Medycy mogą być dobrymi handlowcami
W branży potrzebni są młodzi menedżerowie
POTRZEBNA WIEDZA: Przychylam się do opinii, że idealnym menedżerem jest lekarz bądź farmaceuta z przygotowaniem ekonomicznym — twierdzi Beata Żytka, dyrektor Russell Reynolds Associates. fot. Borys Skrzyński
Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, czy w firmach farmaceutycznych powinny być zatrudniane osoby z kwalifikacjami medycznymi czy z ekonomicznymi. Najlepiej, by pracownicy dysponowali doświadczeniem i wiedzą z obu tych dziedzin.
Działalność firm, które zajmują się wytwarzaniem parafarmaceutyków, jest oparta na identycznych zasadach, jak koncernów sprzedających dobra szybko zbywalne. Producent parafarmaceutyków dociera do zwykłego obywatela, który zwykle ma dokonać nieskomplikowanego wyboru. Stąd też firmy wytwarzające takie produkty planują strategie marketingowe i budżety reklamowe w podobny sposób jak potentaci z branży chemii gospodarczej czy sektora spożywczego. Nie trzeba zatem być wybitnym farmakologiem czy lekarzem, by zajmować się promowaniem bądź sprzedażą tego typu leków. Są jednak medykamenty, dla których — z punktu widzenia firm farmaceutycznych — końcowym odbiorcą jest nie pacjent, lecz lekarz, który sam decyduje o zastosowaniu specjalistycznego środka.
— W takim wypadku nie ma mowy o standardowych metodach promocji wyrobów. Potrzebni są fachowcy z doświadczeniem farmaceutycznym bądź medycznym, którzy nie tylko dotrą bezpośrednio do lekarzy, ale będą mogli z nimi rozmawiać, jak równy z równym. Parafarmaceutyki można kupić w każdym kiosku na rogu. O zastosowaniu specjalistycznych leków zadecyduje natomiast lekarz. Te dwa kanały dystrybucji bardzo się różnią — mówi Beata Żytka, dyrektor z Russell Reynolds Associates.
Poszli w górę
Zachodnie firmy medyczne, które weszły na polski rynek na początku lat 90. poszukiwały właśnie wykwalifikowanych kadr. Jak zauważa Beata Żytka, w dość łatwy sposób skompletowały one zespół pracowników. Na czele firmy stali przede wszystkim zagraniczni menedżerowie, natomiast niższy szczebel zarządzania obsadzany był polskimi lekarzami i farmaceutami. Tych ostatnich kusiła perspektywa dobrych zarobków. Niekoniecznie musieli rezygnować z wykonywania poprzedniego zajęcia. Cały czas funkcjonowali w środowisku medycznym, niektórzy nawet kontynuowali zaczętą wcześniej praktykę.
— Osoby te szybko uzupełniały wiedzę i kończyły studia ekonomiczne. Po pewnym czasie obejmowały coraz wyższe stanowiska i dzisiaj pełnią funkcje prezesów, dyrektorów ds. sprzedaży czy marketingu. Faktem jest jednak, że nie wszyscy chcieli i chcą przechodzić od zawodu lekarza do stanowiska pracownika firmy farmaceutycznej. Wśród niektórych lekarzy czy farmaceutów istnieje swego rodzaju duma zawodowa, która nie pozwala im na porzucenie wyuczonego zawodu — mówi Beata Żytka.
Inne realia
Trudno o jednoznaczną odpowiedź, czy polscy menedżerowie będą robić karierę również poza granicami kraju. Jak twierdzi Beata Żytka, Polacy są przeważnie wysokiej klasy specjalistami z bogatą wiedzą medyczną i ekonomiczną. Jednak problemem jest to, że otoczenie rodzimego rynku farmaceutycznego jeszcze znacznie się różni od zachodniego. Polski specjalista może sobie nie dać rady na obczyźnie, choć są już przykłady osób, które przełamały ten stereotyp.
Według naszej rozmówczyni, na krajowym rynku w przypadku top managementu sytuacja jest już ustabilizowana. Natomiast firmy farmaceutyczne potrzebują stałego dopływu świeżej krwi. Będą szukać nowych pracowników zarówno wśród studentów, jak i szpitalnych praktykantów.
Tadeusz Markiewicz