Jak to się stało, że po czasach hossy rynek opanowały niepewność i wstrzemięźliwość?
Piotr Pająk, dyrektor sprzedaży IBM Financing Polska: Wymieniłbym trzy czynniki. Po pierwsze, wysokie koszty pieniądza na rynku i niespotykane do tej pory tempo ich zmian. Po drugie, wysoka inflacja, a ta bez wątpienia wpływa na zachowania przedsiębiorstw i konsumentów. Na szczęście tzw. krzywa inflacyjna zaczęła się zaginać i wydaje się, że najgorsze za nami. Trzeci powód to trudna sytuacja makroekonomiczna, podtrzymująca z jednej strony lęk przed zadłużaniem się, a z drugiej strony „zmuszająca” firmy do wyczekiwania ze swoimi inwestycjami.
Trzeba szykować się na szczuplejsze lata?
To sytuacja bez precedensu. Z jednej strony jesteśmy po okresie, gdzie nawarstwiły się negatywne zmiany i wstrzymano inwestycje, ale z drugiej – przedsiębiorstwa cały czas trzymały swój kapitał. Proszę zauważyć, że nie odnotowaliśmy przecież w Polsce fali bankructw, a poziom bezrobocia jest niski i stabilny. Moim zdaniem to dobry czas, aby optymistycznie patrzeć w przyszłość i zbudować fundamenty pod przyszłe wzrosty, czyli zainwestować w solidne podstawy informatyczne.
Taka inwestycja to moda czy konieczność?
I tak, i tak. Nieuniknione jest dobre i mądre wykorzystanie sztucznej inteligencji, chmury hybrydowej czy innych narzędzi informatycznych. Bo jeśli przedsiębiorstwo całkowicie zignoruje transformację cyfrową, to najpewniej doceni ją konkurencja. A to oznacza poważne problemy dla firmy w niedalekiej przyszłości.
Dawniej cykl życia produktów wynosił od trzech do pięciu lat. Tak też prognozowało się inwestycje – na kilka lat do przodu. To jednak melodia przeszłości. Zmiany przyspieszyły, skrócił się cykl życia produktów, co ma również wpływ na szybsze oczekiwane zwroty z inwestycji. Trzeba więc działać, nie można czekać z założonymi rękami.
Jak IBM może pomóc w tej transformacji?
IBM znane jest przede wszystkim z rozwiązań i usług informatycznych w zakresie AI, chmury czy infrastruktury IT, ale – choć zabrzmi to zapewne zaskakująco – nasza spółka pożycza również kapitał. Wszystko po to, by przyspieszyć transformację cyfrową naszych klientów. To jest nasza odpowiedź na wymagające czasy. Nie może być tak, że brak środków wstrzymuje firmę przed inwestowaniem w najnowocześniejsze rozwiązania IT, a w konsekwencji – swój rozwój.
Każde przedsiębiorstwo może skorzystać z naszego finansowania. Proponujemy relatywnie tanie, elastyczne źródło kapitału z szerokim czasem wsparcia, który wynosi od 9 do 72 miesięcy. Co istotne, bierzemy udział w strategicznych, wieloletnich projektach – w przeszłości subsydiowały je jedynie banki. A teraz oferuje to także IBM.
A jak reagują na propozycję, że to IBM ma ich wspierać finansowo?
Różnie, ale najczęściej są zaskoczeni. Pytają: „Jak my możemy jeszcze wydawać swoje pieniądze? Zwłaszcza w tych niepewnych czasach, kiedy trzeba chronić kapitał?”. Ale to prawda – jesteśmy otwarci na rynek i klientów. Z kolei im dłużej współpracujemy z klientem, tym częściej widzimy, jak chętnie sięga po kolejne produkty finansowe.
W tym miejscu trzeba zaznaczyć, że mamy kilka różnych modeli finansowania. Oczywiście każdy nasz produkt dopasowujemy do klienta. IBM dopiero po rozmowie z zarządem przykładowej firmy proponuje wachlarz usług. Nigdy nie trzymamy się sztywnych wytycznych. Połączenie produktów IBM z finansowaniem daje klientom niezwykłą synergię.
Niektórzy przedsiębiorcy traktują korzystanie z pomocy banku czy innej instytucji jako oznakę słabości. Mocno to widać w Polsce, gdzie wciąż pokutuje kult „self made mana”, który prędzej zbankrutuje, niż sięgnie po finansowanie z zewnątrz.
