Klarna wchodzi do Polski z przytupem

opublikowano: 18-08-2021, 20:00

Fintech Sebastiana Siemiątkowskiego, miliardera z polskimi korzeniami, zawitał nad Wisłę z odroczonymi płatnościami. Lokalni gracze mają potężnego konkurenta. Na baczności powinny się mieć także banki

Przeczytaj artykuł i dowiedz się:

  • jaką strategię rozwoju ma Klarna i jakie usługi zaoferuje Polakom
  • ile osób zatrudni i jakich specjalistów poszukuje
  • co o polskim rynku finansowym myśli współzałożyciel Klarny
  • jak debiutanta oceniają eksperci
  • co o Klarnie sądzi konkurencja

Klarna to międzynarodowy fintech z licencją bankową szwedzkiego regulatora, którego flagowym produktem są płatności odroczone – usługa pozwalająca zrobić zakupy i uregulować zobowiązanie za 30 dni bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Z tym produktem oraz pierwszym partnerem, jakim jest H&M, Klarna właśnie startuje na rynku polskim. Niebawem jej usługa pojawi się w kolejnej sieci detalicznej - spółka na razie nie ujawnia, o kogo chodzi. W ciągu najbliższego półrocza fintech udostępni na naszym rynku kolejne rozwiązania płatnicze, które oferuje na zachodnich rynkach - np. płatności ratalne.

Dodatkowo polscy klienci Klarny mogą pobrać aplikację mobilną, dostępną w ojczystym języku, która służy do przyzwyczajania użytkowników do siebie – umożliwia ona przeglądanie polecanych sklepów, zarządzanie płatnościami, tworzenie list zakupowych oraz kolekcji i dzielenie się nimi z innymi internautami, a także wysyła powiadomienia o obniżkach cen. Upraszczając, Klarna dostarcza narzędzie do zarządzania zarówno zakupami, jak i płatnościami. Ponadto ma aspiracje do bycia w przyszłości bankiem z szerokim wachlarzem usług dla klientów detalicznych.

Nadwiślański debiut poprzedziły badania przeprowadzone na zlecenie Klarny, która startuje w momencie dynamicznego rozwoju e-commerce, napędzanego przez pandemię. W ubiegłym roku aż 96 proc. polskich internetów zrobiło zakupy online, a 33 proc. regularnie kupuje w sieci. Z badań wynika też, że w Polsce jest duże zapotrzebowanie na odroczone płatności. Trzech na czterech Polaków wie o możliwości odroczenia płatności, ale tylko jeden na czterech z tego korzysta. Kluczem do sukcesu jest zaufanie i dostępność. Aż 70 proc. respondentów bardziej ufa sprzedawcy detalicznemu, jeśli ten udostępni mu usługę “kup teraz, zapłać później” (z ang. buy now, pay later, w skrócie BNPL). 62 proc. badanych uważa, że wróciłoby do takiego sklepu.

Silne grono:
Silne grono:
Klarnę, którą kieruje Sebastian Siemiątkowski, wspierają tacy inwestorzy, jak Sequoia Capital, SilverLake, Dragoneer, Bestseller Group, Permira, Ant Group, HMI Capital, TCV, NorthZone, Commonwealth Bank of Australia, Merian Chrysalis Investment Company Limited oraz fundusze zarządzane przez BlackRock.
Marek Wiśniewski

Wyceniana na 45,6 mld USD Klarna będzie mieć w Polsce twardy orzech do zgryzienia ze względu na liczną konkurencję. Nad Wisłą liderem jest PayPo - współpracuje z ponad 20 tys. sklepów i zapewnia finansowanie dla 500 tys. kupujących. Dalej plasuje się Twisto, które pod koniec ubiegłego roku przejął Zip, australijski konkurent. Twisto operuje w Polsce i Czechach. Na obu tych rynkach obsługuje łącznie ponad 1,3 mln klientów. Płatności odroczone własnym sumptem prężnie rozwija Allegro w ramach spółki córki Allegro Pay. Sił na polskim rynku próbuje również rosyjskie Revo, które operuje pod marką Mokka. W ubiegłym tygodniu odroczone płatności w Polsce udostępniło Zalando, które ma własne rozwiązanie. Przymiarki do tego rynku robi też pożyczkowa Wonga. W kuluarach mówi się, że za chwilę tę usługę zaoferuje również Polski Standard Płatności (PSP), czyli właściciel Blika.

