Na polskim rynku dystrybutorzy IT sprzedają sprzęt albo z centralnego magazynu, albo z oddziałowych składów.
Wśród dystrybutorów sprzętu informatycznego można dostrzec dwa modele sprzedaży. Jeden opiera się na silnej centrali i jednym, obsługującym wszystkich klientów, magazynie. Drugi sposób działania zakłada współistnienie rozproszonych oddziałów.
Zdaniem Andrzej Bernata, dyrektora handlowego ABC Data, celem funkcjonowania magazynu lokalnego jest obsługa firm operujących w jego pobliżu.
— Mamy jeden magazyn w Warszawie i nie zamierzamy otwierać innych. Kilka lokalnych magazynów jest równoznaczne z brakiem pełnej oferty produktów w każdym punkcie, ze względu na wysokie koszty. Kiedy klient złoży zamówienie na kilka pozycji o różnym stopniu zaawansowania technologicznego, może dojść do sytuacji, że towar będzie wysłany dwoma przesyłkami — wtedy koszty rosną — twierdzi Andrzej Bernat.
— Jeden centralny magazyn tylko wtedy ma sens, gdy skraca czas dostawy. Rozproszone magazyny mają rozdrobnioną ofertę. Dlatego podnoszą koszty działalności, utrudniają gospodarkę magazynową i zarządzanie zapasami. Wymagają częstych przesyłek pomiędzy magazynami, w celu wyrównywania stanów — dodaje Ireneusz Dąbrowski, dyrektor zarządzający Tech Data Polska.
Najdroższe z centrali
Dystrybutorzy działający w modelu oddziałowym odpierają argumenty, że utrzymywanie kilku magazynów wiąże się ze zwiększonymi nakładami na logistykę. Twierdzą, że klienci sami odbierają towar z magazynu znajdującego się w ich pobliżu, a to oznacza rzadsze dostawy produktów, które jednocześnie mogą być połączone z zaopatrzeniem magazynu. Do oddziału zamiast wielu mniejszych samochodów jest wysyłana duża ciężarówka. Poza tym dystrybutorzy działający w rozproszeniu starają się nie zamrażać gotówki w magazynowanych w oddziałach najdroższych urządzeniach.
— W oddziałach magazynowane są produkty popularne i najszybciej rotujące. Najdroższe i niestandardowe produkty sprzedajemy z centrali. Są one przeważnie dowożone bezpośrednio do klienta — twierdzi Dariusz Rochman, członek zarządu AB.
Rozproszony rynek
Przedstawiciele scentralizowanych firm dystrybucyjnych podkreślają, że jeden magazyn to niższe koszty jego funkcjonowania. Jednak według dystrybutorów działających w oparciu o oddziały, rozproszona struktura lepiej sprawdza się na rynku.
— Zaletami centralnego magazynu są niższe koszty i łatwe zarządzanie, ale barierą dla klientów jest trudny dostęp do towarów. Rynek jest rozdrobniony, działa wiele mikrofirm, które są zmuszone osobiście odbierać zakupy. To oznacza dla nas dodatkowy zarobek na marży, którą wziąłby lokalny pośrednik dystrybutora sprzedającego z głównego magazynu — zauważa Dariusz Rochman.
Także Veracomp prowadzi sprzedaż poprzez rozproszony kanał sprzedaży.
— Klienci wymagają lokalnego wsparcia z kilku powodów. Po pierwsze, sprzedajemy technologie nowe, czasem słabo znane. Dlatego niezbędne są indywidualne prezentacje połączone z wizytami u partnerów. Po drugie, ważna jest pomoc przygotowanych konsultantów w prezentowaniu rozwiązań użytkownikowi końcowemu. Po trzecie, oddziały utrzymują codzienne kontakty z partnerami — wylicza Adam Rudowski, prezes Veracompu.