Problemy firmy nie kończą się znalezieniem odbiorcy i wynegocjowaniem dobrej ceny. Jeśli nie zabezpieczy ona transakcji, to kontrakt może zakończyć się bankructwem.
„Puls Biznesu” Na co naraża się firma, która myśli o handlu zagranicznym?
Zbigniew Popowski, dyrektor zespołu ds. finansowania handlu zagranicznego w Fortis Banku: Przede wszystkim ponosi ryzyko związane z płatnością. Dziś standardem w handlu zagranicznym jest odroczony termin płatności. Trzeba być więc przygotowanym, że pieniądze trafią do firmy kilka tygodni po wysłaniu towaru. Do tego mogą się jeszcze zdarzyć opóźnienia ze strony płatnika. W skrajnie złym przypadku kontrahent okaże się nierzetelny i płatność nigdy nie przyjdzie.
Podobnie może być w przypadku handlu z krajowymi odbiorcami.
To prawda. W transakcjach międzynarodowych trzeba również być przygotowanym na wahania kursowe, które mogą narazić firmę na straty. Ale o tym wszystkim większość doświadczonych przedsiębiorców wie.
Są jednak takie zagrożenia, o których nie wszyscy wiedzą. Są to rodzaje ryzyka, które są specyficzne dla handlu zagranicznego: ryzyko transportu, handlowe, prawne czy polityczne. One raczej nie występują w Europie, ale już w Afryce, Ameryce Łacińskiej czy na Bliskim Wschodzie bardzo często. Wywłaszczenie czy renacjonalizacja może spotkać każdą firmę tam działającą. Ale nawet na rynkach nam bliższych kontrakt może zakończyć się katastrofą nie z winy naszego kontrahenta, ale sytuacji politycznej. Płatność nie dojdzie do skutku nie dlatego, że kupujący okazał się nierzetelny, ale dlatego, że zostanie ogłoszone rządowe moratorium na przepływ waluty, np. minister na Białorusi zadecyduje, że z powodu niskich rezerw przez kilka miesięcy z kraju nie będą wychodziły transfery w USD.
Z tym, że kontrahent nie zapłaci, każdy się liczy, ale o tym, że możliwe jest, że zapłaci a pieniądze i tak nie dojdą, już zapewne nie każdy wie.
Tak to prawda, większość firm nie zdaje sobie z tego sprawy. Jeżeli wyjdzie się poza granice Odry, Łaby i Bugu, to pojawi się szereg rzeczy, które polskiemu przedsiębiorcy będzie bardzo trudno sobie wyobrazić a tym bardziej zrozumieć i ocenić, na ile są prawdopodobne. Takie kraje jak Mołdawia, Bośnia, Iran mają zupełnie inaczej działające procesy finansowe niż te, do których są przyzwyczajeni Europejczycy.
Sprawdzenie kontrahenta jest stosunkowo proste: są bazy danych, można skorzystać z usług wywiadowi gospodarczych. Ale jak firma może sprawdzić, czy ponosi ryzyko polityczne?
Przedsiębiorcy mają kilka źródeł informacji. Po pierwsze, prasa specjalistyczna, ale u nas jej praktycznie nie ma, więc pozostaje prasa zagraniczna. Do tego dochodzą portale internetowe. Można też skorzystać z profesjonalnej obsługi kancelarii czy firmy konsultingowych, ale także takiego banku jak nasz.
Czyli nie zostawiacie firmy samej sobie? Co możecie jej zaproponować?
Fortis ma raporty dotyczące praktycznie każdego istotnego rynku wschodzącego. Są to raporty wiarygodne, bowiem jako bank globalny na wielu z nich jesteśmy obecni, a jeśli nie my bezpośrednio, to nasze przedstawicielstwa lub banki z nami współpracujące. Wymusili to na nas klienci, którzy działają na całym świecie. Obserwujemy wszystkie rynki na bieżąco, sprawdzamy rating kraju itp. Do klientów, którzy dużo handlują z zagranicą, regularnie przesyłamy raporty dotyczące sytuacji na rynkach i prognoz na najbliższy czas.
