Krojony chleb wymyślił niejaki Otto Rohwedder. Swoją innowację opatentował i wprowadził do sklepów. Co dziwne, przez 15 lat mało kto jego produkt kupował. Dopiero gdy powstała marka Wonder (i związany z nią model promocji), sprzedaż ruszyła z kopyta. Seth Godin, bloger biznesowy zza oceanu, tak skomentował tę historię na konferencji TED: „Handlowy sukces chleba w kromkach, podobnie jak niemal wszystkich innych rzeczy, nie zawsze wiąże się z patentami czy z ich wytwarzaniem, lecz z tym, czy mamy sposób na rozpowszechnianie jakiegoś produktu”.
Czy to nam czegoś nie przypomina? Laptopy, smartfony czy kamery polskich producentów nie ustępują swoim zagranicznym odpowiednikom, a stosunek jakości do ceny przemawia za tym, żeby wybrać krajowe urządzenie. Z salonów RTV/AGD wychodzimy jednak zwykle ze sprzętem znanych amerykańskich czy azjatyckich marek. Powód jest oczywisty: za sprzedażą tych produktów stoi potężna machina reklamowa, której nam brakuje.
Polak też potrafi
Dobra wiadomość brzmi: mimo skromnych budżetów na marketing polscy przedstawiciele elektroniki konsumenckiej nie zasypiają gruszek w popiele. Należy do nich ABC Data, dystrybutor IT w Europie Środkowej i Wschodniej. Jak podkreśla Ilona Weiss, szefowa tej spółki, przybywa lokalnych producentów, którzy nie chcą być podwykonawcami zachodnich koncernów, ale stawiają na własną ofertę — i to z nimi jej firma chce współpracować.
Co, zdaniem menedżerki, sprawia, że te przedsiębiorstwa mogą bez kompleksów konkurować z międzynarodowymi gigantami? Przede wszystkim technologia, która powszednieje i tanieje w mig. Pięć lat temu — wskazuje Ilona Weiss — smartfon kosztował średnio ponad 400 USD. Dziś o 100 USD mniej. To samo dzieje się z komputerami i telewizorami smart — ich ceny spadły w tym czasie o 30 proc.
— Dzięki temu wejście na rynek z własną ofertą stało się prostsze niż kiedyś. Jest jednak warunek: polscy producenci, oferując niskie ceny, muszą maksymalizować efekt skali. W praktyce wymaga to wchodzenia na zagraniczne rynki — tłumaczy Ilona Weiss.
Wielu naszych wytwórców patrzy w stronę gospodarek tzw. starej Unii, które kuszą wyższymi zyskami, choć z drugiej strony — są bardziej wymagające i nasycone. Potwierdzają to rosnące słupki dystrybucji elektroniki użytkowej i sprzętu IT. Do 2018 r. jej wartość w Europie Zachodniej powinna się zwiększyć z obecnych 95 mld do 100 mld USD, czyli o 5 proc. — wynika z prognoz IDC dotyczących Francji, Hiszpanii, Niemiec, Wielkiej Brytanii i Włoch. Natomiast w Europie Środkowej i Wschodniej — według szacunków PMR — wzrost osiągnie aż 20 proc. (z 15 mld do 18 mld USD).
Dystrybutor otworzy drzwi
Bez względu na kierunek ekspansji przepustkę do sukcesu daje podpięcie się pod silnego partnera. — Polscy producenci, zamiast budować kanały sprzedaży na własną rękę — co jest trudne przy ograniczonych zasobach — mogą podjąć współpracę z regionalnym dystrybutorem. Tak mają szansę zwiększyć sprzedaż za granicą bez konieczności rozbudowywania swoich struktur — podpowiada Ilona Weiss.
Lechpol skoncentrował się na rynkach środkowoeuropejskich. Michał Leszek, dyrektor marketingu w tej firmie, tłumaczy to „bliskością logistyczną i kulturową”. Pod stworzoną w 2010 r. marką Kruger & Matz spółka produkuje i sprzedaje m.in. smartfony, tablety, komputery, kamery, telewizory i głośniki. Podstawą jej strategii jest rozszerzanie swojej oferty produktowej.
— Nie wszystkie innowacje stają się tak masowym produktem jak smartfon. Mimo to trzeba zaskakiwać klientów rozwiązaniami, które w niekonwencjonalny sposób odpowiadają na ich potrzeby. Każda nowość to szansa na zwiększenie przychodów — wyjaśnia Michał Leszek.
A Janusz Kluczyński, dyrektor ds. technologii w firmie Spectrum Filaments, dodaje, że Europa Środkowa, przez wielu niedoceniana, jest obiecującym kierunkiem rozwoju. Głównie z powodu swojej chłonności i otwartości na rozwiązania cyfrowe. Przez wiele lat jego przedsiębiorstwo działało w branży przemysłowej i przetwórstwie tworzyw sztucznych. W ubiegłym roku spróbowało swoich sił w technologii druku 3D, co okazało się strzałem w dziesiątkę.
— Szybko pojawiły się krajowe zamówienia i nagrody dla spółki jako najlepszego polskiego producenta filamentów, czyli materiałów eksploatacyjnych do drukarek 3D. Aby maksymalizować przychody i zyski, za naturalny krok uznaliśmy wejście na rynki zagraniczne. Nasze produkty znajdują uznanie m.in. w krajach bałtyckich — informuje dyrektor Kluczyński. Czy polska marka RTV może mieć światową rozpoznawalność? Do tego jeszcze daleka droga, a wyznaczają ją m.in.: innowacyjność, wysoka jakość, skuteczny model dystrybucji. Trzeba jeszcze wspomnieć o efektywnym marketingu, bez którego trudno sprzedać zarówno krojony chleb, jak i designerski smartfon.