Sprzedaż wierzytelności to nie jest skomplikowany proces. Jednak o błąd nietrudno. Trzeba się też postarać, żeby uzyskać możliwie najlepszą cenę. Każda firma windykacyjna chciałaby kupić długi jak najtaniej.
Jak najwięcej dowodów
Pierwszy krok to rozważenie, czy w ogóle warto korzystać z tej opcji. Windykatorzy byle czego nie chcą — kupią tylko takie wierzytelności, które rokują większe nadzieje na odzyskanie, i za tyle, żeby im się opłacało windykować. Dlatego czasami lepiej próbować odzyskać dług, niż pozbyć się go. Ta druga opcja może być korzystna dla firm, które na szybko potrzebują gotówki albo za wszelką cenę chcą się pozbyć kłopotu w postaci niezapłaconych wierzytelności. Często nie wiedzą, jak się zabrać za ich odzyskiwanie, a windykacja zewnętrzna też kosztuje. Przygotowania do procesu sprzedaży długów najlepiej zacząć na etapie, kiedy nawet przez myśl nie przechodzi, że dany kontrahent może okazać się niewypłacalny.
Już wtedy warto zbierać wszelkiego rodzaju dokumentację, która udowodni istnienie długu. Generalnie im więcej dokumentów dotyczących wierzytelności, tym lepiej.
— Na cenę wierzytelności duży wpływ ma udokumentowanie jej istnienia, a więc umowa handlowa, wystawione faktury, protokoły przekazania, protokoły zdawczo-odbiorcze, poręczenia, zabezpieczenia wierzytelności i tak dalej — tłumaczy Jarosław Długi, członek zarządu APS Poland. Dostarczenie kompletnych i niezbędnych informacji o wierzytelności to obowiązek sprzedającego. Windykatora będzie przede wszystkim interesować wielkość wierzytelności, ich wiek, czyli terminy powstania zobowiązań, warunki prawne, historia płatności, rodzaj podejmowanych działań windykacyjnych, jeśli takie były prowadzone, struktura dłużników. Istotna jest również sytuacja formalno-prawna dłużników, ich wypłacalność i posiadany przez nich majątek.
— Im więcej informacji o wierzytelności, tym większa szansa na lepszą ofertę — przekonuje Paweł Trybuchowski, zastępca prezesa w getBack. Działa to też w drugą stronę — niekompletne informacje mogą powodować obniżenie ceny, nawet już po zawarciu umowy.
— Braki w dokumentacji mogą mocno obniżyć cenę pakietu albo w ogóle uniemożliwić jego sprzedaż — przestrzega Danuta Czapeczko, dyrektor handlowy w Pragma Inkaso. Zatajenie jakiejkolwiek informacji nie będzie więc działać na naszą korzyść.
— W przypadku przekazania niekompletnych danych na etapie przetargu istnieje ryzyko, że po podpisaniu cesji wierzytelności i rozpoczęciu obsługi portfela, ze względu na wystąpienie nieprzewidzianych przy zawieraniu umowy cesji parametrów portfela powodujących niższą skuteczność windykacji, pojawi się konieczność podpisania aneksu do umowy i obniżenia ceny za portfel, ta żeby odzwierciedlała ona rzeczywistą jakość wierzytelności — tłumaczy Wojciech Andrzejewski, wiceprezes Presco Group.
Przebieraj w ofertach
Warto też pamiętać, że przy sprzedaży pakietu wierzytelności dane trzeba uporządkować.
— Np. według rodzaju działalności, z której wynikają — czyli osobno należności czynszowe, za transport, osobno te na etapie polubownym oraz poegzekucyjne. Można też posortować wierzytelności regionalnie — radzi Danuta Czapeczko.
Następnie trzeba je przesłać w Excelu — to znacznie ułatwi i przyspieszy analizę parametrów firmie windykacyjnej. Pakiet wierzytelności można sprzedać w przetargu albo w negocjacjach. Tak czy inaczej warto sprawdzić i porównać oferty kilku firm zainteresowanych kupnem. Po przygotowaniu oferty zainteresowane podmioty prześwietlą ją dokładnie. Zweryfikują dane, całą dokumentację. I wydadzą wyrok — cenę. Jeśli propozycje zainteresowanych podmiotów będą się różnić, powstaje pole do popisu.
— Po otrzymaniu ofert od zainteresowanych kupnem pakietu wierzytelności można przesłać informację do wszystkich potencjalnych nabywców o najwyższej zaproponowanej cenie, bez podawania, kto ją zaoferował, i poprosić o aktualizację oferty — radzi Jarosław Długi.
Pieniądze nawet w dwa tygodnie
Kiedy firma zdecyduje, kto stanie się nabywcą jej wierzytelności, trzeba zasiąść do negocjacji warunków i zapisów umowy cesji. Nie trzeba prosić dłużników o zgodę na sprzedaż ich długów, chyba że w podpisanych umowach zamieścili oni postanowienia o zakazie zbywania wierzytelności bez ich zgody. Wtedy przejście własności wierzytelności, nawet już po transakcji z ich nowym nabywcą, będzie uzależnione od zgody dłużnika. Generalnie sprzedający nie ma też obowiązku informować dłużników o sprzedaży.
— Obowiązek poinformowania o dokonanej cesji leży po stronie nowego właściciela — podkreśla Paweł Trybuchowski.
Ważne jest też, żeby przed przekazaniem pełnej dokumentacji nabywcy zadbać o sfinalizowanie wszelkich kwestii uregulowania zapłaty. To pozwoli uniknąć sytuacji, w której kupujący otrzymał pełną dokumentację i stał się nabywcą wierzytelności, a nie dokonał zapłaty zgodnie z postanowieniami umownymi — radzi Jarosław Długi.
Warto wreszcie sporządzić odpowiedni protokół podczas przekazania kompletnej dokumentacji wierzytelności. Powinny się w nim znaleźć informacje dotyczące wykazu dokumentacji, która została w ramach zawartej umowy cesji wierzytelności przekazana nabywcy. Dzięki temu nie będzie on oczekiwał dodatkowych informacji czy dokumentów, o których nie było mowy ani nie zostały ujęte w żadnych umownych czy pozaumownych postanowieniach. Jeśli wszystkie formalności zostaną dopełnione skrupulatnie, proces będzie sprawny, a pieniądze szybko znajdą się na koncie. — Zazwyczaj cały proces można zakończyć w ciągu dwóch tygodni. Od momentu podpisania umowy pieniądze trafiają do sprzedającego w ciągu trzech dni roboczych — twierdzi Paweł Trybuchowski.
A cena? Windykatorzy zgodnie podkreślają, że to pochodna jakości wierzytelności — udowodnienie i udokumentowanie tego leży po stronie sprzedającego.
— W zależności od rodzaju pakietu ceny mogą oscylować od kilku do kilkudziesięciu procent — mówi Danuta Czapeczko. — W przypadku portfeli gwarantujących wysokie odzyski z windykacji cena może wynieść od kilkunastu do kilkudziesięciu procent wartości nominalnej pakietu — zauważa Wojciech Andrzejewski.
Co zawrzeć w umowie cesji
Jak wyjaśnia Jarosław Długi, w umowie cesji należy zamieścić informację, czy jest to cesja wierzytelności zwrotna czy bezzwrotna. W przypadku zwrotnej trzeba określić parametry, przy jakich może zostać zwrócona sprzedającemu (np. zatajenie ważnych informacji czy braki w dokumentacji). Dla sprzedającego korzystniejsza jest cesja bezzwrotna, ale trzeba mieć pewność co do bezsporności istnienia wierzytelności. Ponadto umowa cesji musi określać prawa i obowiązki obu stron, takie jak: warunki zapłaty (cena, termin płatności), warunki przekazania pełnej dokumentacji nabywcy oraz zakres przekazywanych informacji/dokumentacji, warunki wyjaśniania sporów.