Przyjdź do nas i potarguj się o rabat nawet do 15 procent
— tak ogłasza się jeden z poznańskich deweloperów.
Przybywa ogłoszeń o obniżkach cen mieszkań, wyprzedażach i możliwościach negocjacji z deweloperami. Inwestorzy już się nie kryją z tym, że są skłonni — a może raczej zmuszeni — do obniżania cen. Klienci mogą na tym zyskać, wystarczy, że zaczną pertraktować ceny lub zatrudnią zawodowego negocjatora.
Rezultat bywa różny
Pertraktacjami w imieniu klienta, który nie chce ich prowadzić sam, ale chciałby zaoszczędzić i uzyskać atrakcyjną zniżkę, może zająć się właściwie każdy, kto się czuje na siłach. Rezultatów nikt jednak nie zagwarantuje. Niedoświadczony negocjator lub klient, który sam próbuje rozmawiać z deweloperem, może nawet nie zdawać sobie sprawy, jakie błędy popełnia.
Często pośrednicy — w ramach usługi pośrednictwa przy kupnie lub sprzedaży nieruchomości — proponują negocjacje. Powoli na rynku pojawiają się też firmy specjalizujące się w ich prowadzeniu. Być może teraz nadszedł ich czas, by zyskać klientów i zarobić — wynagrodzenie takich firm sięga 30 proc. wartości osiągniętego opustu.
— Negocjatorzy działają na rynku nieruchomości od zawsze. Oczywiście, wraz z postępującą specjalizacją, zacznie ich przybywać. W branży pośrednictwa nieruchomości wyspecjalizowani negocjatorzy pojawiają się, jak na razie sporadycznie, zazwyczaj przy dużych kontraktach, rzadziej przy kontraktach między osobami fizycznymi (przy transakcji typu kupno-sprzedaż mieszkania) — wyjaśnia Jerzy Sobański, rzecznik Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.
Rosną emocje
Jak wynika z badania przeprowadzonego przez redNet Consulting, w 85 proc. warszawskich in-westycji można pertraktować obniżki cen. Najwyższe rabaty, bo aż 12, 3 proc., uzyska się na Targówku. Średnia dla stolicy wynosi jakieś 9,3 proc. Niewiele niższe upusty, bo sięgające 8 proc., uzyska się w pozostałych większych miastach. Taka sytuacja na rynku sprzyja klientom.
— Oni zawsze są skłonni do prowadzenia negocjacji i my to rozumiemy. Przedmiotem rozmów jest nie tylko cena. Także takie elementy oferty, jak warunki płatności, ostateczny kształt umowy czy zmiany w jej przedmiocie. W warunkach rynku kupującego pertraktacje są bardziej emocjonujące i — o ile obu stronom rzeczywiście zależy na doprowadzeniu do pomyślnego finału — z reguły owocne — uważa Wojciech Fabiński, prezes firmy deweloperskiej Eco Classic.
Choć 30 proc. prowizji od wynegocjowanego upustu, jaką pobierają firmy negocjatorskie, może zniechęcać, to 70 proc. pozostaje w kieszeni klienta, więc chyba warto skorzystać z pomocy specja-listów.
Okiem praktyka
Złe pertraktacje mogą zaszkodzić
Michał Starkowski,
prezes firmy 360o, zajmującej się negocjacjami
Zainteresowanie usługami pośrednictwa w negocjacjach jest coraz większe. Jeszcze niedawno sprzedawcy windowali ceny, teraz rynek nieruchomości stał się bardziej rynkiem klienta, który może wybierać, wybrzydzać i negocjować obniżkę.
Na nasze usługi decydują się najczęściej osoby fizyczne. Nie rozumiem sposobu myślenia przedsiębiorców, którzy uważają, że świetnie sobie radzą w biznesie, więc poradzą sobie także z negocjacjami. Robią błąd. Po pierwsze, spotkałem wielu ludzi biznesu i tylko mała część z nich to urodzeni negocjatorzy. Po drugie, nie mają dystansu do tego, co robią i do swojej branży, np. jeśli kupują coś od pięciu lat za 100 zł, nie przyjmują do wiadomości, że można to kupić za 96 zł. W końcu oznaczałoby to, że przez pięć lat przepłacali! Po trzecie, aby pertraktować, wcale nie trzeba znać branży. Wystarczy ogólne pojęcie, dobre przygotowanie (razem z klientem), i dobra technika negocjacyjna oraz doświadczenie.