W 2012 r. ubezpieczyciele życiowi zebrali w Polsce 36,4 mld zł składki. Trzy lata później było to już 27,5 mld zł, a w 2016 r. prawdopodobnie również nastąpił spadek. Na rynku życiowym zapanował kryzys, więc czołowi gracze zmieniają strategie. Metlife, trzeci co do wielkości ubezpieczyciel życiowy nad Wisłą (w 2015 r. miał ponad 1,9 mld zł składki i 236 mln zł zysku netto), dostrzegł przyszłość biznesu w portfelu Kowalskiego.
2— W wyniku analiz doszliśmy do wniosku, że dywersyfikacja naszego biznesu, którą do tej pory się szczyciliśmy, nie jest tak efektywna ekonomicznie jak skupienie się na kilku wybranych obszarach — mówi Łukasz Kalinowski, prezes Metlife Polska. Dlatego zakład planuje przebudowę biznesu i skupienie się przede wszystkim na segmencie klienta indywidualnego.
Nie tylko młodzi
— Nasz biznes w tym obszarze ma się opierać na dwóch grupach klientów. Pierwszą stanowią osoby młode, które decydują się na założenie rodziny — to tradycyjni odbiorcy ubezpieczeń na życie. Druga to osoby starsze — segment rynku niedoceniany przez polskich ubezpieczycieli — mówi Łukasz Kalinowski.
Szef Metlife’a podkreśla, że osoby w wieku 55+ są często zamożniejsze od 30-latków. Mają jednak inne potrzeby ubezpieczeniowe. Dlatego produkty dla nich muszą być rozbudowane o ryzyko zdrowotne i wypadkowe. Takie ubezpieczenie w ubiegłym roku trafiło do oferty firmy, a w tym roku ma być intensywnie sprzedawane. Koncentrując się na klientach indywidualnych, Metlife ograniczy obecność w innych segmentach. Największe zmiany czekają grupowe ubezpieczenia pracownicze, które firma sobie… odpuści.
— To atrakcyjny rynek, ale zdominowany przez PZU. O resztę ostro walczy cenami kilku innych ubezpieczycieli. Skoro przez ćwierć wieku nie udało nam się zbudować na nim skali, nadszedł czas, by się z niego wycofać — mówi Łukasz Kalinowski.
Klienci firmy mogą spać spokojnie, dotychczasowy portfel będzie nadal obsługiwany. Metlife nie będzie jednak prowadził nowej sprzedaży. Obecnie ubezpieczenia pracownicze przynoszą firmie mniej niż 10 proc. przypisu.
Nadzieja w reformie
Zmiany czekają także segment bancassurance. Łukasz Kalinowski podkreśla, że tradycyjny rynek bankowy nie jest już tak atrakcyjny pod kątem skali sprzedaży jak kilka lat temu. Nowe regulacje sprawiły, że banki wolą współpracować z wąskim gronem ubezpieczycieli. Ci, którzy nie mają w grupie instytucji bankowej, są w zdecydowanie gorszej sytuacji.
By móc lepiej penetrować rynek klientów indywidualnych, Metlife planuje rozbudowę sieci sprzedaży. Przybędzie głównie agentów własnych, których obecnie jest około 600. Firma chce też mocniej zaistnieć na rynku multiagencyjnym. Łukasz Kalinowski liczy też, że planom firmy, która ma w grupie PTE i TFI, będzie sprzyjać reforma emerytalna. Jego zdaniem, zmiany mogą stać się impulsem do rozwoju produktów emerytalnych.
OKIEM EKSPERTA
Produkt i sprzedawcy
ADAM PUSTELNIK, prezes AhProfitu
Nowa strategia firmy jest jak najbardziej racjonalna. Ubezpieczycielom jest trudno robić biznes na rynku bancassurance, jeśli nie mają w grupie kapitałowej banku. Banki wolą bowiem współpracować ze swoimi towarzystwami. Nowe regulacje i silna pozycja PZU sprawiają, że budowanie biznesu na rynku grupowym jest bardzo drogie i nie gwarantuje sukcesu. Dlatego pozostają tylko klienci indywidualni, którym można zaoferować produkty ochronne i zdrowotne. Problem w tym, jak do nich dotrzeć i trafić w ich potrzeby. Najlepsze do tego są proste produkty, które trzeba odpowiednio wypromować. Dobrym przykładem są polisy rakowe, sprzedawane przez inne towarzystwa. Do tego potrzebna jest odpowiednia sieć, która umie sprzedawać takie ubezpieczenia i będzie miała odpowiednie zaplecze technologiczne, by kontaktować się z coraz bardziej mobilnymi klientami.