Lektury
Różnorodność zalet
Opinie o firmach wyrażane przez ogół świata biznesu często różnią się od ocen kolegów z tej samej branży. Dlaczego niektóre firmy są bardziej szanowane niż inne? Nie ma na to jednej odpowiedzi. Wiele firm, które znalazły się na liście 50 najbardziej szanowanych przedsiębiorstw, podziwianych jest z bardzo różnych powodów. General Electric, który uplasował się na pierwszym miejscu tegorocznej listy 50 najbardziej poważanych firm, jest ceniony za swoje kierownictwo i zarządzanie oraz za sposób zwiększania swej wartości dla akcjonariuszy. Prawie 30 proc. ankietowanych, którzy najbardziej poważają GE, cenią jego kierownictwo o wiele wyżej niż w przypadku jakiejkolwiek innej firmy z listy.
Microsoft i Sony, które zajęły odpowiednio 2. i 3. pozycję, otrzymały wysokie oceny za wizję i innowacyjność. Z drugiej strony, Coca-Cola, zajmująca 4. pozycję, była wysoko oceniona za cały portfel produktów jak też poczucie etycznej i społecznej odpowiedzialności. IBM, sklasyfikowany na 5. miejscu, uzyskał je dzięki swemu stałemu udoskonaleniu jak też marketingowi i reklamom. Toyota, zajmująca 6. pozycję, zdobyła więcej punktów niż jakakolwiek inna firma z czołówki za to, że koncentruje się na potrzebach konsumentów.
„Rzeczpospolita”
Rola sprzedawcy
Konkurenci Microsoftu oferują produkty, które zachwycają znawców, ale to firma Gatesa pilnuje, by jej wyroby były przyjazne dla zwykłych śmiertelników. I to ona ma przewagę na rynku. Czy jej rywale mają gorszy marketing? Jedno nie ulega wątpliwości: coś jest nie tak z ich działami handlowymi. Nie chodzi o to, że są źle kierowane lub zatrudniają nieodpowiednich pracowników. Rzecz nie sprowadza się do problematyki związanej z zarządzaniem personelem, tylko do strategii kierowania firmą. Dzisiejsza gospodarka wymaga aktywnego wciągnięcia handlowców w obieg informacji i procesy decyzyjne.
W Polsce wiodąca rola sprzedaży bywa często rozumiana jako jej wzrost za wszelką cenę. Nie tylko brakuje procedur pozwalających na twórcze komunikowanie się i współpracę różnych działów, ale nawet czytelnych dla wszystkich reguł gry. Czyli strategii przedsiębiorstwa rozpisanej na zadania konkretnych ludzi, dostosowanego do niej systemu stanowisk, wynagrodzeń, oceny i motywowania pracowników. Spełnienie tych warunków stanowi minimum, dzięki któremu rośnie np. prawdopodobieństwo, że wysiłek personelu nie będzie przysłowiową parą w gwizdek. A o to u handlowców łatwo: są samodzielni, przeważnie poza kontrolą i firma nie ma do końca pewności, czy jej dalekowzroczne standardy prowadzenia sprzedaży rzeczywiście są przestrzegane. Strategiczne minimum, poszerzone o współpracę wszystkich działów, to już nowoczesne podejście. I to spotyka się w Polsce coraz częściej. Tak przynajmniej twierdzą konsultanci z firm doradczych.
„Businessman Magazine”