Najważniejsze są referencje

Kamil Kosiński
17-07-2000, 00:00

Najważniejsze są referencje

Krajowi integratorzy zdominowali rynek

ZACHODNI RODZYNEK: Kierowany przez Andrzeja Widerszpila Compaq Computer jako jedyna zachodnia firma znalazła się w pierwszej piątce działających w Polsce integratorów. fot. ARC

O zdobyciu dominującej pozycji wśród integratorów obsługujących określoną branżę czasami decyduje przypadek. Kto pierwszy zdobędzie kontrakt, ten ma największe szanse na współpracę z przedsiębiorstwami zajmującymi się podobną działalnością. Międzynarodowym firmom w zdobyciu klientów nie pomagają nawet referencje z zachodnich rynków.

Dostawy zaawansowanych aplikacji biznesowych na polski rynek zdominowały zachodnie domy softwareŐowe. Tymczasem sytuacja wygląda zupełnie inaczej w przypadku usług integratorskich. Dominują rodzime firmy, a z przedsiębiorstw mających swe centrale za granicą, w ścisłej czołówce znajduje się tylko Compaq. Oprócz niego jedynie IBM ma pewne miejsce w pierwszej dwudziestce firm integratorskich działających nad Wisłą.

Wejście do pierwszej dwudziestki innych firm zagranicznych zależy od przyjętych kryteriów klasyfikacji.

Wielkość kontraktów

W powszechnej opinii, zachodni integratorzy nie zdobyli w naszym kraju znaczącej pozycji, ponieważ są zainteresowane zawieraniem kontraktów o zbyt dużej wartości.

— Obce firmy integratorskie nie osiągają w Polsce dużych obrotów, gdyż nastawiają się na realizację umów o podobnej wartości jak na Zachodzie. U nas nie ma jednak tak wielu dużych firm, a co za tym idzie, podobnych kontraktów zawiera się niewiele — tłumaczy Marek Stefański, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w firmie Computer Communication Systems.

— Przeciętny polski projekt integratorski ma wartość 1,5 mln USD (6,45 mln zł). Na Zachodzie jest to kwota trzykrotnie wyższa — dodaje Sławomir Chłoń, prezes zarządzający Computerlandu.

Przedstawiciele zachodnich firm sami przyznają, że Polska nie jest dla nich dużym rynkiem.

— W Polsce działa 100-120 przedsiębiorstw, które można zaliczyć do kategorii enterprise (największych firm). Rocznie są one w stanie wygenerować 10-15 nowych kontraktów o wartości powyżej 10 mln USD (43 mln zł), a właściwie tylko takie nas interesują — twierdzi Andrzej Widerszpil, dyrektor generalny polskiego oddziału Compaq Computer.

Przedstawiciele branży dodają, że zainteresowanie głównie dużymi projektami jest przejawem dobrze przemyślanej strategii zachodnich firm.

— Trzeba pamiętać o tym, że choć kontraktów podobnych do tych zawieranych na Zachodzie nie podpisuje się w Polsce wiele, to proporcjonalnie do wartości umów są one bardziej zyskowne niż zlecenia mniejszych firm — tłumaczy Marek Stefański.

Znaczenie referencji

Przedstawiciel zachodniego integratora odnoszącego nad Wisłą największe sukcesy sugeruje jednak, że strategia szukania dużych zleceń nie jest jedynym powodem niewielkiego znaczenia międzynarodowych firm na polskim rynku.

— W Polsce bardzo ważne są krajowe referencje. Czasami o zdobyciu dominującej pozycji w jakimś sektorze decyduje przypadek. Jeśli jakiś integrator jako pierwszy zdobędzie kontrakt w określonej branży, to często staje się w niej dominującym usługodawcą. Zachodnie firmy mogą się oczywiście pochwalić podobnymi projektami przeprowadzonymi na świecie, zaprosić potencjalnego klienta na odpowiednią wizytę referencyjną. Cóż z tego, skoro zaraz po powrocie zapyta on, czy mamy już podobne doświadczenia z polskiego rynku — wyjaśnia Andrzej Widerszpil.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Najważniejsze są referencje