Zbigniew Jagiełło: klient oczekuje od funduszy wysokich zysków
ZBIGNIEW JAGIEŁŁO: Potencjalny klient nie jest w stanie zbadać różnic pomiędzy podobnie nazwanymi produktami, lecz o innym przeznaczeniu i innej strukturze. fot. Małgorzata Pstrągowska
Przeciętny Kowalski, który zdecyduje się zainwestować swoje oszczędności, nie zna oczywiście odpowiedzi na pytanie, w jaki fundusz ma zainwestować swoje pieniądze. Gdyby chciał zgłębić temat i sprawdzić, jakie fundusze inwestycyjne działają na rynku, szybko zauważy chaos stworzony przez ustawodawców, a usankcjonowany przez codzienną praktykę. Od lutego bieżącego roku obowiązuje ustawa o funduszach inwestycyjnych. Mimo to na rynku nie działa ani jeden fundusz stworzony na podstawie tej ustawy. Istnieje z kolei wiele funduszy mających w nazwie słowo „inwestycyjny”, które jednak ze wspomnianą ustawą nie mają nic wspólnego.
KOWALSKI ustaw jednak nie czyta. Wiadomości czerpie z mediów i rozmów. Jak powszechnie wiadomo, rozmowy — jako sposób przekonywania — są skuteczniejsze niż prasa, radio czy telewizja. W związku z tym instytucje, których przedstawiciele mogą porozmawiać z Kowalskim, są w stanie przekonać go, że to właśnie ich fundusz inwestycyjny jest produktem dla Kowalskiego. Idąc dalej tym tropem, można powiedzieć, że nie ma co czekać biernie na Kowalskiego, lecz należy zapukać do jego drzwi, wprosić się na wizytę i rozmawiać, przekonywać, przekonywać i rozmawiać... aż Kowalski ulegnie. Tak właśnie czynią towarzystwa ubezpieczeniowe, oferujące między innymi swoje fundusze inwestycyjne.
TRZEBA w tym miejscu wyjaśnić, że z perspektywy Kowalskiego na rynku istnieją trzy rodzaje funduszy inwestycyjnych: fundusze oferowane przez towarzystwa ubezpieczeniowe, fundusze powiernicze (które chcą przemienić się w fundusze inwestycyjne), zarządzane przez towarzystwa funduszy inwestycyjnych oraz Narodowe Fundusze Inwestycyjne, oferowane na giełdzie w Warszawie.
Kowalskiego nie interesują ustawy pisane przez urzędników dla urzędników, regulaminy czy prospekty — pisane przez prawników dla prawników — ani bilanse czy sprawozdania finansowe — pisane przez księgowych tylko dla księgowych. Interesuje go bezpieczeństwo i zysk. Tego oczekuje od funduszy inwestycyjnych. Pyta o gwarancje, najlepiej jeśli pochodzą od Skarbu Państwa, zabezpieczenia i przyszłe zyski — im wyższe, tym lepszy fundusz. Towarzystwa ubezpieczeniowe obiecują wiele. Już na papierze (mam na myśli umowę) ich zobowiązania w stosunku do życzeń Kowalskiego są oczywiście znacznie mniejsze. Jednak właściwie urobiony Kowalski, chętnie puszcza wodze fantazji i wyobraża sobie, że na starość będzie młody i bogaty, a jak dobrze trafi, to nawet jego żona będzie z roku na rok młodsza. Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych — zamiast o marzeniach — mówią o ryzyku i rynku kapitałowym oraz nie obiecują pewnych, wysokich zysków.
KTÓRĄ OFERTĘ wybierze Kowalski? Oczywiście optymistyczną, bo jak mówi przysłowie, optymistom żyje się łatwiej. Jak już wspomniałem, taką wizję najłatwiej sprzedać Kowalskiemu mając do niego nieskrępowany dostęp, w bezpośredniej rozmowie, najlepiej w miejscu, w którym Kowalski czuje się najbezpieczniej, czyli w jego własnym domu. Taką możliwość mają obecnie tylko towarzystwa ubezpieczeniowe, oferujące swoje fundusze inwestycyjne działające na podstawie ustawy o działalności ubezpieczeniowej.
TOWARZYSTWA FUNDUSZY Inwestycyjnych konkurują z nimi sprzedając (w biurach maklerskich i dwóch bankach) produkty o podobnej nazwie (fundusze powiernicze), lecz nie takie same.
Kowalski nie jest w stanie zbadać różnic pomiędzy podobnie nazwanymi produktami, lecz o innym przeznaczeniu i innej strukturze. Istnieje nawet pewnego rodzaju przeświadczenie, że za „dwa w jednym”, czyli za ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym, płaci się tyle samo, co za inwestycję w fundusz inwestycyjny. Być może tak jest w przypadku szamponów, ale taki pogląd jest zupełnie fałszywy w odniesieniu do produktów finansowych. Niestety standard informacji, jaki jest udostępniany Kowalskiemu przez instytucje finansowe, jest taki jakby rzeczywiście dotyczył szamponów (cash & go).
Zbigniew Jagiełło, dyrektor ds. sprzedaży i dystrybucji PKO/CREDIT SUISSE Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych SA