Jeśli nie liczyć krajów powstałych po rozpadzie ZSRR, Polska jest jedynym państwem wschodniej Europy, w którym lokalni producenci pecetów sprzedają więcej komputerów niż międzynarodowe korporacje zajmujące się tą działalnością. Nikt jednak nie potrafi wytłumaczyć, dlaczego tak się dzieje, w taki sposób, aby jego argumentacji nie można było z łatwością obalić.
Potencjał polskiego rynku biurkowych komputerów klasy PC trudno dokładnie oszacować. Nikt bowiem nie jest w stanie precyzyjnie określić, ile maszyn montują najmniejsze firmy, dostarczające na rynek tzw. składaki. Według różnych szacunków od nich pochodzi 35-50 proc. desktopów, które znajdują w Polsce nabywców. Pewne jest za to, że lokalny rynek jest zdominowany przez rodzimych producentów. Trzech największych z nich, czyli Optimus, JTT Computer i NTT System sprzedaje w Polsce blisko dwa razy więcej komputerów biurkowych niż trzy najlepsze pod tym względem lokalne oddziały międzynarodowych korporacji z setora IT. Proporcje te pozostają bez większych zmian pomimo rozwoju technologii i ogólnego wzrostu liczby sprzedawanych komputerów. Wahania dotyczą raczej pozycji poszczególnych marek niż podziału rynku między krajowe i zagraniczne firmy. Różni to Polskę wyraźnie od innych krajów wschodniej Europy. Lokalne montownie utrzymują przewagę nad międzynarodowymi koncernami jedynie w Rosji i na Ukrainie.
— Większość krajów Europy Wschodniej to bardzo małe rynki. Dużemu dostawcy łatwo na nie oddziaływać — podkreśla Tadeusz Kurek, prezes NTT System.
W pewnym sensie potwierdzają tę opinię przedstawiciele międzynarodowych koncernów. Podkreślają bowiem, że lokalne montownie, z którymi muszą konkurować w Polsce są nieporównywalnie większe niż ich odpowiedniki z innych krajów wschodniej Europy.
— Jeszcze kilka lat temu Optimus był klasyfikowany w pierwszej dziesiątce europejskich dostawców komputerów PC. Nie był to więc wyłącznie lokalny producent, ale znaczący dostawca w skali kontynentu — przypomina Marcin Chudak, szef działu komputerów osobistych w polskim oddziale Compaq Computer.
Potwierdza to mocną pozycję krajowych producentów, ale nie tłumaczy, dlaczego udało im się ją osiągnąć. Od pewnego czasu Optimus traci bowiem udział w rynku, ale zyskują na tym kiedyś wyraźnie mu ustępujące JTT Computer i NTT System, a nie międzynarodowe korporacje.
Przedstawiciele dostawców pecetów dodają, że Polska jako stosunkowo duży rynek ma sporą rzeszę klientów z sektora małych i średnich firm. Dla nich zaś głównym argumentem przemawiającym za zakupem komputera od tego czy innego producenta jest cena maszyny. Ta zaś jest zawsze niższa u lokalnych producentów niż u międzynarodowych gigantów sektora IT. Aby móc konkurować cenowo z lokalnymi wytwórcami w 2001 r. Compaq rozpoczął w Szczecinie montaż komputerów przeznaczonych na polski rynek. Stworzenie montowni na potrzeby jednego kraju jest w przypadku międzynarodowych korporacji ewenementem. Konkurenci Compaqa podważają jednak sens tej inwestycji. Ich zdaniem, ceny komputera nie da się znacząco obniżyć przez samą zmianę miejsca jego produkcji.
— Compaq twierdzi, że na produkcji w Szczecinie zarabia. Moim zdaniem, jest to możliwe tylko wtedy, gdy w cenę sprzedaży montowanych tam komputerów nie są wliczone ogólne koszty zarządu Compaqa na świecie. To z kolei byłoby zwykłą sztuczką księgową i sprawiałoby, że lokalna montownia tej firmy działałaby na zupełnie innych zasadach niż inne fabryki międzynarodowych korporacji. Gdyby zastosować taki zabieg, to właściwie produkowany w dowolnym miejscu na świecie komputer mógłby cenowo konkurować w Polsce z maszynami rodzimych dostawców — twierdzi Paweł Malak, wiceprezes Optimusa, a do niedawna dyrektor działu współpracy z partnerami Hewlett-Packard Polska.
