Kross na rowerowych ścieżkach

DH
opublikowano: 14-10-2019, 22:00

Sprzedaje ponad 300 tys. rowerów rocznie, z tego ponad 20 proc. na rynkach zagranicznych. Obroty poza granicami Polski szybko rosną, a w kraju udział sięga 1/5 rynku. Przez cały okres istnienia firma wyprodukowała ponad 10 mln rowerów, a pod marką Kross 7 mln

W przyszłym roku w sierpniu minie 30 lat istnienia firmy.

— Dla biznesu to dość długo, dla mnie to większość życia — stwierdza Zbigniew Sosnowski, założyciel, właściciel i prezes firmy Kross.

Mówi, że te lata to ciągła obserwacja zmian oraz analiza trendów i megatrendów w Europie i na świecie.

— Nie interesowało mnie prowadzenie małego sklepu z rowerami. Chciałem być największy... I stałem się największym odbiorcą Rometu. Do czasu... Postanowiłem wyprzedzić nadchodzące zjawiska i podjąłem samodzielną próbę produkcji rowerów. W ciągu roku z odbiorcy Rometu stałem się jego konkurentem. Sam Romet pogrążył się w problemach, bo był nierynkowy — wspomina Zbigniew Sosnowski.

Producent rowerów Kross opowiada, że od początku marzył, by stworzyć swoją markę.

Jak to Holendrzy

Jako jedna z pierwszych polskich firm Kross przeprowadził akwizycję na rynku holenderskim, gdzie kupił spółkę i markę Multicycle. Jak zapowiada, to jeszcze nie koniec.

— Ten rynek to mekka, jeśli chodzi o branżę rowerową. Choć wydawało się, że to będzie łatwiejsze, okazało się, że trzeba wziąć pod uwagę mnóstwo kwestii w związku z wymaganiami Holendrów. To fantastyczni ludzie, ale mają kompletnie inną mentalność. Kiedyś pojechałem do Holandii wczesną wiosną, było zimno, mokro, jechaliśmy do fabryki i spodziewałem się, że nie uświadczę rowerzysty w taką pogodę. Okazało się, że ścieżka rowerowa była pełna. Wiele się uczę od ludzi z holenderskiej spółki i myślę, że Polska ma szansę wiele przejąć z tamtego rynku. Polacy jeżdżą coraz więcej, coraz chętniej uprawiają sport. Powiedziałbym nawet, że to pewnego rodzaju pozytywne szaleństwo. Dzisiaj ciaśniej jest na ścieżkach rowerowych niż na Marszałkowskiej. I to jest fajne — komentuje prezes Sosnowski.

Opowiada, że jako współzałożyciel i członek zarządu Polskiego Stowarzyszenia Rowerowego często z kolegami porównuje nasz rynek z holenderskim, szuka analogii, związków... Jak przekonuje, rynki holenderski i niemiecki to probierz tego, co się może wydarzyć u nas.

Skok na głęboką wodę

Dziś portfolio produktowe, jakość i zaawansowanie technologiczne są równie mocne jak u światowych liderów. Teraz jest jeszcze LeGrand — rowery miejskie, lifestylowe, w przepięknych kolorach, dedykowane głównie kobietom. Marka Kross kojarzy się ze sportem, aktywnością, emocjami. LeGrand to styl i wygoda. Rowery elektryczne to jutro naszego rynku, dziś to dopiero pierwsze jaskółki. Kamieniem milowym dla firmy był właśnie rok 1997, kiedy nastąpiło odejście od Rometu i powstała własna marka Kross.

— Pamiętam wzrok pracowników, którzy z niedowierzaniem przyjmowali tę decyzję. To teraz sami będziemy produkować? A na targi będziemy jeździć nie po to, żeby oglądać, tylko żeby sprzedawać? — wspomina Zbigniew Sosnowski.

— To było nowe, ciekawe, ale wątpliwości były zasadne, mieliśmy wygodną sytuację — rynek, dostawcę, doświadczenie, a tu zmiana i skok na głęboką wodę... Ale się udało — mówi właściciel firmy.

