LEKTURY
Lojalny klient
Na decyzję o zakupie ma wpływ wiele czynników. Na pewno jednak klient nie każdego obdarzy swoim zaufaniem. Twój wygląd, sposób wysławiania się i to, w jaki sposób pracujesz, będą świadczyć o tym, czy jesteś — w jego oczach — rzetelny i fachowy. Wysłuchaj uważnie tego, co mówi klient, unikaj komentarzy, które mogłoby go urazić lub być źle przez niego odebrane.
Jeżeli nie jesteś pewien, jak postąpić z przyszłym klientem, na wszelki wypadek zachowaj trochę konserwatyzmu. Zawsze zwracaj uwagę na każdy szczegół swojego wyglądu: wypolerowane buty, dobrze uszyty garnitur lub sukienkę, zadbane włosy i/lub makijaż.
Sprzedawanie jest bardzo ważne, ale potrzeby klienta są najważniejsze. Zanim podejmiesz działanie, musisz wiedzieć, czy twoja oferta zaspokaja potrzeby klienta. Dopiero po ich prawidłowym rozpoznaniu masz szansę, że klient zainteresuje się twoim produktem i uważnie wysłucha tego, co będziesz mu prezentował. Przed nawiązaniem kontaktu z klientem zawsze staraj się dowiadywać o jego potrzebach poprzez wywiad środowiskowy, materiały informacyjne o danej firmie, czy też przeglądając stronę w Internecie. Pamiętaj, aby w rozmowie telefonicznej to właśnie klient mówił jak najwięcej ( sam nie mów dużo). Przygotuj parę standardowych otwartych pytań umożliwiających klientowi zorientowanie się, jak mógłbyś być mu pomocny.
Kiedy już wiesz, jakie ma potrzeby twój potencjalny klient, będziesz mógł mu zaprezentować swój produkt i jego zalety. To, czy wzbudzisz jego zainteresowanie, zależy od tego, na ile uda ci się go przekonać, że twój produkt jest tym, co zaspokoi jego potrzeby i oczekiwania.
„Sales Power”, listopadŐ98
Cyfrowe zabawki
Polscy producenci gier i programów edukacyjnych co roku sprzedają towar za 50-70 mln zł. Po ich produkty sięgają i dzieci, i rodzice. Sprzedaż mogłaby być znacznie wyższa, gdyby uporano się z piratami.
Jeszcze rok, dwa lata temu gry stanowiły ponad 95 proc. rynku wydawnictw multimedialnych, dziś ich udział w sprzedaży zmniejszył się do poziomu 70-80 proc. Spowodował to szybki rozwój produktów edukacyjnych.
— Grają wszyscy, wypada mieć jednak na półce jakąś encyklopedię edukacyjną na CD albo program edukacyjny dla dziecka, żeby pochwalić się przed znajomymi — mówi Piotr Bryczkowski, menedżer pionu multimedialnego sieci salonów EMPIK.
— Stosunkowo dobrze sprzedają się także programy do nauki języków obcych. Klienci kupują je z naiwną wiarą, że zainstalowanie ich w komputerze sprawi, że zaczną mówić po angielsku, francusku czy niemiecku.
„Businessman Magazine”, grudzieńŐ98