PB: Jak to możliwe, że naukowiec, menedżer, trener perswazji czasem przelewa oszustowi oszczędności życia. Inteligencja zrobiła sobie wolne?
Dominika Maison: Przeceniamy znaczenie inteligencji i wykształcenia w zachowaniach finansowych. Osoby lepiej wyedukowane mają zazwyczaj większą wiedzę o świecie, ale przy bardziej złożonych decyzjach — w co zainwestować, jaki produkt finansowy wybrać — nie musi to wiele znaczyć. Można świetnie znać się na biologii i nie rozumieć rynków kapitałowych. W podatności na manipulację ważne są też cechy osobowości i motywacje. Czasami znaczą więcej niż dyplom.
A może sukces w innych dziedzinach przeszkadza? Skoro zarządzam firmą, to chyba umiem wybrać lokatę.
Tak, wiele osób ulega iluzji — jestem wykształcony i robię karierę, więc znam się na wszystkim. Tymczasem ludzie świetnie wykształceni popełniają błędy, kiedy wychodzą poza własną dziedzinę. Przekonanie, że jestem inteligentny, więc sobie poradzę, sprawia, że człowiek nie dostrzega granic własnej wiedzy. I też może dać się naciągnąć.
Na co najłatwiej nas złapać? Na obietnicę, że wreszcie będziemy bogaci?
W kontekście obietnic szybkiego wzbogacenia ogromne znaczenie przypisuję materializmowi. To mój wniosek z różnych badań — silne nastawienie na zdobywanie pieniędzy może stać się pułapką. Zapewnienie, że szybko i dużo się zarobi bez ryzyka, wyłącza czujność, myślenie. Taka obietnica powinna być sygnałem ostrzegawczym. Ale pragnienie wzbogacenia się lub wyjścia z problemów finansowych może osłabić logiczną analizę oferty.
Łatwo wtedy powiedzieć: był chciwy, więc stracił. Tylko czy to zawsze uczciwe wobec oszukanego?
Nie można tego tak upraszczać. Materializm ma znaczenie zwłaszcza wtedy, gdy komunikat odwołuje się do szybkiego zysku. Nie wyjaśnia jednak podatności na wszystkie oszustwa ani każdej błędnej decyzji finansowej. Ważne jest także zaufanie. Ludzie korzystają z doradców, bo oczekują fachowej pomocy. Niestety, bywa też tak, że ktoś, komu zaufali, poleca niewłaściwe rozwiązanie. To niekoniecznie żądza pieniądza. Przecież idąc do dentysty, nie zdobywamy najpierw wykształcenia stomatologicznego. Z usług doradcy finansowego też korzystamy dlatego, że nie musimy znać się na wszystkim. Gdy słyszymy: to najlepsze rozwiązanie dla pani, możemy uwierzyć. Nie musi za tym stać chciwość.
Badała pani reklamy banków obiecujące pieniądze za założenie konta. Kogo nęci taka marchewka?
Porównywaliśmy komunikat zapraszający do banku z ofertą, która dodatkowo obiecywała 500 zł. To drugie ogłoszenie było ogólnie nieco gorzej oceniane. Ludzie najwyraźniej wyczuwali w propozycji coś podejrzanego. Natomiast osoby z wysokim poziomem materializmu reagowały na nią bardzo mocno, były najbardziej zainteresowane. Dla marketingowców jest w tym jednak pułapka — taki klient niekoniecznie będzie lojalny. Jeśli inny bank zaoferuje mu 700 zł, może przenieść się tam. Samą premią nie buduje się trwałej relacji.
Chcemy wierzyć, że o naszych pieniądzach decyduje rozum. Co go zastępuje?
Chcemy być racjonalni, ale nie jesteśmy. Co nie znaczy, że jesteśmy głupi. Całe życie podejmujemy decyzje: które masło kupić, do którego sklepu pójść? Gdybyśmy za każdym razem analizowali wszystkie argumenty, niczego innego byśmy nie robili. Zakupy na tydzień zajmowałyby cały dzień, dlatego korzystamy ze skrótów myślowych, czyli heurystyk. Dzięki nim działamy szybko, bez rozważania każdej możliwości. Ceną bywa błąd. Problem zaczyna się wtedy, gdy tak podejmujemy decyzje bardzo kosztowne. Co innego wrzucić do koszyka batonik przy kasie, a co innego zainwestować wszystkie oszczędności.
„Inni już skorzystali”, „Oferta tylko do wieczora”. Te sztuczki już dawno zostały obnażone i opisane. Dlaczego ciągle dajemy się na nie nabrać?
