W biznesie nastały ciężkie czasy. Konsumenci zacisnęli pasa, firmy nie mają pieniędzy i szukają oszczędności. Przestały bawić się w symulowanie troski o klienta i przystąpiły do prawdziwych działań. Jedną z najlepszych recept na przetrwanie trudnego okresu jest marketing precyzyjny.
W czym tkwi tajemnica jego skuteczności? W unikatowych produktach, umiejętności dostosowania oferty do potrzeb klienta czy perfekcyjnych działaniach komunikacyjnych? O czym świadczy obecny boom na usługi marketingu precyzyjnego? Odpowiedź na te pytania jest kompilacją trzech zagadnień:
- zbieranie informacji, pozwalające na precyzyjną segmentację klientów (mikromarketing);
- dopasowanie oferty do klienta, czyli do jego oczekiwań i możliwości (marketing bezpośredni);
- zatrzymanie klienta przy sobie, czyli budowanie relacji z nim na wiele kolejnych lat (marketing baz danych).
Wymienione czynniki składają się na marketing precyzyjny zarówno w kategorii B2B (business to business), jak i B2C (business to consumer). Niezależnie od tego, czy odbiorcą towarów lub usług jest firma czy końcowy konsument, zawsze najważniejsza pozostaje oferta skrojona na miarę oraz indywidualny kontakt.
Od niedawna marketing precyzyjny traktowany jest jako lek na nadwerężone budżety reklamowe. Jeszcze dwa lata temu spotykał się z niezrozumieniem odbiorców. Firmy wolały wydawać duże pieniądze na reklamę w telewizji, a nie „marnować czas” na testowanie narzędzi marketingu precyzyjnego. Teraz natomiast z przyjemnością słuchają o jego nowych możliwościach. I nie trzeba ich długo przekonywać, że inwestycja w konsumenta jest niezbędna, ponieważ zapewnia zyski przez długie lata. Narzędzia marketingu precyzyjnego są bronią skuteczną i długofalową, a co najważniejsze — mierzalną. Pozwalają nie tylko zdobyć klienta i zatrzymać go na dłużej, ale precyzyjnie wyliczyć zwrot z tej inwestycji.
Profesjonalne usługi B2B to doradztwo i zaspokajanie potrzeb odbiorcy. Nawet, jeśli jest on ekspertem w danej branży, to nie zawsze potrafi sprecyzować swoje oczekiwania. Wie, jaki ma być efekt końcowy, ale często trudno mu się poruszać w nowych dla niego obszarach marketingu precyzyjnego. Dlatego zastanawia się, czy bardziej są mu potrzebne na przykład wyprofilowane bazy danych, mapy cyfrowe czy segmentacja PRIZM (Potential Rating Index for ZIP Markets — system geodemograficznej segmentacji konsumentów, produktów i usług). Który z wymienionych produktów pomoże dotrzeć do konsumentów i zapewni największy zysk? Pomocą w wyborze służy profesjonalny sprzedawca, którego wiedza oparta jest na międzynarodowych źródłach i wieloletnim doświadczeniu.
Jak produkt dobrać do potrzeb klienta? Należy go bliżej poznać, spytać o plany i potrzeby. To jedyna droga do sformułowania precyzyjnej oferty. Sztuką jest odpowiadanie na potrzeby różnorodnych branż. Oto kilka przykładowych problemów, z którymi firma marketingu precyzyjnego spotyka się na co dzień:
- Firma telekomunikacyjna, posiadająca bezcenne informacje o swoich klientach, nie wie, jak te dane wykorzystać. Jak z tysięcy rekordów wybrać klientów najbardziej obiecujących i lojalnych?
- Bank chciałby otworzyć nowy oddział, ale nie jest pewien wybranej lokalizacji. Jak to sprawdzić? Własne informacje banku nie wystarczą.
- Supermarket chce oszczędzić na ulotkach masowo roznoszonych pod drzwi okolicznych domów. Gdzie znaleźć klientów danej sieci? Jaką przesłać im ofertę? Gdzie mieszkają klienci konkurencji, których można przejąć?
Do marketingu precyzyjnego przekonuje się coraz więcej polskich menedżerów. Korzystają z niego również agencje reklamowe. Są to trendy obecne już od dawna na rynkach zachodnich, a dzisiaj zdobywające grono zwolenników w naszym kraju. Marketing precyzyjny cieszy się szczególnym uznaniem wśród firm z branż najbardziej konkurencyjnych — takich jak finanse, telekomunikacja, motoryzacja czy FMCG — gdzie trudno o nowych klientów, a utrzymanie dotychczasowych jest nie lada wyzwaniem. Taki cel wymaga precyzyjnego docierania do klienta na masową skalę. Kto tego nie zrozumie, prędzej czy później będzie musiał odejść z rynku.