Kierunek ewolucji oferty ubezpieczycieli określa klient
Sektor ubezpieczeniowy, podobnie jak rynek usług finansowych, w ciągu ostatniej dekady przeszedł poważne przemiany. Rozwój i zmiana jego oblicza nastąpiły stosunkowo szybko. Reforma systemu ubezpieczeń społecznych wykreowała różne, uzupełniające się rodzaje ochrony. W naturalny sposób włączyła do oferty ubezpieczycieli także produkty w zakresie III filaru, jako dobrowolną formę oszczędzania. Każdy ubezpieczyciel myślący o rozwoju musi zapewnić klientom usługi kompleksowe, stojące na prawdziwie europejskim poziomie, dające poczucie komfortu i bezpieczeństwa.
Okres, w jakim znajduje się rynek ubezpieczeń, nie pozostawia firmom wyboru: muszą one poszukiwać coraz to nowych sposobów dotarcia do klienta. Specjaliści ubezpieczeniowi prześcigają się w doskonaleniu ofert. Istniejące kanały sprzedaży są usprawniane, a jednocześnie nieustannie szuka się nowych dróg dotarcia do potencjalnego usługobiorcy. Nie wystarcza już kuszenie korzystnymi warunkami umów czy intensywna reklama w mediach. Klient musi mieć możliwość skorzystania z usług, które bez wysiłku i nakładu z jego strony zapewnią mu szeroki dostęp do oferowanych produktów.
Naturalnie sposoby pozyskiwania klienta zależą od wielkości, a co za tym idzie — od możliwości asekuratora. Mniejsze podmioty stawiają na skuteczny marketing lub sprzedaż partnerską z innymi usługodawcami. Ubezpieczyciele więksi muszą korzystać z obydwu rozwiązań. Dla jednych i drugich grup jest to walka o rynek, chociaż ich cele mają inne rozmiary. W przypadku wytrawnych graczy można mówić o celu dwojakim. Obok dążenia do pozyskania i utrzymania klienta jako tego, który przynosi składkę, występuje dążenie do doskonalenia jakości usługi, polegającej na obsłudze w jak najszerszym zakresie.
Konsekwencją występu-jącego obecnie trendu jest odejście od obowiązującego przez lata podziału rynku ubezpieczeń. Nie przebiega on już po linii: ubezpieczenia majątkowe — ubezpiecze- nia na życie. Uwaga, która niegdyś skupiana była na produkcie, przeniosła się na klienta. Dziś podział rysuje się według schematu: klient indywidualny — klient korporacyjny. Nie sposób nie dostrzec logiki tych zmian.
W warunkach gospodarki rynkowej, która jest zwieńczeniem dekady intensywnych przekształceń, to właśnie klient dyktuje kierunek ewolucji oferty. Podmioty funkcjonujące na rynku mogą przedstawiać propozycje; o tym, czy mają one szanse powodzenia, decyduje klient. Absurdem byłoby zakładanie, iż to usługobiorca, często dysponujący olbrzymim kapitałem, powinien dostosować się do założeń usługodawcy. Jednocześnie bardzo wyraźna jest różnica między wymaganiami odbiorcy indywidualnego i korporacji. Dlatego też skupienie się na kliencie i jego wymaganiach to kierunek, w którym ewoluuje rynek ubezpieczeń.
Ubezpieczyciel musi dostrzec, że każdy klient ma inne preferencje. Pociąga to za sobą konieczność poważnej dywersyfikacji produktów. Nie chodzi tu tylko o korporacje, które muszą otrzymać ofertę uwzględniającą charakter ich działalności. Najpoważniejsze firmy ubezpieczeniowe wkroczyły w nowe stulecie z polisami dla klientów indywidualnych, dostosowanymi do specyfiki rodziny — tradycyjnej, unikającej ryzyka nawet przy możliwości wysokich zysków, bądź nowoczesnej, dla której przeszkodą nie jest ograniczone ryzyko inwestycyjne.
Korporacja ubezpieczeniowa nie działa w próżni i nie może wymagać, by to do niej dostosowało się otoczenie. Klient nie zamierza iść na kompromisy, szczególnie wtedy, gdy chodzi o bezpieczeństwo i spokojną przyszłość. Wybierze taką ofertę, która będzie zgodna z jego dokładnie sprecyzowanymi oczekiwaniami.