Kontrakty z marketami należą do rzadkości
Producenci mebli sklepowych żyją z małych klientów
BILANS METRAŻU: By wyrównać stratę jednego dobrego klienta w postaci hipermarketu, muszę sprzedać regały do kilkunastu średnich sklepów — mówi Janusz Ciepliński z firmy Mago. fot. Borys Skrzyński
Firmy dostarczające wyposażenie sklepowe toczą bój o supermarkety. Jednak zagraniczne sieci handlowe preferują swoich producentów. Tylko nielicznym polskim spółkom udało się przebić przez mur zachodnich przedstawicielstw. Krajowym dostawcom pozostają mniejsze sklepy.
Rynek wyposażenia sklepów dzieli się na dwa segmenty — supermarketów i mniejszych punktów sprzedaży. Większość firm zabiega o obsługę tych pierwszych. Tutaj jednak liczba chętnych znacznie przewyższa pojemność rynku.
Obcy są uprzywilejowani
Ułatwione zadanie mają filie i przedstawicielstwa zagranicznych firm. To z ich usług zazwyczaj korzystają supermarkety. Polskie firmy długo walczyły o to, by w ogóle zaistnieć na tym rynku.
— Produkujemy i sprzedajemy meble sklepowe już od 10 lat. Tymczasem dopiero 5 lat temu zdobyliśmy nasz pierwszy poważny kontrakt z hipermarketami. One wchodząc do Polski nie szukają kontrahentów wśród działających tu firm. Wybierają dostawców ze swoich krajów — wyjaśnia Janusz Ciepliński, dyrektor firmy Mago.
Zdaniem Cezarego Holdenmajera, przedstawiciela handlowego francuskiej firmy Hermes, to naturalne, że dyrektorzy zachodnich hipermarketów wchodząc do Polski korzystają z firm, które już dobrze znają. Na obcym rynku nie chce im się szukać nowych partnerów. Wraz z sieciami hipermarketów w naszym kraju pojawiły się zachodnie firmy wyposażające sklepy.
— Zaczęliśmy działalność w Polsce wraz z powstaniem pierwszych supermarketów Leclerc. Później wyposażaliśmy inne francuskie sieci handlowe. Nie znaczy to jednak, że stale jesteśmy na uprzywilejowanej pozycji — informuje Cezary Holdenmajer.
Według niego, polska konkurencja może startować do przetargów. Każdy supermarket z danej sieci ma prawo wybrać swojego dostawcę wyposażenia. Market nie jest z góry przypisany do konkretnej firmy.
Zdaniem Janusza Cieplińskiego, niewielu polskim firmom udało się nawiązać współpracę z zachodnimi sieciami.
— Zdobycie kontraktu jest łatwiejsze, gdy sieć otwiera w Polsce któryś z kolei supermarket. Możemy być konkurencyjni pod względem szybkości realizacji zamówienia. Większość zachodnich przedstawicielstw sprowadza regały z zagranicy. A to czasem długo trwa. My jesteśmy bardziej mobilni, bo meble produkujemy i magazynujemy na miejscu — wyjaśnia Janusz Ciepliński.
Jego zdaniem, najlepszy rynek, czyli hipermarkety, jest już w w 100 procentach nasycony. Nad nawiązaniem z nimi współpracy firmy pracowały latami. Działające w Polsce sieci są już zajęte.
Zastrzec niuanse
— Gdy zdobędzie się kontrakt z siecią, jest szansa, że w przyszłości będzie się miało co robić. One cały czas się rozbudowują. Dbamy również o to, by hipermarkety korzystały z naszego serwisu — twierdzi Janusz Ciepliński.
Przyznaje, że choć systemy regałów różnych producentów na pierwszy rzut oka nie różnią się, to i tak zwykle są opatentowane. Firmy zastrzegają np. różnicę w odległości między śrubami wynosząca choćby dwa milimetry.
— Wystarczy, że jest ona umocowana w regale centymetr dalej i już nie dołączy się do niego półki innej firmy. Tylko my mamy prawo produkować takie wymiary. Dlatego sklep, chcąc do naszego zestawu dokupić jedną część, robi to u nas. Jest to sposób na zatrzymanie u siebie klienta — wyjaśnia Janusz Ciepliński.
Zdaniem Jerzego Kruczka, dyrektora ds. handlowych w Inter Commerce, na rynku firm handlujących z supermarketami panuje ścisła specjalizacja.
— Sprzedaż dużego asortymentu to sposób na średnie sklepy. Współpracując z nimi nie uzyskuje się tak dużych obrotów, ale jest to wciąż rozwijający się klient — wyjaśnia Jerzy Kruczek.
Twierdzi, że przy średnich i małych sklepach spożywczych korzystających z prostych regałów blaszanych nie ma tak silnej konkurencji. Tutaj prym wiodą polskie firmy.
Długa droga
— Polacy długo musieli się uczyć, by osiągnąć zachodnią jakość. Jeszcze teraz różnie z nią bywa. Mniejsze firmy mają problemy w dopasowaniu poszczególnych elementów regałów. Zachodnie są tak robione, że każda część pasuje do innych. U nas bywają i takie, które po rozłożeniu wymagają ekwilibrystyki, by je z powrotem złożyć — uważa Jerzy Kruczek.
Przyznaje, że mniejszym krajowym producentom dał się we znaki kryzys rosyjski.
— Gdyby nie to, że w drugim półroczu 1998 r. sprzedaliśmy gigantyczną ilość towaru w kraju, to ten rok nie byłyby pomyślny. Na Wschodzie sprzedaż spadła nam o 50 proc. A tak straty i zyski zbilansowały się. Co jednak mają powiedzieć firmy, które 80 proc. produkcji tam właśnie wysyłały — zastanawia się Jerzy Kruczek.