Są to raporty cykliczne czy przy okazji konkretnej transakcji?
Nasi aktywni klienci dostają taki raport z bieżącymi informacjami codziennie, a raz na kwartał podsumowanie i prognozę na przyszłość. Natomiast, jeśli dochodzi do konkretnej transakcji np. w Albanii, to analizujemy wszystkie dostępne dane i wyciągamy wnioski: odradzamy wchodzenie w transakcję, jeśli w naszej opinii jest ona zbyt ryzykowna.
W tym miejscu warto podkreślić, że klient powinien kontaktować się z bankiem jeszcze przed podpisaniem kontraktu — gdy pozna kogoś na targach i wydaje się, że jest szansa na dobry biznes. Szczególnie jeśli przymierza się do interesów na trudnych rynkach poza UE. Jeśli wtedy skontaktuje się z bankiem, będzie miał obraz tego, w jaki sposób można zabezpieczyć transakcję od strony finansowej, co pozwoli mu na skoncentrowanie się na przygotowaniu dobrej oferty. Jeśli do banku przyjdzie po podpisaniu kontraktu to często bywa już za późno. Wtedy mamy dużo mniejsze możliwości, możemy doradzać, z którym bankiem tam współpracować, jak rozłożyć płatność, itp. Jednak większość naszych pomysłów musi być wtedy zaakceptowana przez kontrahenta, co wymaga anektowania już podpisanego kontraktu. Ktoś powie, że to żaden problem... Tylko czy już kiedyś próbował aneksować kontrakt z kontrahentem z Indii czy Pakistanu? Polecam, to wspaniała przygoda intelektualna tylko, że trwa wiczność i nie zawsze kończy się sukcesem.
Czy za takie doradztwo firma musi zapłacić?
Na ogół nie. Nasz bank, w odróżnieniu od firm konsultingowe nie pobiera opłat za takie porady. Traktujemy to jako jeden z elementów składowych oferty. Zdarza się tak, że klient uzyskuje poradę, po czym korzysta z oferty konkurencji. Cóż, taki jest świat biznesu…
Od czego firma powinna zacząć zabezpieczanie transakcji?
Najlepsze jest często to, co najprostsze, dlatego pierwszy krok, jaki doradzamy ,to: wzięcie przedpłaty. Im większej, tym lepiej — 30 czy nawet 50 proc. To bardzo dobre pole wyjściowe do negocjacji, bo najgorsze, co się może potem stać, to zmniejszenie przedpłaty do 20 czy 10 proc., a to oznacza, że już jakaś część kontraktu będzie zabezpieczona. Jeśli zacznie się rozmowy od 10 proc. zaliczki lub co gorsza od zapłaty po dostarczeniu, to przedsiębiorca nie wyrwie nic i importer zapłaci mu po pół roku.
Udało się już wynegocjować przedpłatę. Jednak wciąż do zapłacenia pozostaje większa część kontraktu. Co zrobić, by spać spokojnie?
Tutaj są bardzo powszechne instrumenty, które prawie każdy bank ma w swej ofercie: gwarancje płatności, inkaso różnego rodzaju, akredytywy dokumentowe, stand-by, itp. Banki, które specjalizują się w trade finance, oferują także bardziej złożone instrumenty: faktoring zagraniczny czy forfaiting. Faktoring związany jest z monitoringiem, zabezpieczaniem i finansowaniem należności masowych pochodzących z dóbr szybkorotujących. Forfaiting natomiast ze skupem należności zwykle średnioterminowych pochodzących ze sprzedaży dóbr inwestycyjnych. Do tego dochodzą kombinacje kilku instrumentów, np. gwarancja i akredytywa.