Ponieważ te mechanizmy działają automatycznie. Nie zakładałabym, że lepiej wykształceni są na nie mniej podatni. Samo wykształcenie czy wiedza na temat wykorzystywanych mechanizmów nie sprawia, że częściej się zatrzymujemy i analizujemy sytuację. W niektórych badaniach najpierw informowaliśmy uczestników o mechanizmach manipulacji, a później pokazywaliśmy reklamę. Okazywało się, że nie przenosili zdobytej wiedzy na jej odbiór.
Czyli instrukcję obsługi pułapki przeczytali, a potem do niej weszli?
Tak. Akurat w tym badaniu reagowali na tak zwane magiczne słowa: określenia systemów czy składników brzmiące fachowo, choć odbiorca niekoniecznie wie, co oznaczają. Spotykamy je w reklamach proszków do prania czy szamponów. Można wiedzieć, że sprzedawcy stosują takie zabiegi, a mimo to im ulec. Często nie zdajemy sobie sprawy, że coś na nas oddziałuje. To nie jest argument przeciwko edukacji. Lepiej przekazywać ludziom wiedzę, niż jej nie przekazywać. Nie można jednak obiecywać, że uchroni każdego.
A psycholog? Wie, co się święci czy też kupuje?
Nie ma pełnej gwarancji, że wiedza uchroni go przed oszustwem. Robert Cialdini pisał, że sam bywał naciągany przez domokrążców. Jest bardzo miłym człowiekiem, który nie chce nikogo urazić. Taka cecha też może mieć znaczenie w kontakcie z kimś, kto próbuje nam coś wcisnąć. Znajomość mechanizmów wpływu pomaga, ale nie usuwa naszych cech osobowości czy automatycznych reakcji.
Może więc zamiast kolejny raz tłumaczyć ludziom, jak działa giełda, trzeba ich nauczyć mówić: chwileczkę?
Próbowałam angażować się w kampanie edukacji finansowej. Niepokoiło mnie, że często sprowadzały się właśnie do tłumaczenia, czym jest giełda. Tymczasem potrzebujemy uczenia na podstawowym poziomie zachowań i podejmowania decyzji. Warto pokazywać konkretne sytuacje: co wybrać, nad czym się zastanowić, dlaczego jedno rozwiązanie może być lepsze od drugiego. Zbyt rzadko korzysta się tu z wiedzy psychologów i socjologów. Nadal silne jest przekonanie, że ludzie podejmują decyzje zgodnie z rachunkiem ekonomicznym, a często nie robią tego nawet w sprawach finansowych.
Nie warto uczyć tego już w szkole? Choć kolejny przedmiot niekoniecznie wywoła zachwyt uczniów.
Samo wprowadzenie przedmiotu niczego nie gwarantuje. Uważam, że znacznie więcej daje edukacja finansowa wpleciona w inne przedmioty. Na matematyce zamiast kolejnego zadania o pociągach można przedstawić trzy oferty kredytu albo trzy promocje. I zapytać: którą wybierasz? Ważne, żeby na wyborze się nie kończyło. Ważne jest rozważenie, dlaczego ta oferta, co cię do niej przekonało, dlaczego ktoś wskazał inną. Refleksja nad konkretną sytuacją może dawać więcej niż przyswajanie definicji.
A może taka edukacja powinna zacząć się w domu?
Rzeczywiście poza szkołą jest coś, co nazywamy socjalizacją finansową. Chodzi o to, czego dziecko uczy się przede wszystkim w domu. Nie zawsze są to jednak dobre zachowania. Jeśli rodzice nie umieją oszczędzać, ciągle brakuje im pieniędzy, wydają je nierozsądnie, a dziecku mówią: musisz oszczędzać i rozsądnie kupować, powstaje rozbieżność między słowami a zachowaniem. Dziecko nie wie, za którym komunikatem podążać.
Na koniec: właśnie dzwoni ktoś z okazją życia. Co sobie powiedzieć, zanim sięgniemy po telefon do banku?
Chwila, zatrzymaj się, zaczekaj. Porozmawiaj z kimś, poradź się. Co to za firma? Kto mi to proponuje? Skąd ta obietnica? Rozdzielmy też dwie sprawy. Inwestowanie wiąże się z ryzykiem, które możemy świadomie podjąć, wiedząc, że istnieje możliwość straty. Oszustwo jest czymś innym — ktoś od początku zamierza nas wprowadzić w błąd. Obietnica wysokiego zysku bez ryzyka powinna natychmiast skłonić do zastanowienia. Może lepiej jest nie zarobić, ale bezpiecznie dalej sobie żyć.
Podpis pod zdjęcie
Pułapka pewności siebie: Sukces w jednej dziedzinie może dać złudne poczucie, że równie dobrze poradzimy sobie z finansami – mówi prof. Dominika Maison, psycholog z Uniwersytetu Warszawskiego.