Staramy się zmieniać percepcję klientów. Fakt, w Polsce pokutuje silne przekonanie o własnej sprawczości. My tłumaczymy, że korzystanie z zewnętrznego finansowania to oznaka mądrego zarządzania finansami i szansa na rozwój.
Rozumiemy też, że klienci chcą zatrzymać gotówkę ze względów bezpieczeństwa. Dlatego proponujemy im zupełnie inną perspektywę: „Drogi kliencie, zatrzymaj swój kapitał i wykorzystuj go do celów operacyjnych lub biznesowych, ale inwestycje w transformację cyfrową, sztuczną inteligencję czy informatykę sfinansuj z pomocą IBM, ponieważ to się zwróci”.
Zdarzają się sytuacje, kiedy właściciel firmy lub zarząd są sceptycznie nastawieni do naszych propozycji. Wtedy drążymy temat. Pytamy, dlaczego przedsiębiorstwo nie potrzebuje inwestycji np. w e-commerce lub jakie są ich koszty kapitału. To są trudne rozmowy, ale uwidaczniają sytuację danej firmy. My jednak przekuwamy to w szansę. Powtórzę: nie ma nic złego we wsparciu kapitałowym z zewnątrz, szczególnie jeśli jego koszt jest niższy niż rynkowy.
Poda pan przykłady takiej współpracy?
Proszę bardzo. Jedna z największych firm kurierskich w Polsce w czasie okołopandemicznym chciała szybko sprostać nagle rosnącemu zapotrzebowaniu na swoje usługi. Mieliśmy odpowiedzi na jej problemy biznesowe w postaci nowoczesnej infrastruktury IT, ale dołączyliśmy także rozwiązanie finansowe – pokazaliśmy, że zwroty z inwestycji w narzędzia informatyczne przypadną na czas rozkwitu rynku kurierskiego. I moim zdaniem ta prognoza się sprawdziła, osiągnęliśmy wspólnie sukces, choć jesteśmy ze sobą związani jeszcze przez następne kilkadziesiąt miesięcy.
Drugi przykład to jeden z liderów w branży ubezpieczeniowej. Tutaj nasze wsparcie jest znacznie krótsze, bo wynosi ok. 12 miesięcy. Ta firma jest jednak na tyle zadowolona z warunków, jakie jej zaproponowaliśmy, że już po raz trzeci korzysta z instrumentów finansowych IBM.
Zaznaczam, że oba przytoczone przykłady dotyczą firm, które nie miały problemów z dostępem do kapitału, ale skorzystanie z IBM Financing doskonale zrównoważyło i uzupełniło kredyty bankowe.
Wasze wsparcie jest skrojone wyłącznie pod duże przedsiębiorstwa?
Skądże. Sztuczna inteligencja czy chmura hybrydowa to rozwiązania dostępne zarówno dla małych firm (kilku, kilkunastu użytkowników systemu), jak i dużych przedsiębiorstw (gdzie liczba użytkowników idzie w setki bądź nawet tysiące). Identycznie w przypadku finansowania IBM – może obejmować też małe i średnie przedsiębiorstwa. Wystarczy, aby rating kredytowy danej firmy był stabilny.
Duże przedsiębiorstwa mają łatwiej za sprawą swoich działów finansowych i kontrolingowych, które oszacują tzw. średni ważony koszt kapitału i porównają go z naszym wsparciem. W przypadku mniejszych spółek to IBM bierze na siebie rolę partnera, który pokaże, jakie są korzyści wsparcia zewnętrznego. To oczywiście wymaga szczerej dyskusji. Fakt, czasem istnieje bariera, ale to gra warta świeczki. Współpracujemy z wieloma takimi firmami, a ich wskaźniki ROI i TCO na projektach, po skorzystaniu z naszego finansowania, są bardzo obiecujące.
Jakie są inne korzyści?
Firma zyskuje biznesowo, ale też finansowo. IBM oferuje dodatkowy kapitał po niższym koszcie niż rynek. To według mnie ok. 3-4 proc. korzyści rocznie przy obecnych stopach procentowych w Polsce.
Kolejna istotna zaleta: proponujemy stałą stopę procentową. Mimo że działamy na bardzo zmiennym rynku, IBM jest w stanie związać się ze swoim klientem na kilkadziesiąt miesięcy według stabilnej wyceny. Dzięki temu eliminujemy ryzyko kursowe polskiej złotówki do euro. Teraz złotówka się umacnia, co oczywiście jest dobre, ale nie znamy przyszłości, a my patrzymy na kilkadziesiąt miesięcy do przodu. Finansowanie na stałej stopie procentowej to nasza fundamentalna wartość.