Wiele firm wciąż nie przykłada zbyt wielkiej wagi do prewencji we współpracy biznesowej, próbując działać dopiero wtedy, kiedy pojawia się problem. Ostatnie badanie Bibby Financial Services pokazuje, że zaledwie 24 proc. przedsiębiorców sprawdza kondycję finansową klienta. Jak zauważa Iwona Surdykowska-Huk, dyrektor i właściciel InfoCredit, firmom często bardziej zależy na zdobyciu samego kontraktu niż na pewności co do jego bezpieczeństwa. W ostatnim czasie na przykładzie budownictwa widać skutki podobnych działań. Firmy najwyraźniej też widzą, bo wywiadownie gospodarcze mają dziś prawdziwe żniwa. Wzmożone zainteresowanie klientów odczuwa choćby InfoCredit, a D&B Poland Bisnode Group chwali się, że ostatni rok był dla nich najlepszy w historii — wywiadownia odnotowała 25-proc. wzrost przychodów.
Na własną rękę
O weryfikację kontrahenta nie musi się martwić firma, która korzysta z faktoringu, albo ubezpiecza swoje należności — wtedy sprawdzaniem partnerów handlowych zwykle zajmuje się faktor albo ubezpieczyciel, również we własnym interesie. Niektóre instytucje finansowe mają nawet własne wywiadownie gospodarcze — np. Coface.
— Nasza wywiadownia pracuje nie tylko na potrzeby klientów zewnętrznych, ale także na potrzeby ubezpieczyciela, faktora i firmy windykacyjnej ze swojej grupy — mówi Szymon Wiliński, zastępca dyrektora handlowego ds. informacji gospodarczej i windykacji należności w Coface. Można też samodzielnie sprawdzić, czy potencjalny kontrahent nie figuruje w którymś z rejestru dłużników. Mamy do wyboru biura informacji gospodarczej (BIG InfoMonitor, Krajowy Rejestr Długów, Rejestr Dłużników ERIF). Ale tam zobaczymy tylko, że firma ma dług. A to nie mówi o niej wszystkiego.
— Zdarza się, że porządna firma ma problemy z wypłacalnością, ale to może być przejściowy problem, wynikający z różnych przyczyn — zauważa Iwona Surdykowska-Huk.
Tym sposobem można zdyskwalifikować dobrego kontrahenta, którego ktoś ukarał pojedynczym wpisem do rejestru. Szerszy ogląd da nam jak najwięcej różnych informacji o firmie. Można ich szukać na własną rękę. W internecie, w prasie, w KRS, sądach gospodarczych. Zabierze to jednak trochę czasu.
— Znając skostniałą strukturę sądów gospodarczych, musimy liczyć się ze znaczną i niepotrzebną stratą czasu trwonionego w kolejkach po akta sądowe. Poza tym w aktach znajdziemy tylko wyniki finansowe spółki bez jej oceny — twierdzi Tomasz Starzyk z Dun & Bradstreet Poland Bisnode Group.
Można też szukać informacji w Biurze Informacji Kredytowej (BIK), instytucji utworzonej przez banki oraz z inicjatywy Związku Banków Polskich. Tam znajdziemy dane osobowe klientów, szczegóły dotyczące kredytu, terminowości jego spłat oraz informacje na temat solidności regulowania zobowiązań kredytowych.
Spojrzenie na całość, a nie wycinek
Jeśli chcemy więcej, warto zwrócić się do wywiadowni gospodarczej. Gromadzi ona dane o firmach, nie tylko bieżące, i historyczne.
— Dzięki temu możemy pokazać funkcjonowanie firmy na przestrzeni lat — jak radziła sobie firma w różnych warunkach koniunkturalnych i na kolejnych etapach działalności. Taki obraz to większe szanse na precyzyjną ocenę firmy — mówi Iwona Surdykowska-Huk. Analiza danych historycznych pozwala pewne rzeczy dostrzec wcześniej.
— Wiele upadków dużych firm, które wyglądały na zaskakujące i spektakularne, aż takie nie były. Z naszych informacji często można wywnioskować wcześniej, czy firma od pewnego czasu wykazuje ciągły spadek poziomu rentowności. Tak było np. w przypadku firm budowlanych, realizujących wielkie inwestycje. Sygnały o problemach pojawiały się już w analizie danych finansowych za poprzednie lata — mówi szefowa InfoCredit.
Wywiadownia nie tylko zbiera informacje, ale także je analizuje, przetwarza i nadaje firmie ocenę.
— Podstawową wartością raportu handlowego jest rekomendacja współpracy z danym partnerem handlowym — zauważa Tomasz Starzyk. Oczywiście usługi wywiadowni kosztują i to przeważnie sporo więcej niż usługi BIG.
— Przy sprawdzaniu jednej firmy w podstawowym zakresie możemy mówić o kosztach rzędu kilkuset złotych. Zakres poszerzony to już koszt kilku tysięcy złotych. Zamówienia indywidualne, np. analizy czy prognozy, będą kosztować odpowiednio więcej — tłumaczy Marek Ciecierski, ekspert Profesjonalnego Wywiadu Gospodarczego Skarbiec. Na lepsze warunki mogą liczyć klienci, którzy współpracują z wywiadownią w ramach stałej umowy.
— Ceny dla takich klientów za raport o firmie krajowej wahają się w granicach kilkudziesięciu złotych, a za sprawdzenie firmy zagranicznej kilkaset złotych — mówi Szymon Wiliński. Na raport też trzeba trochę poczekać, zwykle od kilku do 14 dni. Choć niektóre wywiadownie mogą ze swoich baz danych wyciągnąć informacje w tym samym dniu, a nawet w ciągu kilku minut.
Komu zaufać
Jednak wywiadownie mają również swoje minusy. W większości oferują raporty, opierając się na danych, do których niemal każdy może sięgnąć, jeśli poświęci temu trochę czasu i wysiłku.
— Zbieramy informacje o firmach, bazując na ogólnodostępnych źródłach, głównie KRS — mówi Iwona Surdykowska-Huk. Czasem wywiadownia zwraca się też bezpośrednio do firmy z prośbą o informacje.
— Zdarza się, że nie chcą nam nic ujawnić. Ale brak informacji to też informacja. W takich sytuacjach ryzyko, że firma ma coś do ukrycia, jest większe — zauważa właścicielka InfoCredit. Do tego działalności wywiadowni nie regulują żadne przepisy. Takie podmioty nie mogą na przykład przetwarzać danych osobowych bez zgody. Chyba że są to detektywistyczne wywiadownie, funkcjonujące na podstawie ustawy o usługach detektywistycznych. Ale to inna historia. Liczba i różnorodność wywiadowni na naszym rynku jest spora. O tym, czym się różnią wywiadownie, co każda z nich może zaoferować i jak wybrać dobrą wywiadownię, napiszemy w kolejnych artykułach.
Standardowy raport wywiadowni zawiera:
dane rejestrowe firmy (forma prawna, adresy działalności, kapitał, struktura własności, prawo reprezentacji, kierownictwo, przedmiot działalności, powiązania kierownictwa z innymi firmami)
informacje o sytuacji finansowej badanej firmy (nt. niewypłacalności, dyscypliny płatniczej, doświadczeń windykacyjnych; dane bilansowe, wskaźniki ekonomiczne wraz z komentarzem),
inne informacje (zatrudnienie, firmy związane, kierunki importu i eksportu, inwestycje rozpoczęte itd.)
oceny oraz rekomendacje, które pozwalają ocenić prawdopodobieństwo niewypłacalności danej firmy w ciągu kolejnych 12 miesięcy.