W okolicach roku 2000 zaczęła się moda na rowery — dla przyjemności, dla sportu, w wielkich miastach, w turystyce, w sporcie... I rozwój firmy, współpraca z dużymi graczami, jak Decathlon.

— Wpłynęliśmy na tę falę, ale dla mnie było wciąż mało. Produkowaliśmy wtedy prawie milion rowerów rocznie, organizacja bardzo się rozwinęła, dużo się uczyliśmy. Przy tym nie był to łatwy biznes. Decathlon jest znakomitym partnerem, ale bardzo wymagającym. W pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że tak się dalej nie da, że zaniedbujemy naszą markę. Trzeba się zdecydować: w lewo czy w prawo — wspomina Zbigniew Sosnowski.

Stawiam na siebie

Producent opowiada, co czuł, gdy cała energia firmy była skierowana na potrzeby kontrahenta, a nie na budowanie własnej marki.

— To była niezwykle trudna decyzja. W firmie mieliśmy 1,2 tys. osób, potężną spawalnię, gwarantowaną sprzedaż, dobrego klienta... Tylko nie rozwijaliśmy tego, co było naszym głównym celem. Trzeba było zlikwidować pewne wydziały, zwolnić wiele osób... Przy znacznie mniejszej skali produkcji skoncentrować się na własnej marce — mówi Zbigniew Sosnowski.

Jak przyznaje, patrząc z dzisiejszej perspektywy, to była jedyna słuszna decyzja.

— Mogliśmy postanowić, że przestajemy produkować rowery pod własną marką, a stajemy się efektywnym, tanim producentem dla innych. Takie biznesy też są. Trzeba było odwagi, żeby zrezygnować z klienta, który odbierał setki tysięcy rowerów rocznie, żeby spojrzeć w oczy zwalnianym ludziom — wspomina. Po pewnym czasie spora grupa wróciła do pracy. Dziś zatrudnia 700 osób.

Eksport od ręki

Pierwszym rynkiem dla marki Kross były kraje bałtyckie, tam było najłatwiej, najszybciej,najbliżej. I do dziś sprzedaż na Litwie, Łotwie i w Estonii idzie dobrze. Kolejne rynki to: Rosja, Czechy, Ukraina, Węgry, Bułgaria, Francja, Niemcy, Słowacja, Rumunia...

— Na rynku czeskim model sprzedaży podobny jest do polskiego — mamy swój zespół, który zarządza siecią handlową i działaniami marketingowymi. W niektórych krajach model jest inny — poprzez lokalnego partnera handlowego, z którym uzgadniamy warunki sprzedaży oraz podstawowe działania marketingowe. Jako Kross wierzymy w model, gdzie sami zarządzamy rozwojem na danych rynkach i co najważniejsze budujemy siłę marki Kross. W najbliższych latach chcemy być liderem tej części Europy, rozwijając sieć sprzedaży i znajomość naszej marki. Dziś Europa jest w zasadzie jednym rynkiem. Dodatkowo na wielu rynkach rozwiniemy sprzedaż naszych produktów premium pod marką Multicycle — tłumaczy Zbigniew Sosnowski.

— Nadal obserwuję naszą konkurencję zachodnią, patrzę, jak inni budują kolekcje, ofertę handlową i jak produkują. Dziś dorównujemy najlepszym, nie mamy żadnych kompleksów i stąd duża szansa, aby nasze udziały rynkowe w Europie rosły — przyznaje właściciel firmy Kross.

Technologia, automatyzacja

— Dziś kończy się model, w którym polskie firmy wygrywały tańszym kosztem pracy. Ci, którzy pozostaną w takim modelu, wcześniej czy później będą mieli kłopoty. Dlatego będziemy automatyzować pracę — tego nie da się uniknąć, bo takie są wymogi technologiczne. Obszarów do automatyzacji jest jeszcze wiele i będziemy coraz mocniej inwestować zarówno w robotyzację, jak i nowe technologie. To musi dać nam komfort przewagi konkurencyjnej — tłumaczy prezes Sosnowski. Jak wyjaśnia, technologia tkwi w materiałach, rozwiązaniach, projektach, a także w tych, którzy jeżdżą na rowerach i mówią, jak powinno być.

