwestia to przygotowanie odpowiedniej liczby ofert, bo niestety bywa, że już pierwszego dnia zwiedzający zabierają wszystkie — opowiada Bogusław Cepak, przedstawiciel Polexpo Exhibitions, firmy zajmującej się organizacją targów i wykonaniem zabudowy wystawienniczej.
Istotną sprawą jest także, by ceny podawać w walucie danego kraju bądź w walucie najpowszechniej tam używanej.
— W Niemczech cen nie podaje się w dolarach, natomiast można tak zrobić w Rosji — tłumaczy pracownik Polexpo Exhibitions.
Poznać partnera
Potencjalny polski eksporter powinien znać warunki handlowe panujące w danym kraju.
— Warto wiedzieć, jakie dokumenty wymagane są, aby towar był dopuszczony do obrotu. Jest to szczególnie ważne w przypadku artykułów rolno-spożywczych. Tu w każdym kraju obowiązują inne certyfikaty. Często napisy na opakowaniu muszą być w języku kraju odbiorcy. Produkty bez kodów kreskowych nie mają szans na przyjęcie przez rynek Europy Zachodniej — informuje przedstawiciel Polexpo Exhibitions.
Ocena szans
Nie można także zapomnieć o podstawowych informacjach dotyczących ewentualnego partnera: kierunku importu artykułów, które zamierza się sprzedawać. Jeśli w jakimś kraju importuje się dany towar z Chin, to polski produkt może okazać się zbyt drogi, ale za to konkurencyjny, gdy oceniamy jakość.
KWESTIA LOKALIZACJI
Zdaniem przedstawiceli firm, organizujących ekspozycje na targach, szalenie istotne jest umiejscowienie stoiska.
— Czasami firmy, które po raz pierwszy organizują wystawę na targach otrzymują powierzchnię wystawienniczą w mało atrakcyjnych miejscach, do których dojdzie tylko część zwiedzających. Poza tym cena za powierzchnię może być w przypadku nowicjusza wyższa, bo firma, która nie jest długoletnim współpracownikiem organizatora targów, nie może liczyć na rabaty — uprzedza Bogusław Cepak.
Niektóre firmy samodzielnie organizują swoje wystawy.
— Działalność promocyjna jest bardzo pracochłonna. Przedstawiciele producenta wystawianego artykułu mogą wtedy skoncentrować się na stronie handlowej, a to jest przecież celem targów — mówi Elżbieta Tęsna, prezes Eltaru.
Małgorzata Birnbaum