Rynkowy segment reprezentowany przez tzw. małe i średnie firmy jeszcze do niedawna był zupełnie nie dostrzegany przez operatorów logistycznych.
— Podstawowym powodem takiej sytuacji było to, że logistyka jest dziedziną bardzo kapitałochłonną. Operatorzy, dążąc do szybkiego zwrotu dużych inwestycji, jeszcze dziś koncentrują się na klientach zapewniających dużą masę towarową — wyjaśnia Leszek Andrzejewski, dyrektor naczelny TNT Logistics.
Podjęcie decyzji o outsourcingu jest trudne nawet dla dużych międzynarodowych koncernów. Małe i średnie firmy na ogół nie są zainteresowane żadnymi usługami, które według swej opinii są w stanie wykonać lepiej i taniej.
— Do poważniejszego zastanowienia się nad tym problemem dochodzi zazwyczaj wtedy, kiedy obroty osiągną wysoki poziom, a własne zaplecze logistyczne przestaje wystarczać i pojawia się niebezpieczeństwo utraty kontraktów. Z naszych doświadczeń wynika, że coraz więcej firm krajowych zaczyna dostrzegać potrzebę zwiększenia sprawności i niezawodności swojego zaplecza logistycznego. Ciągle jednak większe zainteresowanie outsourcingiem w tym zakresie przejawiają duże podmioty — mówi Leszek Andrzejewski.
Mimo to w porównaniu ze stanem sprzed kilku lat mniejsze firmy coraz częściej dostrzegają zalety korzystania z profesjonalnych rozwiązań logistycznych. Kontakty z firmami transportowymi czy operatorami logistycznymi najczęściej zaczynają od zlecania prostych i niedrogich usług.
— Korzystają z przewozów drobnicowych, zarówno w relacjach międzynarodowych, jak i krajowych. Stosunkowo rzadko natomiast interesują się zewnętrznymi usługami magazynowymi — opowiada Leszek Andrzejewski.
Warto podkreślić, że usługi świadczone i przygotowywane z myślą o dużych klientach są na ogół bardziej pracochłonne i zaawansowane technologicznie, a zatem bardziej atrakcyjne dla obu stron.
— Obsługa małych firm, to większy administracyjny koszt jednostkowy zlecenia oraz większe ryzyko związane z dużą wrażliwością takich podmiotów na sytuację rynkową — dodaje Leszek Andrzejewski.
Jego zdaniem, operatorzy logistyczni, szczególnie ci, którzy dysponują centrami logistycznymi typu multi-user, są w stanie zaoferować małym firmom ciekawą ofertę. Wynika to z efektu synergii, użytkowania powierzchni magazynowej i sprzętu załadunkowego dla wielu klientów. Korzyść wynika z ograniczenia kosztów stałych logistyki poprzez obciążanie klienta jedynie za rzeczywiście wykorzystywaną w magazynie przestrzeń, siłę roboczą i sprzęt.
Warto jednak wiedzieć, że nie każdy operator jest skłonny współpracować z małymi firmami. Model docelowych klientów określony jest bowiem w strategiach poszczególnych firm.
— Obsługa małych klientów jest bardziej kosztowna dla operatora niż obsługa podmiotów średnich czy dużych. Oferowanie usług specjalistycznych dedykowanych małym firmom może okazać się dla nich nieekonomiczne — przekonuje Grzegorz Lichocik, dyrektor logistyki w spółce Spedpol.
Są jednak operatorzy, którzy właśnie do tej grupy adresują swoje usługi licząc na osiągnięcie pewnego efektu skali i rozwój swojej działalności niszowej, zwłaszcza że mniejsza konkurencja w tym zakresie pozwala na dyktowanie wyższych cen. Bazowanie na dużej grupie małych klientów jest korzystne również z punktu widzenia bezpieczeństwa operatora.
— Niski poziom lojalności i ewentualne problemy z fluktuacją, oddziałują na firmę w mniejszym stopniu niż odejście znaczącego klienta od operatora bazującego na kilku dużych kooperantach — dodaje Grzegorz Lichocik.
Przy dużej liczbie małych klientów i małych należności pojawia się jednak problem windykacji wielu rozdrobnionych kwot i w efekcie dużych pieniędzy. Obsługa małych firm niesie ze sobą potrzebę zabezpieczenia gwarancji płatności. Dlatego np. niektórzy operatorzy przy obsłudze takich klientów wymagają płatności gotówkowych.
Inny problem administracyjny przy obsłudze dużej ilości małych klientów to duża liczba dokumentów księgowych, których obsługa na jednostkową przesyłkę kosztuje firmę znacznie więcej niż przy średnich i dużych przedsiębiorstwach, dla których wystawiana jest jedna zbiorcza faktura np. za tydzień.
Mimo wszystko, Tomasz Ocz-kowski, menedżer ds. logistyki w Wincanton Trans European Polska, przekonuje, że istnieje już specjalistyczna oferta logistyczna dla niewielkich klientów.
Jego zdaniem, usługi specjalistyczne stają się coraz bardziej popularne. Rolą operatora jest odpowiadać na to zapotrzebowanie i elastycznie dopasowywać się do rodzących się potrzeb. Mniejsze firmy mają często inne oczekiwania w stosunku do operatora logistycznego. Często są zainteresowane skorzystaniem jedynie z doradztwa logistycznego — oczekują od operatora zdefiniowania procesu logistycznego i zarządzania procesem wdrożenia.
Grzegorz Lichocik zauważa, że skłonność do korzystania z outsourcingu usług logistycznych wśród małych firm jest niewielka. Wiele z tych firm korzysta z własnego transportu i bazuje na obsługiwanych przez siebie powierzchniach magazynowych często o niskim standardzie.
— Jedną z przyczyn jest brak ofert wynajmu małych powierzchni magazynowych. Inna to zapewne cena takiej obsługi, która ze względu na skalę musiałaby być znacznie wyższa niż przy obsłudze dużych kontraktów. Te czynniki powodują, że mali przedsiębiorcy samodzielnie prowadzą tę część działalności. Jednak na świecie znane są przypadki prowadzenia obsługi magazynowej przez operatorów, którzy dla jednego klienta składują zaledwie 50-300 palet. Taką działalność nazywa się popularnie „hotelem”, a w jednej lokalizacji obsługiwanych jest od kilkudziesięciu do kilkuset firm. Jeden z poważniejszych kosztów stanowi w takim przypadku obsługa administracyjna zleceń, które ze względu na skalę z reguły nie są przesyłane elektronicznie — wyjaśnia Grzegorz Lichocik.
W przypadku usług transportowych skłonność do outsourcingu wśród małych firm jest znacznie większa, a jej wzrost na przełomie ostatniej dekady jest wyraźny. Najczęściej podmioty takie korzystają z zewnętrznych usług transportowych przy zaopatrzeniu. Jednak wiele małych firm w dalszym ciągu nie decyduje się na całkowity outsourcing usług transportowych. Dla tych przedsiębiorstw realizowanie dystrybucji dostaw własnym transportem jest zarazem możliwością prowadzenia działalności handlowej i bezpośrednich kontaktów z ich klientami.