Ostatnia grupa dotyczy dóbr inwestycyjnych, np. maszyn. Wówczas stosuje się produkty strukturyzowane, które dają możliwość sfinansowania inwestycji na atrakcyjnych dla importera warunkach. Wytłumaczę to na przykładzie: firma z Ukrainy chce zakupić maszynę o wartości ponad 0,5 mln EUR od polskiego producenta. Na leasing nie ma co liczyć, bo go tam praktycznie nie ma, dopiero się tworzy. Może wziąć kredyt w ukraińskim banku, ale będzie on drogi – LIBOR + 8 czy 9 proc. marży, a na dodatek najczęściej na maks 2-3 lata. Rozwiązaniem jest wzięcie kredytu z banku producenta. Wówczas to my dajemy kredyt na zakup takiej maszyny ukraińskiej firmie na warunkach LIBOR + co najwyżej 3 proc. i to na, powiedzmy 5 lat. Korzyści mają wszyscy: maszyna zostanie zakupiona od tego producenta, a nie konkurencji, na dodatek zapłatę dostanie natychmiast, a odbiorca może dokonać inwestycji na dobrych warunkach. Jeśli z jakiś powodów, prawnych czy finansowych, nie możemy dać kredytu odbiorcy, to udostępniamy kredyt poprzez bank lokalny.
Co decyduje o tym, które zabezpieczenie jest najlepsze dla danego kontraktu?
Najpierw trzeba zbadać, z czym klient ma problem: czy nie ma jak sfinansować produkcji czy boi się, że nie otrzyma zapłaty. Jeśli to drugie, to trzeba sięgnąć po produkty, które zabezpieczają płatność, czyli przede wszystkim akredytywy i inkasa. W przypadku inkasa bank administruje przepływem dokumentów, tzn. wyda je importerowi pod warunkiem otrzymania zapłaty. Jeśli jednak klient nie będzie chciał odebrać towaru, to sprzedawca nie otrzyma pieniędzy, choć poniósł już wszystkie koszta produkcji i wysyłki. Z tego względu lepsza jest akredytywa, czyli zobowiązanie banku za zapłatę za otrzymanie dokumentów bez względu na dalsze postępowanie docelowego odbiorcy towaru.
A co jeśli producent potrzebuje wsparcia przy produkcji?
Jeśli widzimy dobry kontrakt, na którego realizację firmie brakuje środków to możemy jej pomóc w sfinansowaniu produkcji. Najczęściej jest to kredyt zabezpieczony na należnościach eksportowych. To my będzie odbiorcą wpłaty od importera, a na dodatek eksporter ceduje na nas instrumenty zabezpieczające np. gwarancje, akredytywy. Jeżeli eksporter wykona kontrakt to my bierzemy wpłatę, a jeśli odbiorca nie będzie płacił to mamy akredytywę.
Idea kredytu zapieczonego zyskami jest ciekawa. Jak się ma kosztowo do zwykłego kredytu?
Nie ma co ukrywać, że są to kredyty wysokomarżowe. Ale to dobre rozwiązanie dla tych, którzy nie dostaną tradycyjnego kredytu, bo nie mają dużego majątku by go zabezpieczyć. Większość banków nie będzie chciało nawet rozmawiać o udzieleniu kredytu na produkcję do Iranu, bo to zbyt ryzykowne. Naturalne jest, że trzeba to połączyć z zabezpieczeniem transakcji, dlatego najlepszym rozwiązaniem jest zwrócenie się do wyspecjalizowanego działu trade finance. My zrozumiemy jego projekt, zabezpieczymy i damy taki kredyt, który nie zje całej jego marży.
Co jest w ofercie dla tych, którzy handlują dobrami szybko zbywalnymi a nie inwestycyjnymi?
Tutaj najlepsze są najprostsze produkty: inkaso, gwarancje, akredytywy. Szczególne udogodnienia są dla dóbr szybko rotujących, przy których normalnie trzeba by co tydzień wystawiać nową akredytywę. Są to rozwiązania ograniczające ilość dokumentów.
Po które instrumenty zabezpieczenia firmy sięgają najczęściej?
