Kto najczęściej kupuje polisy życiowe? 30— i 40-latkowie, czyli osoby, które mają kredyt na mieszkanie, dzieci oraz dostatecznie zasobny portfel, by zakupić ubezpieczenia. Dlatego towarzystwa życiowe przede wszystkim do nich kierują ofertę. Trwające od ponad dwóch lat zawirowania na rynku, wywołane kryzysem w segmencie polis inwestycyjnych, spowodowały jednak, że coraz więcej zakładów szuka nowych grup docelowych. Dwa tygodnie temu Aviva — numer cztery nad Wisłą — ogłosiła, że skoncentruje uwagę na ludziach młodych.
Adam Uszpolewicz, szef ubezpieczyciela, chce w ten sposób wychować przyszłych klientów. Gracz numer trzy — Metlife — ma inny pomysł: zajmie się starszym pokoleniem.
— Szybko rośnie liczba osób w wieku przedemerytalnym, które żyją dostatnio i posiadają oszczędności. Ich dzieci są już dorosłe. Dzięki temu mogą skoncentrować się teraz na zapewnieniu sobie dostatniej przyszłości — mówi Łukasz Kalinowski, prezes Metlife.
Chodzi mu o bogatszą klasę średnią: przedsiębiorców, specjalistów i menedżerów, którzy przez ćwierć wieku korzystali z możliwości, jakie dawała gospodarka wolnorynkowa w Polsce. Z szacunków ubezpieczyciela wynika, że takich osób jest już nawet milion.
Obronną ręką
Szef Metlife podkreśla, że oferta dla osób starszych musi być inaczej skonstruowana niż ta, która jest dostępna na rynku. Kluczowe są elementy ochronne, które zapewnią ubezpieczonym opiekę w przypadku chorób lub wypadków. To one muszą stanowić trzon propozycji. Do tego warto dodać produkty inwestycyjne, które pomogą w oszczędzaniu.
— Nie bez znaczenia jest także kwestia dziedziczenia. Ubezpieczenia są bardziej elastyczne w tym obszarze od innych instrumentów inwestycyjnych i cieszą się preferencjami podatkowymi — podkreśla Łukasz Kalinowski.
Prezes Metlife nie chce ujawnić, kiedy pierwsze produkty trafią do sprzedaży. Będą one elementem strategii ubezpieczyciela na lata 2016-20, nad którą jeszcze trwają prace. Metlife jest największym wygranym ostatnich zawirowań na rynku życiowym. Część firm życiowych musiała pogodzić się z utratą znaczącej części składek i udziałów w rynku. W tym czasie Metlife niemal je podwoił (do ponad 6 proc.), a ubiegły rok zamknął przypisem w rekordowej wysokości 2,1 mld zł.
— W najbliższych latach zamierzamy nadal dynamicznie rosnąć. Osiągnięcie pozycji numer dwa na rynku jest realne. Ale nie jest to nasz bezpośredni cel — zastrzega Łukasz Kalinowski. Numerem jeden na rynku życiowym jest PZU Życie. Według prezesa Metlife, rynek życiowy czekają jeszcze dwa lata zawirowań i możliwych spadków, a od 2017 r. sytuacja na nim zacznie się stabilizować i „życiówka” zacznie rosnąć.
Ubezpieczony ubezpieczyciel
Oferta ubezpieczeń dla osób starszych nie jest jedyną nowością, która może pojawić się w strategii Metlife. Towarzystwo szykuje się do odkurzenia tzw. endowmentów, czyli polis na życie i dożycie z elementem inwestycyjnym. Mają one być alternatywą dla ubezpieczeń z funduszami kapitałowymi, które mogą zniknąć z rynku po tym, jak spotkały się z masową krytyką ze strony klientów i regulatorów. Różnią się od nich ryzykiem inwestycyjnym. W przypadku „endowmentów” bierze je na siebie ubezpieczyciel, a w polisach z funduszami — klient.
— Zapisy w projekcie ustawy o działalności ubezpieczeniowej, nad którą trwają prace w Sejmie, nie eliminują z rynku ubezpieczeń z polisami kapitałowymi. Wierzę, że mogą to być nadal atrakcyjne produkty dla klientów, z zachęcającymi do sprzedaży opłatami dystrybucyjnymi. Chcemy jednak być przygotowani na każdy scenariusz — mówi prezes Metlife.
OKIEM EKSPERTA
Demografii nikt nie oszuka
ADAM PUSTELNIK, prezes firmy doradczej AhProfit
Moim zdaniem, na rynku jest miejsce dla ubezpieczeń na życie, które będą sprofilowane z myślą o starszych osobach. Obecnie są oni w dużej części wykluczeni z możliwości korzystania z usług finansowych. Demografii nie da się jednak oszukać i osoby starsze będą stanowiły coraz większy odsetek mieszkańców Polski. Dla mnie kluczowe znaczenie ma konstrukcja takich produktów. W przypadku seniorów nie da się uciec od świadczeń zdrowotnych. Muszą one stanowić integralną część takich ubezpieczeń. W przeszłości były już podejmowane próby skonstruowania polis dla osób starszych. Kończyły się fiaskiem, bo element medyczny był pomijany. Dodatkowo trzeba pamiętać, że wydłuża się średni czas życia Polaków. Dlatego mówimy o osobach, które będą żyły jeszcze przez 20-30 lat. To długi okres składkowy, który może być odpowiednio zagospodarowany przez ubezpieczycieli.
OKIEM EKSPERTA
Demografii nikt nie oszuka
ADAM PUSTELNIK, prezes firmy doradczej AhProfit
Moim zdaniem, na rynku jest miejsce dla ubezpieczeń na życie, które będą sprofilowane z myślą o starszych osobach. Obecnie są oni w dużej części wykluczeni z możliwości korzystania z usług finansowych. Demografii nie da się jednak oszukać i osoby starsze będą stanowiły coraz większy odsetek mieszkańców Polski. Dla mnie kluczowe znaczenie ma konstrukcja takich produktów. W przypadku seniorów nie da się uciec od świadczeń zdrowotnych. Muszą one stanowić integralną część takich ubezpieczeń. W przeszłości były już podejmowane próby skonstruowania polis dla osób starszych. Kończyły się fiaskiem, bo element medyczny był pomijany. Dodatkowo trzeba pamiętać, że wydłuża się średni czas życia Polaków. Dlatego mówimy o osobach, które będą żyły jeszcze przez 20-30 lat. To długi okres składkowy, który może być odpowiednio zagospodarowany przez ubezpieczycieli.