Za nami druga edycja kongresu Cross-Border E-Commerce. To wyjątkowe wydarzenie skierowane do polskich przedsiębiorców planujących ekspansję na rynki zagraniczne. Podczas licznych prezentacji i rozmów z liderami branży e-handlu w Polsce uczestnicy mieli okazję zapoznać się z ogromnym potencjałem sprzedaży online cross-border oraz z praktycznymi rozwiązaniami, które mogą wspierać ich działalność. Swoje historie zaprezentowały czołowe marki realizujące e-handel transgraniczny, dzieląc się doświadczeniami i ujawniając kulisy strategii, które przyniosły im sukces na rynkach międzynarodowych.
Kongres, zorganizowany przez „Puls Biznesu”, miał wsparcie partnerów – takich marek jak Mastercard, Amazon, Adyen oraz DHL. Przedstawiciele tych firm podzielili się z uczestnikami swoim know-how i najlepszymi praktykami w zakresie e-commerce.
Za własnym progiem
Pandemia COVID-19 miała ogromny wpływ na rozwój e-commerce, znacząco przyspieszając jego wzrost. W Europie od 2019 r. ten rynek niemal podwoił swoją wartość, wzrastając z około 420 mld USD do 745 mld USD. Rozwój ten stworzył również szansę dla wielu firm na sprzedaż swoich towarów w innych krajach.
Przedsiębiorcy decydują się na ekspansję zagraniczną z wielu powodów. Najbardziej oczywistym jest chęć zwiększenia bazy klientów, co prowadzi do większej sprzedaży i wyższych przychodów. Ekspansja pozwala również na dywersyfikację działań, dzięki czemu przedsiębiorstwa stają się bardziej odporne na zmiany na lokalnym rynku. W poprzednich dekadach była ona jednak obarczona dużym ryzykiem inwestycyjnym. Teraz, dzięki rozwojowi e-commerce, próg wejścia do sprzedaży zagranicznej jest dużo niższy.
Taka jest szacunkowa roczna wartość rynku e-commerce w Europie.
– Na świecie jest ponad 200 krajów, więc dlaczego ograniczać się do jednego? Dzisiaj nie musimy otwierać fabryk, by sprzedawać na rynkach zagranicznych. Dzięki współczesnym możliwościom, rozwojowi technologii i logistyce jesteśmy w stanie wyjść na rynki zagraniczne prościej, szybciej i w opłacalny sposób – powiedziała podczas swojego wystąpienia Olga Pijanowska, menedżer ds. sprzedaży i ekspansji zagranicznej, MakesYouLocal, Izby Gospodarki Elektronicznej.
Oczywiście nie można zapominać, że ekspansja zagraniczna wiąże się z odpowiednimi przygotowaniami. Damian Wiszowaty, CEO firmy Gonito, podzielił się wskazówkami dotyczącymi przygotowania do sprzedaży na innych rynkach. Podkreślił znaczenie opracowania odpowiedniego planu działania, który uwzględnia specyfikę danego rynku oraz przeprowadzenie dogłębnej analizy konkurencji.
– Przewagi konkurencyjne można budować dzięki formie dostawy, czasowi dostawy oraz doskonałej obsłudze przed- i posprzedażowej. Są to istotne aspekty, ponieważ przyzwyczajenia kupujących na innych rynkach mogą różnić się od tych w Polsce – przestrzegał Damian Wiszowaty.
Marketplace jako opcja
Najprostszym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży swoich produktów za granicą jest skorzystanie z oferty platform typu marketplace, na których swoje oferty wystawiają tysiące sprzedawców. Co ważne, wybór między własnym e-sklepem a marketplace'em nie jest decyzją zero-jedynkową. Nie trzeba skupiać się tylko na jednym rozwiązaniu. Marketplace może być uzupełnieniem własnego sklepu albo odwrotnie – e-sklep może być dodatkiem do sprzedaży na platformie.
– To nie musi być kwestia wyboru. Ważny jest sposób, w jaki podchodzimy do każdego z tych rozwiązań. Nasze doświadczenia pokazują, że sprzedawcy, którzy decydują się na różnorodność i korzystają z wielu kanałów sprzedaży, radzą sobie znacznie lepiej i szybciej się rozwijają – mówiła Marta Bruske, menedżerka ds. usług handlowych w Amazon.pl.
Amazon to jeden z największych marketplace'ów, umożliwiający polskim sprzedawcom dostęp do dziewięciu krajów europejskich. Wyróżnia się doskonałą obsługą, zapewniającą sprzedawcom łatwy dostęp do informacji technicznych, prawnych i logistycznych. Amazon oferuje także narzędzia usprawniające proces sprzedaży, np. Europejski Akcelerator Ekspansji zapewniający m.in. tłumaczenie ofert na lokalne języki.
Warto też wspomnieć o usłudze Fulfilment by Amazon (FBA), czyli wsparciu rozwoju sprzedawców poprzez udostępnienie sieci logistycznej Amazon, który zajmuje się kompleksową obsługą przesyłek. Co ważne, wszystkie te rozwiązania są dostępne zarówno dla małych, jak i dużych firm.
– E-commerce bardzo się demokratyzuje. Nieważne, jak dużym jesteś graczem, w handlu internetowym możesz zaprezentować się klientowi z jak najlepszej strony i zaoferować mu coś, co jest unikatowe dla twojego sklepu – tłumaczyła Marta Bruske.
Bezpiecznie i wygodnie
Kolejnym ważnym elementem, związanym z ekspansją zagraniczną, jest kwestia płatności. Warto podkreślić, że klienci z różnych krajów preferują różne metody płatności w internecie, a metoda popularna w jednym kraju, niekoniecznie będzie rozpoznawalna w sąsiednim. Co ciekawe, na wielu rynkach zagranicznych wciąż popularna jest płatność za pobraniem, która u nas staje się powoli reliktem przeszłości.
Tylu klientów gotowych jest zrezygnować z zakupów, jeśli nie mogą za nie zapłacić w taki sposób, jaki im najbardziej odpowiada.
– Przedsiębiorca z Polski powinien być dobrze przygotowany na warunki panujące na rynku zagranicznym. Warto pamiętać, że różnice między krajami w Europie bywają znaczące i należy je uwzględnić podczas planowania i zawierania umów z partnerami – mówiła Daria Auguścik, dyrektorka ds. rozwoju biznesu e-commerce w polskim oddziale Mastercard Europe.
Ekspertka zauważyła, że w przypadku płatności - dla klientów priorytetami są bezpieczeństwo i wygoda. Coraz popularniejsze stają się portfele elektroniczne, pozwalające zapisywać dane karty wcześniej i bezpiecznie korzystać z płatności na stronach partnerów za pomocą jednego kliknięcia. Przykładem takiego rozwiązania jest Mastercard Click to Pay, umożliwiający dokonanie płatności online bez konieczności wprowadzania danych za każdym razem. Oczywiście należy pamiętać, że metod płatności jest bardzo dużo i trzeba je dostosować do danego rynku.
- W tym obszarze warto postawić na różnorodność. Sprzedawcy inwestują dużo czasu i środków w promocję, aby zachęcić klienta do skorzystania z ich oferty. Byłoby szkoda stracić kupującego w momencie dokonywania płatności, gdy okazuje się, że preferowanej przez niego metody nie ma w koszyku. Ważne jest również to, aby strona płatnicza była przejrzysta i nie przytłaczała zbędnymi opcjami – podkreślała Daria Auguścik.
Potwierdzają to liczby. Paulina Kupisz z firmy Adyen przedstawiła najnowsze dane z raportów dotyczych preferencji zakupowych klientów.. Okazuje się, że aż 45 proc. konsumentów choć raz w życiu zrezygnowało z zakupu z powodu budowy check-outu na stronie sklepu internetowego.
– 56 proc. klientów deklaruje, że porzuci koszyk, jeśli nie może zapłacić tak, jak chce. Takie sytuacje mogą prowadzić nie tylko do jednorazowej utraty klienta, lecz również do potencjalnych strat w kolejnych transakcjach, negatywnych opinii oraz braku pozytywnych rekomendacji – przestrzegała Paulina Kupisz, ekspert ds. lokalnych metod płatności, Adyen.
W kwestii płatności warto współpracować z firmami posiadającymi duże doświadczenie w tym obszarze. Adyen jest dostawcą płatności obsługującym zarówno transakcje online, jak i płatności w punktach stacjonarnychna jednej platformie. Firma aktywnie wspiera klientów swoim doświadczeniem i know-how.