O sile Klarny, która powstała 16 lat temu, świadczą liczby i wskaźniki. Firma działa na 17 rynkach (łącznie z Polską) z trzech kontynentów. Dziennie realizuje 2 mln transakcji, a miesięcznie z jej aplikacji aktywnie korzysta 18 mln użytkowników. Współpracuje z 250 tys. partnerów detalicznych zatrudnia 4 tys. pracowników. Na całym świecie ma 90 mln aktywnych klientów.

Rozmowa z Sebastianem Siemiątkowskim, twórcą Klarny

“Puls Biznesu“: O próbie wejścia Klarny do Polski mówi się od kilku lat. Dlaczego zdecydowaliście się wejść na polski rynek właśnie teraz? Nie chcieliście przejąć lokalnej firmy?

Sebastian Siemiątkowski, prezes Klarny: Dokonaliśmy zmian w biznesie w 2015 r. Zajęło nam kilka lat, aby przebudować organizację i przygotować się do ekspansji międzynarodowej. Około 2018 r. zaczęliśmy się mocno koncentrować na Stanach Zjednoczonych - zajęło nam to ostatnich kilka lat. Teraz jesteśmy w doskonałym momencie, aby ruszyć z ekspansją na takich rynkach, jak Francja, Hiszpania, Włochy i teraz oczywiście Polska.

Jaka jest strategia rozwoju biznesu Karny w Polsce?

Zaczynamy od płatności odroczonych o 30 dni w sklepach internetowych. Nazwa naszego rozwiązania w Polsce to „Zapłać za 30 dni”. Za ok. miesiąc zaczniemy wchodzić z tą usługą do sklepów stacjonarnych, a następnie wprowadzimy szereg innych usług, w tym pełną funkcjonalność naszej aplikacji. W ciągu najbliższego półrocza udostępnimy na polskim rynku szereg różnych rozwiązań.

Obsługujemy duże, międzynarodowe sklepy. Naturalnie będzie tę współpracę poszerzyć o Polskę. Jesteśmy zainteresowani współpracą z polskimi sklepami. Współpraca stwarza im warunki do tego, aby obsługiwać również klientów spoza kraju. Chcemy pomóc lokalnym sklepom rozwijać się na innych rynkach niż rodzimy.

Czy Polska będzie trampoliną na inne rynki regionu CEE?

Myślę, że tak. Oficjalnie nie komunikowaliśmy tego, ale chciałbym, aby w ciągu najbliższych dwóch lat Klarna operowała już w całej Unii Europejskiej. Teraz jeszcze koncentrujemy się na rozwoju na rynkach zachodnich, ale za kilka miesięcy zaczniemy ekspansję w Europie Wschodniej. Polska jest pierwszym etapem tego planu.

Jakie inwestycje poczyni Klarna w Polsce? Jaki macie budżet?

Jak przy okazji każdego nowego rynku, zaczęliśmy w Polsce od rekrutacji zespołów. Lokalnie zatrudniamy między innymi pracowników, którzy odpowiadają za pozyskanie merchantów. Dalej będziemy koncentrować się na rozwoju części konsumenckiej, czyli na poszerzaniu oferty o te usługi, które oferujemy na innych rynkach. To zajmie nam sporo czasu i będzie dużą inwestycją. W dalszej kolejności skupimy się na lokalnym promowaniu marki i akcjach marketingowych. Naszym pierwszym partnerem jest H&M, ale to dopiero początek.Za chwilę pojawią się kolejni.

