Dla dużych graczy o rozbudowanej strukturze organizacyjnej współpraca ze start-upami może być wygodniejsza niż samodzielne tworzenie i testowanie innowacyjnego rozwiązania. Mała, technologiczna firma ma zwykle większą zdolność „pivotowania", czyli szybkiej zmiany samego produktu i modelowania strategii działania tak, by jak najbardziej odpowiadała na potrzeby klientów. Ale współpraca na linii korporacja – start-up zawsze musi być dobrze przemyślana. Z takiego układu – w idealnym scenariuszu – każda ze stron powinna wychodzić zwycięsko. Jak więc osiągnąć porozumienie we wspólnym rozwijaniu innowacji? Takie pytanie przedstawicielom biznesu podczas specjalnej debaty dotyczącej sektora start-upowego zadali przedstawiciele techBrainers R&D Club.
Porozumienie na piśmie
Osiągnięcie korzystnego dla stron stanowiska niestety nie zawsze jest łatwe.
- Najefektywniejsze wydaje się być dwustopniowe organizowanie procesu pozyskiwania start-upów do współpracy. Dużym organizacjom łatwiej jest rozmawiać z małymi firmami poprzez konkretny departament czy własną przeznaczoną do tego spółkę. Taki układ sprawdza się od strony formalno-prawnej – zaznacza Tomasz Jarmicki, dyrektor Biura Badań i Innowacji w PGE.
Wymagania korporacji i narzucane przez nie zapisy w umowach mogą niekiedy odstraszać młodych przedsiębiorców. Tym młodym firmom, które rozwijają się z pomocą funduszy venture capital lub inkubatorów przedsiębiorczości, drogę do kolejnych partnerów biznesowych powinni ułatwiać sami inwestorzy.
- Jako fundusz prywatny działamy nieco inaczej niż większość funduszy na polskim rynku. Jesteśmy elastyczni w kwestii umowy, wszystko zależy od negocjacji. A start-upom chcemy od razu umożliwić pozyskanie kolejnej rundy finansowania – dodaje Agnieszka Poznańska z Arkley VC.
Jak się jednak okazuje, startupowcy w wielu przypadkach nie mają dużej wiedzy i często gubią się podczas negocjacji i przy podpisywaniu umów inwestycyjnych… na własną niekorzyść. Z drugiej strony, inwestor też musi zadbać o własne interesy i znaleźć sposób na zmotywowanie start-upu do intensywnej pracy i szybkiego rozwoju.
- Jednym ze stosowanych przez nas zabezpieczeń są kwoty translowane. Wspólnie wyznaczamy cele, które start-up musi zrealizować i od efektów uzależniamy wypłacenie dalszego finansowania – zaznacza Agnieszka Poznańska.
Pierwsze kroki na rynku
Kiedy start-up jest już gotowy, by rozpocząć współpracę z korporacją lub inwestorem? W przypadku funduszu Arkley VC – młoda firma musi już dysponować produktem wyposażonym choćby w minimum funkcjonalności i zrealizowanymi transakcjami lub listami intencyjnymi od samodzielnie pozyskanych partnerów biznesowych.
Z doświadczeń Tomasza Jarmickigo wynika, że młodzi przedsiębiorcy, podejmując rozmowy z dużą firmą, często nie potrafią przedstawić realnych korzyści, jakie przyszła współpraca może przynieść obu stronom – a to przecież podstawa w biznesowej relacji. Oczywiście po drugiej stronie, korporacyjnej, również musi być wysoka kultura innowacyjności. Duża firma powinna być otwarta na zmiany i innowacje.
- Przy konserwatywnym nastawieniu firmy niewiele zmieni nawet pozyskanie do współpracy najlepszych start-upów z Doliny Krzemowej – podkreśla Tomasz Jarmicki.
W partnerskich relacjach
Zdaniem Michała Olszewskiego z Gdańskiego Inkubatora Przedsiębiorczości Starter, aktywność ze strony korporacji jest bardzo istotna, ale pod warunkiem, że będzie efektem przemyślanej strategii.
- Również korporacje powinny mieć określone oczekiwania odnośnie współpracy ze start-upami i wiedzieć, jak je komunikować na rynku. Ważna jest oczywiście świadomość tego, że start-upowe firmy szybko się zmieniają, potrzebują finansowania i mogą upaść – mówi Michał Olszewski.