– Sposobów na optymalizację płatności jest wiele. Przykładowo należy unikać przekierowań, ponieważ mogą obniżać zaufanie do strony i zmniejszać współczynnik konwersji. Oczywiście nie zawsze jesteśmy w stanie im zapobiec, jednak możemy istotnie ograniczyć ich liczbę, np. udostępniając wybór banku bezpośrednio na stronie płatności, bez konieczności korzystania z okienka pop-up – tłumaczyła Paulina Kupisz.
Szybkie dostawy
Gdy już stworzymy ofertę na platformie e-commerce i wybierzemy metody płatności dostępne dla klientów, warto skupić się na kolejnym istotnym obszarze, czyli kwestii dostawy. W trakcie kongresu opowiedział o tym Mateusz Suchocki, strategic customer manager w DHL eCommerce Polska.
DHL jest liderem na wielu rynkach europejskich w zakresie dostaw zarówno do drzwi, jak i automatów paczkowych. Dzięki temu doświadczeniu DHL może dzielić się wiedzą z klientami, aby umożliwić im konkurowanie na tych rynkach z lokalnymi e-sklepami.
– Często rozmawiam z partnerami biznesowymi na temat ich oczekiwań wobec firm logistycznych. Wymieniają takie elementy jak czas dostawy, elastyczność, oferowanie wielu opcji doręczenia oraz procedura zwrotów i oczywiście najwyższej jakości obsługa klienta. To właśnie o nią dbamy szczególnie. Już od pierwszego kontaktu staramy się, aby klient mógł jak najlepiej poznać nas, nasze procesy, abyśmy mogli zrozumieć jego potrzeby – powiedział Mateusz Suchocki.
Podobnie jak w przypadku płatności także w dziedzinie dostaw klienci mają swoje preferencje. Większość krajów nadal woli dostawy do domu, ale ta tendencja powoli się zmienia. Na przykład w Polsce i Czechach klienci coraz chętniej wybierają automaty paczkowe. Myśląc o ekspansji zagranicznej, trzeba zwrócić uwagę również na te kwestie.
– W DHL odpowiadamy na oczekiwania naszych partnerów, oferując specjalne rozwiązania dla klientów zarówno B2B, jak i B2C. Nasza oferta obejmuje dostarczanie paczek do klientów zarówno indywidualnych, jak i biznesowych. Ponadto mamy dedykowane produkty dla zwrotów z Europy i dostarczamy paczki o wadze powyżej 31,5 kg. Mamy również największą w Europie sieć OOH, złożoną z punktów obsługi paczek i automatów paczkowych, która łącznie liczy ponad 100 tys. lokalizacji – podkreślił Mateusz Suchocki.
Warto się rozwijać
Kongres Cross-Border E-Commerce był nie tylko miejscem wymiany wiedzy, lecz również okazją do dzielenia się historiami polskich firm, które odniosły sukces na rynkach międzynarodowych. Uczestnicy mogli zainspirować się prawdziwymi opowieściami, takimi jak ta Katarzyny Barabasz z Cool Mama Maternity Wear. Opowiedziała ona o drodze swojej firmy od małego lokalnego biznesu do międzynarodowego lidera. Jej firma sprzedaje produkty w 11 krajach, w tym na dużych platformach takich jak Zalando.
Piotr Kiljański, dyrektor e-commerce w firmie Strefa Tenisa, podzielił się doświadczeniami prowadzenia największego sklepu tenisowego w Polsce, który staje się coraz bardziej rozpoznawalny także w Europie. Innym studium przypadku, była historia spółki Domator24, polskiego producenta mebli i krzeseł gamingowych, znanych na całym świecie.
Ekspansja zagraniczna polskich firm to proces, który otwiera nowe możliwości i wyzwania na arenie międzynarodowej. Dzięki niej przedsiębiorcy mogą zdobywać nowe rynki, zwiększać swoją globalną obecność i rozwijać swoje marki. Wspomniane historie polskich firm pokazują, że sukces wymaga solidnego przygotowania, zrozumienia lokalnych kultur biznesowych i dostosowania się do różnorodnych potrzeb klientów. Współpraca z doświadczonymi partnerami może znacząco ułatwić ten proces, zapewniając skuteczną obsługę logistyczną na nowych rynkach. Ostatecznie ekspansja zagraniczna może przynieść znaczne korzyści, ale wymaga również elastyczności, determinacji i zdolności adaptacji do zmieniającego się otoczenia biznesowego na globalnej scenie.