Ile osób planujecie zatrudnić na polskim rynku?

W dłuższej perspektywie będzie to na pewno 100 osób i więcej. Potrzebujemy specjalistów od produktu, finansów, analityków. Będą pracować nad maksymalizowaniem sprzedaży na tym rynku. Oprócz tego potrzebujemy programistów. Być może właśnie w Polsce będziemy rozwijać nasze produkty. Ostateczna decyzja jeszcze nie zapadła.

Jakie osiągnięcia na polskim rynku będą uznane za sukces?

Gdy w relatywnie krótkim czasie uda się nam zaistnieć w świadomości Polaków, a konsumenci docenią nasze usługi i będą ich używać.

Czym różni się rozwiązanie Klarny od rozwiązania tutejszych konkurentów?

Różnic jest wiele. Jedną z ważniejszych jest to, że mamy rozbudowaną i łatwą w użyciu aplikację, gdzie można zobaczyć całą listę zakupów, śledzić zamówienie i dostawę, ma się dostęp do rachunku, można zobaczyć zdjęcia produktów, które się kupuje. Łatwiej dokonać zwrotu i skontaktować się z obsługą klienta w przypadku problemów z zamówieniem. Naszym celem jest maksymalne uproszczenie zakupów na wielu polach, nie tylko płatniczym.

Spotkałam się z opinią, że aplikacja będzie sklepem, który w długiej perspektywie stanie się konkurencją dla merchantów. Co powiesz właścicielowi sklepu, który nie będzie chciał współpracować z Klarną właśnie z tego powodu?

Nie jesteśmy platformą zakupową i nie chcemy nią być. Nie konkurujemy ze sklepami, tylko je wspieramy w rozwoju. Wierzymy, że to, co robimy, pozwala detalistom lepiej zrozumieć potrzeby klienta, a dzięki temu zwiększyć sprzedaż. Gdy rozmawiałem z przedstawicielem jednego ze sklepów, który podniósł właśnie ten argument, to wyjaśniłem mu nasze założenie. Udało mi się go przekonać, że nie konkurujemy ze sklepami. Nie chcemy sprzedawać produktów, lecz dać jak najlepsze doświadczenia zakupowe kupującym.

Jak oceniacie potencjał polskiego rynku BNPL?

Kraje Europy Wschodniej w porównaniu do Zachodu są bardzo zaawansowane pod względem rozwiązań płatniczych. Polska ma bardzo nowoczesne banki, które używają nowoczesnych technologii, np. w Szwecji w bankomacie można tylko wypłacić pieniądze, a w Polsce można w nim zrobić niemal wszystko. W Rosji tak samo. Polski rynek jest o wiele bardziej konkurencyjny niż te, gdzie jesteśmy obecni.

Nie boicie się, że konkurenci będą walczyć o merchanta marżą?

Nie. Problem rynku usług płatniczych polega na tym, że jego szacowana wartość jest bardzo duża, ale nie daje korzyści konsumentom. Wierzymy, że możemy przyczynić się do zmiany na lepsze w tym zakresie. Konkurencja jest dobra i ograniczanie kosztów również, bo korzystają na tym klienci. Wierzymy, że uda się nam dzięki naszemu podejściu do biznesu osiągnąć duży udział w polskim rynku.

Jaki udział by Was zadowolił?

Nie stawiamy sobie takich celów. Mam nadzieję, że każdy polski konsument skorzysta z naszych usług w ciągu najbliższego roku.

Co w Polsce utrudnia rozwój płatności odroczonych?

Jedno wyzwanie, z którym musimy się zmierzyć się w Polsce, to zaufanie klientów. Ponadto uważam, że Polska jeszcze nie adaptuje tak otwartej bankowości tak jak inne kraje. Niestety ze szkodą dla polskich konsumentów. Chciałbym, aby tutejsi regulatorzy bardziej otworzyli się na fintechy, bo dziś dbają głównie o interesy lokalnych i klasycznych banków, które nie kierują się najlepszym interesem klientów. W Polsce są duże zasoby IT, co daje ogromne możliwości fintechom. Jeśli jednak Polska nie otworzy się na nie, to pójdą na inne rynki.

W Polsce jest też inny problem. Państwo walczy z nadmiernym zadłużeniem się społeczeństwa. Co robicie, aby budować świadomość finansową w tym zakresie?

Czy kredyt jest dobry? Niektórzy uważają, że nie, ale większość powie jednak, że tak. W niektórych sytuacjach ma on sens. Ludzie powinni korzystać z niskooprocentowanego, dopasowanego do ich kieszeni kredytu, który nie wprowadzi ich w spiralę zadłużenia. Tym przede wszystkim się kierujemy, tworząc produkt finansowy. Nasze produkty są dobre dla klienta, bo są nieoprocentowane, nie pobieramy opłat i prowizji. Mamy bardzo ostrożne podejście do zarządzania ryzykiem. Nasz poziom strat jest o wiele niższy niż w klasycznej bankowości i biznesie kart kredytowych. Konkurujemy z rynkiem, który generuje ogromne zyski w niekonieczne dobry sposób, więc zdajemy sobie sprawę z tego, że niektórzy będą nas krytykować za nasze podejście. Przywiązujemy dużą wagę do ostrożnej komunikacji naszego produktu. Pamiętajmy, że Klarna to nie tylko odroczone płatności. W Europie połowa naszych transakcji dotyczy rozwiązań kredytowych. Ok. 30 proc. transakcji to typowe płatności. Pod tym względem nasz biznes jest podobny do Przelewy24.

Jaki macie udział w NPL?

Mamy niski współczynnik NPL. Gdy wchodzimy na nowy rynek, musimy się go nauczyć. Nasi klienci robią regularne zakupy na niewielkie kwoty, dzięki czemu uczymy się ich zwyczajów płatniczych i możemy ocenić, czy postępują odpowiedzialnie.

Czy istnieje jakiś powód, dla którego Klarna mogłaby się wycofać z Polski?

Nie sądzę.

Macie licencję bankową. Czy macie ambicję rozwijać się w kierunku klasycznej bankowości?

Oczywiście. Oferujemy depozyty w Niemczech i Szwecji. W perspektywie długoterminowej chcemy udostępnić wszelkie usługi z zakresu bankowości detalicznej.

Okiem konkurencji
Rywal nie składa broni
Radosław Nawrocki
prezes PayPo

Szacuje się, że skumulowany roczny wskaźnik wzrostu (CAGR) dla globalnego rynku BNPL wyniesie do 2027 r. 21,2 proc. W Europie Zachodniej przewiduje się, że rynek odroczonych płatności może niebawem zyskać 30-procentowy udział w płatnościach online. W Polsce jest to obecnie kilka procent transakcji, ale metoda płatności odroczonych coraz bardziej zyskuje na znaczeniu. Wejście zagranicznej Klarny na polski rynek tylko potwierdza, jak duży potencjał jest w płatnościach BNPL, które mają rosnąć dwukrotnie szybciej niż rynek e-commerce. Na przykładzie Włoch można zaobserwować, że silny, lokalny gracz Scalapay z powodzeniem konkuruje z Klarną i Afterpayem. To pokazuje, że są różne czynniki, które decydują o sukcesie w tej branży. W PayPo mamy zupełnie inną strategię niż pozostałe podmioty na rynku BNPL. Nie sprzedajemy konsumentom innych produktów finansowych i nie próbujemy tworzyć marketplace'u, który docelowo mógłby stać się konkurencją dla naszych merchantów. 2021 będzie dla nas przełomowym rokiem, w którym prognozujemy, że sfinansujemy zakupy za ponad 1 mld zł i przekroczymy 50 mln zł przychodów. To właśnie rekordowe w ostatnich miesiącach liczby transakcji i pozytywny feedback od merchantów utwierdzają nas w przekonaniu, że mamy bardzo dobry i sprawdzony produkt, dostosowany do polskich realiów. Wejście Klarny oczywiście dopinguje nas do jeszcze bardziej wytężonej pracy, ale nie zmienia naszych priorytetów, którymi są dalszy rozwój w Polsce, ekspansja zagraniczna oraz wdrożenie płatności odroczonych w sklepach stacjonarnych.

Okiem eksperta
Sukces Klarny nie jest murowany
Łukasz Wierdak
partner Spire Capital Partners

Moim zdaniem Klarna w Polsce w pierwszej kolejności będzie się integrować z największymi, międzynarodowymi merchantami, z którymi już współpracuje na innych rynkach. Następnie spróbuje pozyskać największe polskie sklepy e-commerce, ale uważam, że nie będzie to łatwe zadanie. Niektórzy z nich będą widzieć w takim partnerstwie zagrożenie, że Klarna może stać się dla nich drogim kanałem sprzedaży. Ten dostawca odroczonych płatności lojalizuje pozyskanych klientów, którzy są klientami sklepów e-commerce, za pomocą własnej aplikacji mobilnej, która jest jednocześnie marketplace agregującym oferty wielu merchantów. Mówiąc wprost – jest aplikacją zakupową. Lokalni dostawcy odroczonych płatności w Polsce nie budują własnego marketplace'u, więc nie stanowią konkurencji dla merchantów, dostarczają jedynie finansowanie. Ponadto polski rynek jest mocno konkurencyjny pod względem marż, jakie merchanci płacą za odroczone płatności - stawki są znacząco niższe niż na Zachodzie. To spowoduje, że Klarnie będzie trudniej konkurować o krajowych merchantów, szczególnie tych średnich i mniejszych, którzy stanowią dużą część rynku e-commerce. Aby pozyskać ten segment rynku, konieczne będą integracje z platformami zakupowymi i wyróżnienie się z ofertą. Natomiast niewątpliwą przewagą Klarny jest dostęp do kapitału, który potrzebny jest na akcję kredytową, co może stanowić barierę szybkiego rozwoju lokalnych dostawców BNPL.

Okiem eksperta
Przed Klarną bieg z przeszkodami
Krzysztof Bachta
partner zarządzający 4growth VC

Oferta Klarny to substytut karty kredytowej, który jednocześnie zastępuje karty płatnicze oraz konkuruje z innymi metodami płatności online dostępnymi na polskim rynku, np. z Blikiem. Z punktu widzenia merchantów płatności odroczone pozytywnie wpływają na wartość koszyka i częstotliwość zakupów. Jest to rozwiązanie wygodne dla klientów i korzystne dla merchantów, stąd tak szybki wzrost tego segmentu rynku na całym świecie. Patrząc szerzej, obserwujemy trend polegający na tym, że dany fintech wybiera jedną usługę bankową, rozwija ją i zdobywa na nią rynek - np. Revolut z ofertą wymiany walut. Następnie ofertę tę rozbudowuje. Uważam, że nie będzie łatwo wyjść od płatności odroczonych i rozwinąć się w kierunku klasycznej bankowości z kompleksową ofertą dla klientów detalicznych. Przeniesienie oszczędności do takiego nowego banku wymaga zbudowania zaufania. O ile na świecie Klarna radzi sobie bardzo dobrze, to w Polsce ma sporą lokalną konkurencję, m.in. PayPo, Twisto czy Allegro Pay. Klarna ma nad nimi przewagę w segmencie merchantów międzynarodowych ze względu na swój globalny zasięg, ale jeśli chodzi o lokalne sklepy, będzie musiała ostro rywalizować o klientów z innymi graczami. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby jeden sklep miał kilka rodzajów płatności odroczonych, wówczas klient wybierze najlepsze lub będzie korzystał z kilku jednocześnie.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane