Wiele firm postrzega produkt ubezpieczenia wierzytelności handlowych przez pryzmat zapłaconej składki oraz uzyskania odszkodowania w przypadku niewypłacalności dłużnika. Błąd.
Bez wątpienia są to ważne elementy, ale zarządzający powinni być świadomi, że przy ubezpieczeniu wierzytelności handlowych kupują usługę badania zdolności kredytowej swoich odbiorców, czego wynikiem są limity kredytowe, w ramach których transakcje handlowe są ubezpieczone na określonych warunkach.
Ocena wiarygodności kredytowej kojarzy się głównie z badaniem sytuacji finansowej przedsiębiorstwa poprzez analizę sprawozdań finansowych. Jeśli to miałoby się ograniczyć tylko do tej czynności, to takie badanie mogłoby być przeprowadzane przez same firmy, które przeważnie mają dostęp do takich danych swoich kontrahentów. Na czym więc polega wartość dodana?
- Nie zawsze firmom udaje się uzyskać dane finansowe kontrahenta. Atradius w tej kwestii ma większe możliwości, jako że ubezpiecza wielu dostawców, dzięki czemu ma większe możliwości przekonania kontrahenta do udostępnienia takich danych. Brak danych finansowych przekłada się na bardziej restrykcyjne podejście ubezpieczyciela przy ustalaniu limitu kredytowego, co, np. gdy przełożymy na kilka decyzji dla kluczowych dostawców danego odbiorcy, bez wątpienia wpłynie na jego sytuację finansową. Ponadto firmy chętniej przekazują swoje sprawozdania finansowe firmom ubezpieczeniowym i bankom niż dostawcom
- Dane finansowe są analizowane w kontekście sytuacji w danej branży, z uwzględnieniem sezonowości oraz innych czynników mających wpływ na sytuację danej jednostki. Temu służy również specjalizacja branżowa analityków kredytowych.
- Analiza sprawozdań finansowych w gruncie rzeczy dotyczy przeszłości oraz sytuacji na dany dzień w roku. Oczywiście niepokojące sygnały mogą być wychwycone na podstawie trendów etc. Przy ubezpieczeniu wierzytelności tak naprawdę klienci nabywają usługę stałego monitoringu odbiorcy.
Weźmy taki przykład. 4 firmy z różnych krajów (A-Francja, B-Polska, C-Niemcy, D-USA) są ubezpieczone w jednym Towarzystwie i sprzedają towary do tego samego odbiorcy w Polsce (Y). W przypadku niezapłacenia przez Firmę Y faktury w wymaganym terminie dla dostawcy D-USA, towarzystwo ubezpieczeniowe natychmiast podejmuje działania w celu minimalizacji ryzyka. Sprawdza powody opóźnień. Jeśli wynikają one z pogorszenia płynności może poinformować pozostałych klientów (A, B, C), ograniczyć lub wycofać ochronę ubezpieczeniową. Z jednej strony może to wymusić na odbiorcy Y działania zmierzające do uregulowania zobowiązań wobec dostawcy z USA, z drugiej ograniczyć potencjalne straty dostawców z Niemiec, Francji i Polski.
- Monitoring dotyczy również sytuacji, gdy zmienia się status prawny firmy, nazwa, adres odbiorcy.
- Dzięki wieloletniemu doświadczeniu towarzystwa specjalizujące się w ubezpieczaniu transakcji handlowych potrafią wychwytywać tzw. „fraud transaction”, czyli próby wyłudzenia towaru. Obserwacja zachowań tego typu nieuczciwych działań pozwoliła na opracowanie pewnego modelu zachowań nieuczciwych przedsiębiorstw, które to są wychwytywane przez system informatyczny oceny ryzyka. Ponadto dzięki rozbudowanej bazie danych firm, można bez trudu wychwycić przypadki gdy osoba lub firma, która już wcześniej dopuściła się wyłudzenia zakłada nową firmę i chce rozpocząć następny interes.
- Towarzystwo ubezpieczeń pełni również rolę bufora bezpieczeństwa. Dokonywane oceny wiarygodności kredytowej są niezależne. Firmy, które polegają tylko na własnej wewnętrznej polityce kredytowej, nierzadko muszą głównie uwzględniać cele sprzedażowe, a niekoniecznie aspekt ryzyka. Niestety, zdarza się to również w sytuacjach, gdy firma ubezpiecza swoje wierzytelności, ale nie stosuje się do proponowanych limitów kredytowych znacznie je przekraczając. Niejednokrotnie widzieliśmy tego przykłady, że na przykład w celu realizacji budżetu sprzedaży firmy wypychały na koniec roku towar do odbiorcy ponad jego rzeczywiste potrzeby, proponując bonusy. Skutkiem tego było „przetowarowanie” odbiorcy co w końcowym efekcie prowadziło do problemów płatniczych w następnym roku.
- Około 80 proc. odbiorców to firmy małe. Trudno w takich przypadkach mówić o ocenie sytuacji finansowej. Dlatego tutaj niebagatelną rolę odgrywa monitoring moralności płatniczej oraz modele ekonometryczne stosowane do oceny ryzyka przez TU. Bierze się to pod uwagę takie elementy jak: ile lat firma istnieje już na rynku, w jakim sektorze działa, jakiego rzędu jest szkodowość w tym sektorze i regionie etc.
Oczywiście rzeczywistość jest bardziej złożona. Departamenty oceny ryzyka towarzystw ubezpieczeniowych również muszą uwzględniać argumenty klientów, działów sprzedaży jak również konkurencję na „rynku limitowym” ze strony innych TU. Często czynnikiem decydującym o podpisaniu polisy z danym ubezpieczycielem jest tzw. pokrycie limitowe odbiorców. Tutaj już jest decyzja klienta, czy zależy mu na jak najwyższym pokryciu czy również na jakości limitów. Coraz częściej obserwujemy sytuacje (przeważnie duże firmy), że klienci kierują się przede wszystkim jakością decyzji kredytowych, a w następnej kolejności pokryciem limitów.
Arkadiusz Taraszkiewcz
Dyrektor Departamentu Oceny Ryzyka Atradius