Iran wysoko zawiesza poprzeczkę

opublikowano: 16-03-2016, 22:00

Po otwarciu irańskiego rynku jeździ tam misja za misją. Warto nawiązać szersze kontakty handlowe z tym krajem, ale to ciężki kawałek chleba

Ledwo jedna misja z Polski wróciła z Iranu, a już pojechała tam następna. I będą kolejne. Dobrze, że polski biznes próbuje wykorzystać szansę na zaistnienie na nowym polu, tym bardziej że nie ma go tam wiele.

ŚREDNIA PÓŁKA: — Największą szansą dla polskich firm na zaistnienie w Iranie jest średnia półka — czyli produkty tańsze niż znane marki z Niemiec czy Francji, ale lepsze jakościowo niż np. produkowane na Dalekim Wschodzie — tłumaczy Jacek Sosnowski, prezes Polsko-Irańskiej Rady Biznesu.
Zobacz więcej

ŚREDNIA PÓŁKA: — Największą szansą dla polskich firm na zaistnienie w Iranie jest średnia półka — czyli produkty tańsze niż znane marki z Niemiec czy Francji, ale lepsze jakościowo niż np. produkowane na Dalekim Wschodzie — tłumaczy Jacek Sosnowski, prezes Polsko-Irańskiej Rady Biznesu. Marek Wiśniewski

— Bardzo trudno znaleźć polską firmę, która już współpracuje z Iranem, bo my dopiero zaczynamy — mówi Jacek Sosnowski, prezes Polsko-Irańskiej Rady Biznesu, który wrócił niedawno z misji do Teheranu. Na szczęście nie z pustymi rękami.

Pierwsze kontrakty

Kontrakt o wartości 5 mln USD na dostawę elementów budowy do silników udało się zdobyć Ursusowi, narzędzia dwóch innych polskich firm zdobyły agentów reprezentujących ich na terenie Iranu, a firma transportowa Natanek Nova rozpocznie współpracę z lokalnym przewoźnikiem, który będzie odbierał ładunki na granicy turecko-irańskiej i dalej prowadził transport.

— Mamy doświadczenie w transporcie m.in. do Rosji, na Białoruś czy do Turcji, gdzie towary naszych klientów wozimy aż pod granicę z Syrią. Dlatego też zniesienie sankcji gospodarczych i ekspansja w stronę Iranu wydaje się dla nas ruchem naturalnym — mówi Maciej Dorywalski, kierownik spedycji w firmie Natanek Nova.

Henryk Hałajko, właściciel firmy Polesie, handlującej żywnością, który nie brał udziału w misji, chce w Iranie sprzedawać wołowinę, kurczaka i konserwy halal. To kontrahenci z Iranu przyjeżdżają do niego.

— Jak tylko otworzyły się granice, odwiedziła mnie irańska delegacja. Lada chwila ruszy wysyłka towaru do nich, czekają tylko na zezwolenie na wwóz — mówi Henryk Hałajko. Jego plany związane z tym krajem są jednak daleko bardziej rozwinięte.

— Chcę kupować warzywa w Iranie i sprzedawać je stamtąd do Rosji. W planach jest także sprzedaż przez Iran do Iraku — mówi Henryk Hałajko. Jednak niektóre firmy z Polski nie chcą współpracować z Iranem. — Kiedy strona irańska zapytała nas o pompy do produktów ropopochodnych, zwróciliśmy się do czterech firm w Polsce, z czego trzy odpowiedziały, że nie chcą współpracować z tym krajem — mówi Jacek Sosnowski. Jego zdaniem, w wielu przypadkach wciąż pokutują różne uprzedzenia oraz mity na temat Iranu.

Co im sprzedamy

Jednak według Henryka Hałajki powinniśmy wykorzystać szansę, jaką dało otwarcie się nowego rynku, zanim zrobią to inni. Tym bardziej że możemy skutecznie konkurować dobrym stosunkiem jakości do ceny z wieloma krajami. Trudno jednak liczyć na to, że staniemy się poważnym partnerem dla tego kraju.

— Irańczycy lubią znane marki, dlatego chętnie kupują w Niemczech czy Francji. My nie mamy takich marek, a to, z czym możemy się kojarzyć, w Iranie się nie sprzeda. Choćby polska żywność. Ta w dużej mierze kojarzy się z wieprzowiną, której Irańczycy nie jedzą, albo owocami, których wwóz do Iranu jest zakazany z wyjątkiem tych, których sami nie produkują. Z drugiej strony tanie rzeczy zapewnia im Daleki Wschód, który wygrywa z nami ceną i logistyką. Dlatego też największą szansą dla nas jest średnia półka biznesu — czyli produkty tańsze niż znane marki z Niemiec czy Francji, ale lepsze jakościowo niż np. produkowane na Dalekim Wschodzie — tłumaczy Jacek Sosnowski. Niełatwo jednak wskazać jednoznacznie produkty, których Irańczycy mogliby potrzebować.

