Jak skutecznie przygotować i przeprowadzić promocję

Materiał partnera
opublikowano: 19-09-2018, 16:17

Promocje, wyprzedaże i przeceny są bardzo ważnym mechanizmem sprzedażowym stosowanym właściwie w każdej branży.

Sprawdź program warsztatu „Psychologia promocji i ofert specjalnych”, 27 września 2018, Warszawa >>

Działy sprzedaży i marketingu stosują promocje jako bodziec, który ma przyciągnąć nowych klientów lub zwiększyć sprzedaż w zakładanym okresie. Ale czy takie działania są rzeczywiście efektywne? Czy zamiast przyciągać i zwiększać sprzedaż w dłuższej perspektywie zniechęca klientów do zakupu w regularnej cenie?

Zachowania klientów nie da się łatwo przewidzieć, gdyż jak dowodzą psychologowie ludzie kierują się w swoim postepowaniu emocjami, choć z reguły są przekonani, że podejmują decyzje racjonalnie, uwzględniając wszystkie czynniki.

Jak zatem przeprowadzić promocje, żeby osiągnąć zamierzony cel? Warto zacząć od dokładnego zbadania swoich klientów, dlaczego chcą kupić produkt lub usługę, a także czy znają jego cenę. Badania driverów wartości pozwolą nam określić za co chcą zapłacić nasi klienci. Jeśli przygotowujemy promocję na suplementy diety, to z pewnością warto sprawdzić, czy łatwo dostępna w owocach i warzywach witamina C jest tak samo ,,wartościowana’’ przez naszego klienta jak witamina A czy D. Musimy także mieć wiedzę, czy nasi klienci znają regularne ceny produktów, które zamierzamy zaoferować im w promocji. Znajomość cen to bardzo istotny czynnik w przygotowywaniu i komunikacji oferty promocyjnej – jeśli jej przedmiotem jest obniżka ceny. Po co obniżać cenę produktu, jeśli klienci jej nie pamiętają? Wiele firm popełnia ten błąd i przygotowuje promocję, tylko w oparciu o redukcję ceny, tracąc niepotrzebnie marżę. Oczywiście samo hasło ,,PROMOCJA ‘’ może przyciągnąć klientów, ale dobrze przygotowana promocja może nie dotyczyć ceny tak jak np. promocja na lotnisku w Londynie, gdzie klient przy zakupie ,,The Daily Telegraph ‘’otrzymuje butelkę wody gratis! Świetnie przygotowana akcja uwzgledniająca specyficzne miejsce zakupu oraz potrzeby klientów. Chcesz kupić gazetę do samolotu – wybierz właśnie tą a dostaniesz butelkę wody (która jest dość droga na lotnisku). Potrzebujesz wodę, nie musisz jej kupować, kup gazetę (będziesz miał prasę na podróż) – wodę dostaniesz w prezencie. W tym wypadku zestaw promocyjny jest dokładnie przemyślany, ktoś dokładnie zbadał potrzeby i decyzje zakupowe klientów w tym miejscu. Wydatek nie jest duży, ale też konkurencja jest ogromna. Kupując inną gazetę klient chcąc mieć wodę musi dokonać dwóch transakcji, na rachunku pojawią się dwie pozycje a w tym wypadku nawet jeśli sama gazeta jest droższa niż pozostałe czasopisma na paragonie znajduje się tylko jedna cena.

Skutecznie zaplanowana akcja promocyjna bierze pod uwagę zachowania klientów w kontekście procesów decyzyjnych. Jeśli mamy wiedzę, które hasła reklamowe skłaniają naszych klientów do zakupu już jesteśmy w lepszej pozycji niż konkurencja. Często spotykana praktyka to organizowanie promocji ,,bo konkurencja zrobiła promocję’’. Tak często dzieje się w galeriach handlowych, gdzie w każdym oknie wystawowym widzimy hasło ,,PROMOCJA’’ lub ,,SALE’’ i pewnym momencie klient przestaje być wrażliwy na tego typu frazy zachęcające do zakupów, gdyż każda witryna obiecuje to samo. Dlatego warto sprawdzać jakie hasła czy frazy reklamowe działają na naszych klientów. Czy wyprzedaż do 50% w porównaniu do hasła ,,WYPRZEDAŻ od 30% do 70%’’ działają tak samo? Czy hasło promocja jest jeszcze w ogóle efektywne? Po co drukować materiały z napisem SALE jeśli nie przyciągną do naszego sklepu więcej klientów, albo i przyciągną ale nie skłonią ich do zakupu.

Komunikat promocyjny może być różnie rozumiany przez kupujących. Galerie handlowe chętnie korzystają z różnych haseł promocyjnych, aby przyciągnąć klientów. Jednak niekoniecznie slogany reklamowe, które zachęcają klientów do odwiedzenia sklepu skłaniają ich także do dokonania zakupów. Ile razy sami doświadczyliśmy takiej sytuacji, że wchodząc do sklepu zwabieni wielkim napisem ,,PROMOCJA’’ nic nie kupujemy. No właśnie, promocja musi być atrakcyjna dla klienta na tyle aby skłonić go do zakupu ulubionego produktu w większej ilości bądź nowego – podejmując pewne ryzyko. Kiedy stały klient kupi np. swoje ulubione piwo w większej ilości a kiedy skusi się na czteropak całkiem nieznanej niszowej marki? Czy i w jakiej okolicznościach cena promocyjna będzie decydująca o zakupie? A może promocja powinna różnić się terytorialnie? Jeśli tak to czy nad morzem powinniśmy obniżać cenę czy dodawać puszkę gratis? No właśnie, odpowiedzieć na te pytania możemy jedynie wtedy, gdy zapytamy o to naszych klientów. Ale pytać też trzeba umieć, bo my sami jako konsumenci niechętnie przyznajemy się do tego, że często w sposób mało racjonalny podejmujemy decyzje i to także te związane z wydawaniem naszych pieniędzy. Nikt nie chce przyznać się podczas panelu badawczego w grupie, że trudno jest mu przeliczyć, co jest bardziej atrakcyjne przy zakupie jogurtu: 25% produktu gratis czy 25 groszy taniej. A na przeliczenie i podjęcie decyzji w realnej sytuacji zakupowej przy półce mam 2-3 sekundy. Dlatego efektywnie przygotowana promocja powinna ułatwić decyzję zakupową klientowi i podsunąć mu ,,gotową’’ informację, która wskaże mu ,,najbardziej korzystną’’ dla niego opcję?

Jak najlepsze poznanie zachowań konsumentów to klucz do opracowania najbardziej skutecznych działań sprzedażowych i promocyjnych. Dlatego premię promocyjną zbierają tylko te firmy, które znają i rozumieją swoich klientów.

Zapraszamy na wyjątkowe warsztaty ,,Psychologia promocji’, które odbędą 27.09.18 w W-wie. Na naszym szkoleniu podzielimy się z Państwem wiedzą i doświadczeniem z zakresu: pricingu, psychologii oraz ekonomii behawioralnej. Przedstawimy również najciekawsze wyniki z pierwszego w Polsce badania haseł promocyjnych oraz z badania końcówek cen. Inspirujemy skutecznie!

Autor: Agata Kuszewska – pricingLAB

Weź udział w warsztatach współprowadzonych przez autorkę artykułu – „Psychologia promocji i ofert specjalnych” >>

www.pricinglab.pl

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Jak skutecznie przygotować i przeprowadzić promocję