Małe, pojedyncze sklepy znikają z rynku, ale wciąż jest wielu mniejszych producentów żywności, którzy sprzedają w takich placówkach. Horizon Equity (HE), firma inwestycyjna będąca właścicielem Zakładów Wyrobów Cukierniczych Miś, proponuje im wsparcie — wspólny zespół handlowców.
— Założyliśmy spółkę Bestsellers, której mali producenci mogą zlecić prowadzenie działań handlowych. Zajmuje się ona również produktami Misia. Żeby uniknąć konfliktu interesów, wybieramy firmy działające w różnych kategoriach. Obecnie prowadzimy rozmowy z trzema spółkami z branży słodyczy i jedną oferującą produkty z kategorii kawy i herbaty, ale jesteśmy otwarci na inne segmenty sektora spożywczego — mówi Tomasz Filipek, partner w HE.
Firma szuka partnerów o skali działalności zbliżonej do ZWC Miś, czyli obracających rocznie kilkunastoma do kilkudziesięciu milionów złotych. Jak wyjaśnia Tomasz Filipek, zespół handlowców powstał na bazie ogólnopolskich sił sprzedażowych ZWC Miś. Obecnie obsługuje 3 tys. sklepów w kraju i nawiązuje współpracę z kolejnymi. Jeszcze rok temu było to 2 tys. placówek.
— Małe sklepy mogą same zamawiać towar w hurtowniach, ale regularna obecność handlowca zdecydowanie zwiększa sprzedaż produktów. Jednocześnie w związku z kurczeniem się segmentu handlu tradycyjnego obsługa małych sklepów staje się coraz bardziej kosztowna. Wiele firm redukuje zespoły sprzedażowe. W rezultacie ich towary coraz słabiej się sprzedają, więc pieniędzy na działania sprzedażowe jest coraz mniej. To błędne koło — mówi Krzysztof Felker, partner w HE.
Jego zdaniem, dobry, ogólnopolski zespół handlowców to inwestycja, która zwraca się po roku, dwóch, a firma, która szybko musi podciągnąć spadającą sprzedaż, nie jest w stanie tyle czekać. Nie tylko właściciele Misia dostrzegli ten problem. O półki w sklepach wspólnie walczą m.in. Excellence, producent syropów, który niedawno zadebiutował na małym parkiecie, i produkujący herbaty Bi fix.
— Nasze zespoły handlowe są w trakcie łączenia. Spodziewam się dużego wysypu podobnych porozumień, bo to dobry sposób, aby w dobie konsolidacji handlu zbudować siłę negocjacyjną — mówi Marcin Ciecierski, twórca Excellence. Tomasz Filipek widzi możliwość współdziałania nie tylko w relacjach z detalistami.
— Możemy np. wspólnie kupować podstawowe surowce. Cukru, mąki itp. potrzebuje praktycznie każdy producent spożywczy — wyjaśnia partner HE. Marcin Ciecierski zwraca uwagę, że łączenie sił przez małe podmioty czyni z nich potencjalny cel akwizycji. — Wraz ze wzrostem siły sprzedażowej grupy niezależnych podmiotów stają się coraz bardziej atrakcyjne dla dużych branżowych graczy i funduszy inwestycyjnych — uważa twórca Excellence.