Jego zdaniem, w przypadku montażu komputerów biurkowych, efekt skali jest po prostu zbyt mały, aby uzasadniać istnienie wielkich organizacji korporacyjnych.
— Takie firmy jak HP zarabiają na komputerach biurkowych bardzo mało, a właściwie cieszą się jeśli na działalności tej po prostu nie tracą. Komputer biurkowy służy im głównie do blokowania konkurentów w staraniach o duże kontrakty. Istnieje bowiem niebezpieczeństwo, że jeżeli ktoś sprzeda dużemu klientowi zwykłe pecety, to w przyszłości może zdobyć również bardziej lukratywne zamówienia na serwery czy usługi — dodaje Paweł Malak.
Zdaniem części przedstawicieli branży, otwarcie lokalnej montowni nie ma też uzasadnienia w dostępie do przetargów publicznych. Jako polskie oferowano już bowiem w takich przetargach komputery Compaqa, Fujitsu-Siemens czy IBM. Ich polonizacja sprowadzała się zaś zazwyczaj do montowania na miejscu kilku przywiezionych z zagranicy elementów, a wartość dodana takiej operacji była symboliczna. Przedstawiciele zachodnich firm podkreślają jednak, że występujące w przetargach publicznych preferencje dla krajowych dostawców mogą mieć istotny wpływ na obraz rynku. Dotyczy to zwłaszcza idących w tysiące sztuk zamówień dla szkół, organizowanych przez Ministerstwo Edukacji Narodowej.
— Najwięksi polscy producenci pecetów sprzedają 50-80 tys. komputerów. Nie da się więc ukryć, że gdyby odjąć od tych wyników liczone w tysiące sztuk zamówienia dla szkół, to podział rynku wyglądałby trochę inaczej — zauważa Marcin Chudak.
Jednak i zachodni dostawcy mają klientów, których lokalni producenci nie są w stanie im odebrać. Są to duże międzynarodowe firmy. Z reguły na szczeblu central podpisują one umowy z dostawcami pecetów. Dają one określonym producentom albo wyłączność na dostawy, albo ograniczają konkurencję do wąskiej grupy firm. W tym drugim przypadku chodzi zazwyczaj o to, aby mieć pewien wybór uzależniony od lokalnych warunków dostaw i serwisu, albo też o zwykły straszak na wiodącego dostawcę sprzętu, który dzięki istnieniu potencjalnego konkurenta nie może narzucać zbyt twardych warunków dostaw.
Przedstawiciele gigantów światowego rynku PC bardzo wstrzemięźliwie wypowiadają się jednak o zamówieniach od klientów korporacyjnych.
— Działające w Polsce zachodnie instytucje finansowe rzeczywiście kupują spore ilości komputerów. Jeżeli jednak chodzi o przedsiębiorstwa z sektora przemysłowego, to sytuacja jest zupełnie inna. Firmy, które za granicą zatrudniają dziesiątki tysięcy ludzi są często reprezentowane w Polsce przez kilkuosobowe biura. Oczywiste jest więc, że nie kupują wielu komputerów — tłumaczy Marcin Chudak.
W powszechnej opinii, sukces lokalnych montowni związany jest też z tym, że produkują one w krótszych seriach, a to z kolei pozwala im lepiej reagować na zmiany technologiczne dotyczące komputów PC, zwłaszcza na zmiany procesorów. Problem jednak w tym, że nie jest to żadne wytłumaczenie. Na innych rynkach wschodniej Europy lokalni producenci też produkują w krótkich seriach, a mimo to ulegają zachodnim gigantom sektora PC. Zresztą i inne argumenty mające wytłumaczyć sukces polskich fabryk komputerów na tle ich wschodnioeuropejskich odpowiedników wydają się mało przekonujące. Zamówienia MEN są duże, ale ich brak nie spowodowałby zasadniczych przetasowań na rynku. Ceny komputerów z węgierskich czy słowackich montowni są, podobnie jak z polskich, niższe od oferty gigantów światowego rynku. Mimo to, na Węgrzech i Słowacji dominują właśnie ci ostatni. Podobnie jest z udziałem zamówień korporacyjnych w całości rynku. Nikt nie byłby skłonny zakładać, że bułgarski rynek zdominowali zachodni potentaci IT dlatego, że większość działających tam firm to lokalne oddziały przedsiębiorstw międzynarodowych.