No oczywiście najprostsze. Po pierwsze bo są tańsze, ale trzeba też przyznać, że nie ma tak wiele dużych, skomplikowanych kontraktów dotyczących dóbr inwestycyjnych, w których trzeba by stosować zaawansowane struktury. Ze wszystkich klientów, którzy robią z nami handel zagraniczny, na 10 firm 9 wybiera te prostsze, a 1 to bardziej złożone.
A przed czym się najczęściej się chronią: przed ryzykiem walutowym czy nierzetelnością kontrahentów?
Obecnie już prawie wszyscy — niemal 90 proc. handlujących z zagranicą zabezpieczają się przed ryzykiem kursowym, ale nie wszyscy mają świadomość konieczności zadbania o to, by zabezpieczyć płatność — takich firm jest nie więcej niż połowa. Nie wiem też, czy to są dane dotyczące całego rynku, takie proporcje występują wśród naszych klientów.
Ale przecież straty z nieotrzymania płatności będą dużo większe niż z wahnięcia kursu.
To prawda, ja też tego nie do końca rozumiem. Najczęściej argumenty klientów są takie: ja z moim rosyjskim odbiorcą robię już czwarty kontrakt i on zawsze płaci jak w zegarku, więc nie ma się, czego bać. Mnie to nie przekonuje, bo za tym piątym razem można stracić 1 mln USD…
Czyli polskie firmy wolą ryzykować?
Ci, co nie korzystają z naszych usług, dzielą się na 2 kategorie: tych, którzy wykupują polisę ubezpieczeniową w KUKE, Coface, Hermes czy Hestii, i to jest jeszcze rozsądne. Polisa oczywiście nie jest równa bankowemu zabezpieczeniu: ewentualne odzyskanie pieniędzy nie jest takie łatwe i długo trwa, ale przynajmniej jest to jakaś forma zabezpieczenia. Druga grupa firm nie ubezpiecza i nie chce słuchać o zabezpieczeniach. Najczęściej dodaje, że jej odbiorcy wnoszą duże przedpłaty, a resztę płacą gotówką przy odbiorze.
Czym się kierują ci najwięksi ryzykanci, którzy odraczają termin bez zabezpieczania?
Najczęściej mówią, że jest za drogie. Ale w mojej opinii to jest przykrycie dla faktu, że przedsiębiorca nie rozumie, jak działa mechanizm zabezpieczający. Prezes firmy z MSP, która często rozwijana była od garażu, boi się ujawnić, że czegoś nie rozumie. Tu trzeba uczciwie przyznać, że produkty rzeczywiście bywają skomplikowane, tyle że to nie wstyd o coś zapytać. To my jesteśmy fachowcami, którzy mają pomóc i wytłumaczyć. W połowie przypadków to wcale nie jest za drogie, jeśli spojrzy się na potencjalne straty. Oczywiście argument kosztu nie jest bezzasadny. Nie ma się, co oszukiwać, że to kosztuje 0,1 proc. wartości kontraktu, to będzie raczej od 0,5 do 2-3 proc.
Drugi argument to, że odbiorca odrzuca takie zabezpieczenie. I jeśli tak jest rzeczywiście, to niewiele da się zrobić. Można się tylko zastanawiać, jakie ma motywy. Jednak najgorszy przypadek jest wtedy, gdy klient nie rozumie, ale nie przyzna się do tego i woli ryzykować. Nie da sobie pomóc.
A czy ta niechęć do zabezpieczenia nie wynika z tego, że polskie firmy, by być konkurencyjne, muszą zaniżać koszta.
To prawda, gdy nasz przedsiębiorca usłyszy, że kosztować go to będzie 3 proc. kontraktu, to najczęściej mówi: wie pan co wydaje mi się, że on zapłaci i zaryzykuje. Jednak mądrze przygotowane zabezpieczenie nie musi być drogie. Firma musi tylko odpowiednio wcześnie się z nami skontaktować i szczerze powiedzieć, jaki ma problem.
Tyle, że firmy z sektora MSP niekoniecznie lubią prowadzić otwartą politykę. Często mają co ukrywać.
No tak, tylko jak lekarz nie wie, gdzie boli, to nie wyleczy. Tak samo bankowy doradca. Klient musi nam zaufać i wiedzieć, że my jesteśmy po to, by mu pomóc, a nie oceniać i dociekać rzeczy dla nas nieistotnych. Ci, co się otworzą, pokażą nam kontrakt, mogą uniknąć wielu kłopotów, bo my spojrzymy i znajdziemy wiele niekorzystnych zapisów. Niekoniecznie muszą być one związane z ryzykiem banku, ale zwyczajnie niepotrzebne — np. uzyskanie jakiegoś certyfikatu, o którym my wiemy, że jest nie do załatwienia. Przez kilka lat nikt go nigdy nie widział, a do czasu jego przedstawienia odbiorca nie zapłaci.
Ile kosztuje zabezpieczenie transakcji?
Nie ma łatwej odpowiedzi, bo cena zależy od kilku czynników. Wartości, poziomu ryzyka dla kraju i regionu w nomenklaturze Fortisu, terminu — im dłuższy, tym ryzyko większe, bo rynki są nieprzewidywalne, instrumentu i struktury. Może się okazać, że dla danego kraju struktura oparta na gwarancji jest droższa niż na akredytywie, bo gwarancja będzie oparta na prawie Szariatu i w Polsce jest dwóch prawników, którzy znają to prawo i za konsultację wezmą 5 tys. euro.
Żeby dać obraz: zabezpieczenie transakcji na 90 dni od daty wysyłki do Niemiec może kosztować 0,2 proc., a do Iranu 3 proc., czyli piętnastokrotnie więcej.
Generalnie Europa jest tania 0,2—0,3 proc. od typowej transakcji; ściana wschodnia i Bałkany 0,5—1 proc., a najdroższe są rynki egzotyczne: Iran, Syria, Afryka Środkowa, Ameryka Łacińska po 1,5, 2 czy 3 proc.
Jaka jest filozofia: ten koszt powinien brać na siebie eksporter czy przerzucić go na odbiorcę?
My doradzamy, żeby przerzucał na klienta. I jest to kolejny argument, by klient kontaktował się z bankiem jak najwcześniej. Jeśli zna koszt na początku negocjacji, to będzie miał możliwość ukrycia go w cenie. Jeśli nie pełnego, to przynajmniej części. Jeśli pozna go dwa dni przed podpisaniem, to nie ma siły, by odbiorca na to przystał.
Ponad połowie naszych klientów udaje się przerzucić koszt na odbiorcę.
Największy zarobek bank ma na kontraktach dotyczących egzotycznych rynków. Czy zachęcacie do nich klientów?
Coraz więcej firm wychodzi poza Europę, bo ile można tu sprzedać... My staramy się pokazać możliwości w Ameryce Łacińskiej czy Iranie…
A Afganistan — tam można sprzedać wszystko w każdej ilości…
Tego rynku nie polecamy, bo jest tam zbyt dużo obostrzeń. Jest tam tylko jeden bank, który może wystawiać akredytywy, ale ma ograniczone możliwości. Oczywiście robimy takie transakcje, ale są one wspomagane przez banki zewnętrzne, np., przez banki w Dubaju. Ale to już jest kuchnia, o której nawet klient nie musi wiedzieć.
Czy decydując się na takie transakcje, sami nie narażacie się na zbyt duże ryzyko?
My otwierając ten dział postanowiliśmy się jakoś wyróżnić. Każdy bank obsłuży transakcję z Niemcami czy Francją, ale już nie każdy z Iranem. Korzystając z naszego zaplecza możemy czuć się w miarę pewnie również na takich rynkach. Oczywiście wiemy, że tylko 3-5 proc. klientów tam handluje. Nie odpuszczamy Europy, ale chcemy zakomunikować, że wiemy, jak działać na tych najtrudniejszych rynkach. I to się udaje: nawet klienci spoza banku dzwonią do nas, gdy przymierzają się do kontraktu w Iranie czy Syrii.