— Mamy ogromną wiedzę od użytkowników. Zbliżają się letnie igrzyska olimpijskie w Tokio i swoje uwagi zgłaszają nam także zawodnicy, którzy wystartują na rowerach marki Kross. Stawiają przed nami bardzo trudne wyzwania, zmuszają nas do ciągłych zmian i nowych rozwiązań. A to, co zgłaszają olimpijczycy, za chwilę przełoży się na rynek konsumentów. Weźmy choćby przykład naszych ram karbonowych. To rzecz nowa, a jednak ledwie dwa lata po wejściu do produkcji już są unowocześnione, lżejsze i bardziej wytrzymałe niż te, które do dziś kupuje cały świat — rozwija myśl.

Nowinki i trendy

Kross widzi siebie jako lidera zmian na naszym rynku; wprowadza nowe modele, nowe rozwiązania, światowe trendy.

— Czasem nasze projekty musiały poczekać, bo rynek nie był na nie gotów. Często w naszych kolekcjach były śmiałe rozwiązania pewnych segmentów, które — jak sądziliśmy — skoro już funkcjonują na Zachodzie, to powinny sprawdzić się też w Polsce. Bywało, że przestrzeliliśmy. Model musiał poczekać w magazynie lub naszych laboratoriach rozwojowych. Ale to było cały czas zarażanie polskiego rynku nowymi ideami i produktami — opowiada twórca marki Kross i przybliża elementy polityki firmy.

— Mamy własne centrum badawcze, gdzie powstają nowinki technologiczne, oraz centrum testowe, gdzie każdy nowy sprzęt jest męczony, gnieciony, obijany. Zanim rower wejdzie do sprzedaży, to ileś ram jest zniszczonych w testach. Ustawiamy wyższe wymagania, niż przewidują normy europejskie. Bo na naszych wyrobach jest napisane „Kross”. To jakby mój własny podpis. Od tego sezonu dajemy dożywotnią gwarancje na ramę, bo wierzymy w nasz produkt — tłumaczy Zbigniew Sosnowski.

Z dotychczasowej strategii spółki wynika, że chce oferować klientom rowery ze średniej i wysokiej półki, bo na takie rośnie popyt.

— Dziś mamy 20 proc. rynku, myślę, że niedługo będziemy mieli 30 proc. Na tych rynkach zagranicznych, gdzie sprzedajemy bezpośrednio, zbliżamy się do podobnych udziałów. A nie oferujemy rowerów najtańszych, chociaż patrząc na specyfikację naszych rowerów, to cena jest bardzo korzystna. Hit sprzedażowy Kross Level 9.0 to rower na karbonowej ramie w cenie poniżej 6 tys. zł. Nasze portfolio produktowe jest bardzo szerokie, tak jak wiele jest pomysłów na jazdę na rowerze. Naszą domeną są rowery MTB oraz trekkingowe, a w ostatnich latach dołączyły także szosowe. W naszych kolekcjach są również rowery dla dzieci i młodzieży oraz osobna marka lifestylowa LeGrand z szeroką ofertą miejskich jednośladów. I nasze najmłodsze dziecko, czyli rowery elektryczne — mówi Zbigniew Sosnowski.

Jako jedna z pierwszych w Europie firma wprowadziła e-gwarancję. Dzięki temu o każdej porze dnia widać w jej systemie informatycznym, gdzie i jaki rower został sprzedany i w jakim miejscu świata. To — jak przekonuje właściciel Kross — absolutnie bezcenna baza danych.

— Cyfryzacja obszaru prognozowania, sprzedaży, produkcji, serwisu, ewidencji itp. jest właściwie koniecznością, jeśli firma chce się rozwijać. Dziś nowoczesne technologie stanowią silny oręż w dalszych wzrostach. Zresztą dotyczy to każdej dziedziny — podkreśla Zbigniew Sosnowski.

Szukamy czempionów

Jeśli Twoja firma inwestuje zagranicą, eksportuje lub niedawno zadebiutowała na globalnym rynku, zgłoś ją do 8. edycji konkursu Polska Firma — Międzynarodowy Czempion.

Szczegóły, regulamin i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl

Udział w konkursie jest bezpłatny. Na zgłoszenia czekamy do 31 października.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: DH

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu