Towarzystwa zaniedbały klientów, bo goniły za składką — mówi prezes Łukasz Kalinowski
Amerykanie liczą na agresywny wzrost sprzedaży i zysku. Pomóc ma rozbudowa sieci sprzedaży.
Amplico Life to jeden z najstarszych i najbardziej konserwatywnych graczy na polskim rynku ubezpieczeń. Nie brał udziału w wyścigu o składkę z polisolokat, które wiele wspólnego z ubezpieczeniami nie mają. Stawiał na klasyczne polisy na życie dla klientów indywidualnych. Drugą nogą były polisy dodawane np. do kart bankowych. Teraz chce zbudować trzecią.
— W 2010 r. około 45 proc. przypisu składki pochodziło od klientów indywidualnych, 45 proc. ze sprzedaży przez banki, a 10 proc. z ubezpieczeń grupowych. Chcemy, aby te segmenty były zrównoważone, więc naszym celem jest kilkakrotne zwiększenie przypisu z ubezpieczeń grupowych, głównie dzięki wzmocnieniu sieci sprzedaży. Tworzymy wyspecjalizowaną sieć dedykowaną ubezpieczeniom grupowym, która w ciągu kilku lat ma się powiększyć czterokrotnie — mówi Łukasz Kalinowski, prezes MetLife Amplico.
MetLife Amplico nie będzie jedynym towarzystwem, które w tym roku zapuka do firm. Grupówkę jako priorytet ogłosiły: ING, Generali i Warta, a pola nie zamierza oddawać PZU.
— Chcemy być doradcą firmy w dziedzinie świadczeń pracowniczych, tworząc z działem personalnym system motywacyjny z wykorzystaniem ubezpieczenia na życie, spełniający funkcję programu emerytalnego. Jedni pracodawcy rozumieją i dostrzegają potrzeby zabezpieczenia pracowników, inni nie. Nasza rola polega m.in. na jej uświadamianiu. W związku ze zmianami w systemie emerytalnym zapotrzebowanie na grupowe formy zabezpieczenia emerytalnego będzie wzrastać — mówi Łukasz Kalinowski.
To ma być jeden z motorów wzrostu w 2011 r.
— Planujemy bardzo agresywny wzrost przychodów i zysku. Rynek ma bardzo dobre perspektywy — twierdzi Łukasz Kalinowski.
Ubezpieczyciele, którzy w 2008 i 2009 r. zbierali miliardy z opakowywania lokat w polisy, muszą się bardziej postarać, by zdobyć serca klientów.
— W ostatnich dwóch-trzech latach rynek ubezpieczeniowy w Polsce notował duże wzrosty lub spadki, co m.in. wynikało z przypisu składki jednorazowej z polisolokat, natomiast składka regularna praktycznie nie zwiększała się. Rosła jednak wysokość średniej składki, co oznacza, że klientów ubywało. Liczba klientów zmniejszała się, bo ubezpieczyciele trochę zaniedbali tradycyjną obsługę klientów, a wzrostu szukali w produktach z pogranicza ubezpieczeń i bankowości. Tymczasem rynek ubezpieczeń na życie ma duży potencjał, bo w Polsce liczba osób, które mają ochronę ubezpieczeniową na odpowiednim poziomie, jest bardzo mała. To wyzwanie i szansa dla ubezpieczycieli —mówi Łukasz Kalinowski.
Jego zdaniem, rynek jest nienasycony także po stronie sprzedawców.
— Rozwijamy sieć agentów własnych, szkolimy 40 osób miesięcznie. Tempo rekrutacji powinniśmy zwiększyć. Rynek wcale nie jest nasycony, wciąż jest dużo miejsca dla wzrostu liczby agentów — mówi Łukasz Kalinowski.
okiem eksperta
Żeby chronić, trzeba coś mieć
Marcin Z. Broda, analityk Ogma
Rynek polis grupowych bardzo się otworzył. Jeśli MetLife Amplico chce powalczyć o małe i średnie firmy, to budowa dedykowanej sieci jest rozsądna. To zupełnie inny klient niż indywidualny, do którego agenci byli szkoleni. Klient biznesowy wymaga innego sposobu dotarcia, innych argumentów i technik negocjacji.
To prawda, że polski rynek ma ogromny potencjał — świadczy o tym choćby relacja składki do PKB. Ale żeby chronić, najpierw trzeba coś mieć: sprzedaż ubezpieczeń będzie rosła wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa. Jest miejsce na nowych agentów. Wciąż jest wiele obszarów, gdzie ich brakuje.