Porozmawiajmy o tym, jak to wygląda w praktyce. Przychodzi do was firma, mówi, jaki ma pomysł na biznes, kontrahenta... i co dalej. Wy dajecie mu listę możliwości i mówicie załatw to z odbiorcą, czy sami tłumaczycie meandra zabezpieczeń odbiorcy?
Różnie, w zależności od tego, o jakim rynku mówimy i kim jest klient. Bardzo często my przygotowujemy strukturę, wybieramy banki za granicą i przesyłamy to do klienta z adnotacją, by wysłał do odbiorcy. Ostatnio zdarzyło się jednak tak, że nasz klient powiedział, że jego kontrahent w Peru jest prostym rolnikiem, mówi tylko po hiszpańsku i nie rozumie idei akredytywy. W takich specyficznych przypadkach staramy się dotrzeć do odbiorcy poprzez bank tam na miejscu. To oni wytłumaczą klientowi, o co nam chodzi.
W około 85 proc. przypadków wystarcza dokumentacja, jaką otrzyma od nas klient. W pozostałe 15 proc. angażujemy się, nawet z pojechaniem za granicę. Nasi ludzie są gotowi do operowania na całym świecie, mówią po angielsku, niemiecku, francusku, hiszpańsku i rosyjsku.
Bankowiec jedzie do Iranu… to chyba niecodzienna sytuacja?
Praca bankowca kojarzy się z siedzeniem w okienku, puszczaniem przelewów — jednym słowem nuda. Ale trzeba wiedzieć, że bankowość związana z handlem zagranicznym to zupełnie inna bajka. Ja od lat nie nudziłem się ani trochę. Tu dzieją się rzeczy niecodzienne: dzwonię do Tel Awiwu, rozmawiam o strukturze transakcji i nagle słyszę jakieś strzały w tle. Pytam, co się tam dzieje, a mój rozmówca mówi, że to tylko zamieszki na ulicy i że możemy kontynuować rozmowę. Inny przykład: wysłaliśmy towar do Syrii zabezpieczony akredytywami, czyli nie można go odebrać bez zapłaty za dokumenty. Jak się okazało tylko teoretycznie, bo do portu przyjechał generał z ministerstwa i zabrał towar. Na zapłatę czekaliśmy z biciem serca jakieś 3 miesiące.
Ważne, że udało się uchronić klienta od straty.
Tak, choć nie dzięki samemu zabezpieczaniu, bo to okazało się bezradne wobec ministra, który w otoczeniu wojska wjechał do portu. Jednak dzięki temu, że Fortis jest obecny na rynkach arabskich i mamy szerokie kontakty udało się odzyskać pieniądze klienta.
Jaka jest wasza pozycja na rynku?
Fortis jest bankiem młodym, niszowym i ma ok. 1-proc. udział w rynku bankowości w Polsce. Ale wolumenowo udział transakcji związanych z handlem zagranicznym wynosi ponad 9 proc. Można powiedzieć, że co 10. akredytywa pochodzi z Fortisu. Obsługujemy bardzo dużo transakcji importowych, na przykład zlecenia od polskich firm odzieżowych. Są takie kraje, w których tylko my podejmiemy się zabezpieczenia transakcji, gdzie indziej jesteśmy jednym z dwóch czy trzech banków. Bardzo duża konkurencja jest na kontrakty dotyczące rynków europejskich. Naszymi klientami są głównie klienci z MSP, bo wielkie korporacje na ogół sprzedają przez swoje przedstawicielstwa w danym kraju, poza tym nie muszą handlować z każdym, więc nie narażają się na ryzyko.
Im więcej firm z tego sektora będzie wchodziło na rynki zagraniczne, a szczególnie te ryzykowne, tym większy będzie nasz udział, bo w tym jesteśmy najlepsi.
