Po dwóch latach zapowiedzi, przymiarek i przecierania szlaków towarzystwo z lwem w szyldzie jest gotowe do rozpoczęcia ofensywy na rynku grupowych ubezpieczeń pracowniczych na życie.
Podbój tego segmentu ma być dla ING Życie szansą na zbudowanie solidnej drugiej nogi działalności w Polsce. Do tej pory jego biznes był oparty na klientach indywidualnych i produktach ze składką regularną. Od tego roku mają się zacząć zmiany.
— Jesteśmy gotowi na dynamiczny rozwój na rynku ubezpieczeń grupowych. Naszym celem będzie osiągnięcie do 2015 r. 3,5 proc. udziałów w tym segmencie. To oznacza nawet 300 mln zł składki — zapowiada Tomasz Bławat, prezes ING Życie.
W segmencie „grupówek” spółka celuje w mniejszy udział, niż ma w całym rynku życiowym (ponad 6 proc.). Chodzi o zachowanie dotychczasowej rentowności (w 2011 r. zarobiła 219 mln zł). Polisy pracownicze są, w jej ocenie, mniej rentowne niż produkty indywidualne. Po co więc ING Życie nowa linia biznesowa? By rosnąć, i to w sposób bardziej zrównoważony. W ubiegłym roku zakład po raz pierwszy od kilku lat zanotował wzrost przypisu składki (o 2 proc., do 2 mld zł).
I choć ubezpieczyciel podkreśla, że w obszarze nowego biznesu wzrost wyniósł aż 14 proc., potrzebuje czegoś, by zasypać dziurę po wycofanych z ofertypolisolokatach. Tę rolę mają spełnić właśnie „grupówki”. ING solidnie przygotował się do ofensywy. Najpierw przez kilkanaście miesięcy zbierał doświadczenia na rynku. Nie jest więc żółtodziobem. Zainwestował także w nowy system informatyczny do obsługi nowj linii biznesowej oraz osobną sieć sprzedaży.
— Mamy w terenie 30 osób, których zadaniem jest sprzedaż ubezpieczeń grupowych — informuje szef ING Życie.
Od połowy marca departament w warszawskiej centrali, który odpowiada za ekspansję w segmencie grupowym, ma nowego szefa: Joannę Olszewską. Wcześniej kierowała w ING rozwojem nowego biznesu. Podbój nowego rynku nie będzie jednak łatwy. Ekspansja jest równoznaczna z wejściem lwa do jaskini… lwa. Nieuniknione jest starcie z niekwestionowanym liderem tego segmentu — PZU Życie.
Liczba klientów, których ubezpiecza w ramach polis grupowych i kontynuowanych — 12 mln, najlepiej świadczy o sile przeciwnika. To jednak nie koniec. Jak podkreśla Maciej Glajcher, dyrektor ds. rozwoju biznesu w firmie brokerskiej Mercer, „grupówki” oferuje co najmniej 10 innych ubezpieczycieli.
Robią to z różnym skutkiem, ale z reguły odpowiadają na zapytania brokerów w sprawie programów ubezpieczeniowych. Z drugiej strony, olbrzymia część rynku jest nieaktywna, co wynika z niechęci klientów do zmiany ubezpieczyciela, z którego usług korzystają od lat.
— Nie jest to segment, który dopiero raczkuje. Toczy się na nim ostra walka o każdego klienta. Dlatego plan ING Życie, by w 2015 r. mieć 300 mln zł składek z takich polis, oceniam jako bardzo ambitny — mówi Maciej Glajcher.
Potwierdza to Franz Fuchs, prezes Compensy, która stara się podgryzać PZU w segmencie „grupówek”. — Na rynku grupowym panuje ostra konkurencja. Z powodów historycznych jest on nadal zdominowany przez jednego gracza. W interesie całego rynku jest, by to się zmieniło. Konkurujemy z PZU od kilku lat, a nasz wskaźnik wzrostu w tym segmencie i wyniki świadczą, że robimy to skutecznie — mówi Franz Fuchs.
Cechą charakterystyczną „grupówek” jest różnica w rentowności między polisami dla małych firm a programami korporacyjnymi. Te ostatnie są bardziej szkodowe, ale jednocześnie dają większe przychody. Można o nie ostro powalczyć ceną, ale kończy się to często stratami. Sparzyło się na tym już kilka towarzystw, które po błyskawicznej ekspansji musiały szybko oddać zdobyty teren.
— Zdobycie takiego kontraktu można porównać do ubezpieczenia dużej floty samochodowej. Nigdy nie wiadomo, co jest ukryte w środku — komentuje przedstawiciel jednego z ubezpieczycieli. Dlatego — jak podkreśla Maciej Glajcher — największy bój toczy się o kontrakty, w których składkę za pracowników opłaca pracodawca. Dają one większą szansę na wysoką rentowność.
ING Życie otwiera podwoje
Rozwój w biznesie grupowym to niejedyna nowość, którą „pomarańczowy” ubezpieczyciel w tym roku zaskoczy rynek. Stawia on także na nowe kanały sprzedaży, bo dystrybucja polis w kanale własnym spada od kilku lat.
— Chcemy być tam, gdzie jest klient — deklaruje Tomasz Bławat, prezes ING Życie.
W grę wchodzi mocniejsze wejście do banków [obecnie ubezpieczyciel współpracuje z ING BSK i Aliorem — red.], pośredników finansowych i multiagencji. W tym celu na początku roku został powołany nowy departament.