— Pojechaliśmy tam z konkretnymi planami i przedstawicielami konkretnych branż, a wróciliśmy z zupełnie innymi pomysłami. Pytania, które trafiają do naszej Izby z Iranu, dotyczą różnych dziedzin — systemów irygacyjnych opartych na energii słonecznej, pomp do produktów ropopochodnych, systemów automatycznych parkingów, akumulatorów i opon samochodowych. Będziemy im także szukać farb elektrodepozytowych i urządzeń wiertniczych — wymienia Jacek Sosnowski. Jego zdaniem, szansę na sprzedaż w Iranie mają także m.in. nasze farmaceutyki, niektóre wyroby medyczne, a także miód i drewno. — Możemy im zapewnić pojedyncze rzeczy, na pewno nie staniemy się sektorowym dostawcą — twierdzi Jacek Sosnowski.

Wolą kupować

Ponadto należy pamiętać, że nawet jeżeli coś uda się w Iranie sprzedać, to trzeba się liczyć z wysokimi wymaganiami. — Na przykład nasze drewno jest tańsze niż skandynawskie, a lepsze jakościowo

niż rosyjskie. Ale Irańczycy będą wymagać 40 lat gwarancji przeciwko termitom, do tego trzeba pokrywać drewno specjalną warstwą ochronną i wziąć pod uwagę zmienność klimatyczną na terenie kraju — wyjaśnia Jacek Sosnowski. Należy się też liczyć z tym, że jeżeli Irańczycy coś u nas zamówią, będą woleli produkować to wspólnie z partnerem na terenie własnego kraju — najlepiej pod ich własną marką.

— Chcą na przykład budować hotele, potrzebują finansowania i chętnie oddadzą w zamian udziały. A to perspektywiczny u nich sektor — turystycznie mają wiele do zaoferowania — mówi Jacek Sosnowski. Generalnie Irańczycy rzadko szukają czegoś do kupienia, raczej... woleliby coś sprzedać.

Pod kontrolą władz

Iran nie jest łatwym rynkiem również z innych względów.

— Działalność biznesowa w tym kraju w dużej mierze poddana jest kontroli tamtejszych władz, a strategiczne kontrakty międzynarodowe wymagają wsparcia poprzez zabiegi dyplomatyczne — mówi Maciej Dorywalski. Ponadto, aby cokolwiek zdziałać na terenie tego kraju, trzeba tam znaleźć partnera.

— Zwykle to partner irański importuje od nas, a nie my eksportujemy — tłumaczy Jacek Sosnowski. Dzięki temu jest łatwiej, bo taki partner przeprowadzi firmę przez wszystkie trudności związane z wwozem do Iranu. — Dogada się na przykład z celnikami, a trzeba pamiętać, że w Iranie nie ma taryfikatorów ceł. Jednego dnia cło na ten sam produkt może wynosić 100 proc., a innego 5 proc. Bez partnera trudno sobie z podobnymi problemami poradzić — mówi Jacek Sosnowski. Do tego wciąż kłopot stanowią przelewy. Irańskie banki dopiero wymieniają się kluczami SWIFT z zagranicznymi. Trudności nastręcza również transport.

— Stworzyliśmy specjalną komisję przy Zrzeszeniu Międzynarodowych Przewoźników Drogowych w Polsce, której celem jest odnowa umowy o przewozach z Iranem, która funkcjonuje od 1976 r. i zupełnie nie przystaje do dzisiejszych realiów. Transport do Iranu jest bardzo drogi i niezwykle uciążliwy. Walczymy m.in. o to, żeby znieść konieczność meldowania się na posterunkach policji w określonych miejscach i o określonym czasie, zmniejszyć opłaty tranzytowe za wjazd oraz opłaty za wywożone z Iranu paliwo — mówi Henryk Hałajko. Jego zdaniem, delegacja z Iranu przyjeżdża na początku maja, żeby o tym porozmawiać.

— To bardzo dumny naród, który nie chce kupować produktów z Zachodu (chyba że są to znane i cenione marki), tylko woli je produkować u siebie. Dobrym przykładem jest Peugeot, na którego licencje wiele lat temu Irańczycy podpisali kontrakt i produkują go do tej pory ze swoimi nazwami i wyposażeniem w środku — opowiada Jacek Sosnowski. Irańscy przedsiębiorcy szukają przede wszystkim inwestorów.

Bez znajomości ani rusz

W Iranie bardzo ważna jest także kultura oraz nawiązywanie relacji.

— Tam wszystko odbywa się dzięki odpowiednim kontaktom. A te trzeba nawiązywać umiejętnie. Irańczycy nie lubią od razu przechodzić do rzeczy, najpierw trzeba się dobrze poznać, a dopiero potem rozmawiać o konkretach — tłumaczy Jacek Sosnowski.

— Irańczycy są bardzo nieufni i ostrożni. Nad zdobyciem ich zaufania trzeba trochę popracować — zgadza się z nim Henryk Hałajko. Ponadto istotna jest kurtuazja. — Znaczenie ma na przykład to, że na każdym spotkaniu Irańczycy podają coś do jedzenia. Grzecznie jest w takiej sytuacji odmówić, ale jednocześnie trzeba się zgodzić, ponieważ niegrzecznie byłoby odmówić skutecznie — śmieje się Jacek Sosnowski.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy