Osobiste kontakty decydują o dostawach
Lokalne układy weryfikują korporacyjne umowy
Umowy partnerskie zawierane między producentami oprogramowania i sprzętu, zobowiązują tych pierwszych do promowania instalacji swoich aplikacji na określonych serwerach. Realizacja tych umów często jednak zależy od osobistych kontaktów kierownictw lokalnych oddziałów firm dostarczających software i hardware. Klienci raczej na tym nie tracą, gdyż na ogół producenci oferują sprzęt o podobnych parametrach technicznych.
Przedstawiciele producentów systemów wspomagających zarządzanie są raczej powściągliwi w ocenie sprzętu, na którym instaluje się ich aplikacje.
— Klientom, którzy pytają nas o opinię w sprawie wyboru serwera, podajemy tylko parametry techniczne, które są wymagane do poprawnej pracy naszego systemu. Ograniczamy się więc do wskazania minimalnej mocy procesora, wielkości pamięci operacyjnej i dysku twardego. Nie posługujemy się zaś konkretnymi markami sprzętu — twierdzi Marek Suszczyk, dyrektor ds. sprzedaży w Exact Software Poland.
Podobne deklaracje składa większość producentów systemów wspomagających zarządzanie klasy ERP. W rzeczywistości jednak wybór platformy sprzętowej przez ich klientów nie jest jednak taki prosty. Najczęściej wiąże się to z umowami partnerskimi podpisywanymi pomiędzy producentami oprogramowania i sprzętu. W ich wyniku producenci oprogramowania zobowiązują się do promowania instalacji swoich aplikacji na platformach sprzętowych określonych firm.
Kryteria wyboru
W przypadku transakcji wiązanych, przy zakupie oprogramowania klasy ERP łącznie ze sprzętem, klienci mogą go kupić po niższych cenach niż standardowe. Szczególnie przy większych kontraktach, obejmujących zarówno zakup aplikacji, jak i sprzętu, producenci tego ostatniego są skłonni do ustępstw cenowych czy odraczania terminów płatności.
— Prawda jest taka, że wielu dostawców serwerów oferuje sprzęt o podobnych parametrach technicznych. Zatem kupujący systemy ERP, przy wyborze platformy sprzętowej powinni raczej zwracać uwagę na cenę, warunki płatności, usługi dodane i możliwość przyszłej aktualizacji sprzętu, tak aby nie musiał on być zbyt wcześnie wymieniony na zupełnie nowy — podkreśla Piotr Kozłowski, prezes IFS na Europę Środkową i Wschodnią.
Umowy korporacyjne
Problem jednak w tym, że choć dostawcy oprogramowania mają zazwyczaj podpisane umowy partnerskie z kilkoma dostawcami serwerów, to pytającym o radę klientom wskazują tylko jednego. Nierzadko też lokalne oddziały zagranicznych domów software’owych mających podpisane umowy z dostawcami sprzętu polecają klientom inne serwery. Konkretnych dostawców polecają też firmy software’owe, które oficjalnie deklarują brak jakichkolwiek preferencji sprzętowych.
— Umowy korporacyjne zawierane pomiędzy dostawcami oprogramowania i sprzętu nie zmuszają nikogo do sprzedaży określonego oprogramowania z określonym sprzętem. W związkach pomiędzy producentami aplikacji i serwerów wiele zależy od relacji pomiędzy lokalnymi oddziałami firm z obu sektorów. Nie ma co ukrywać, że często spore znaczenie mają tu osobiste kontakty, w tym np. poprzednie miejsca pracy kadry kierowniczej. Jeżeli ktoś przechodzi z firmy hardware’owej do software’owej, to z reguły nie traci kontaktów w tej pierwszej i może uzyskać dla swoich nowych klientów lepsze warunki dostaw sprzętu, niż gdyby robiła to inna osoba, powołująca się nawet na korporacyjne porozumienia. To trochę tak, jak z prawnikami, którzy przechodząc z firmy do firmy przyprowadzają ze sobą dotychczasowych klientów. Pamiętać jednak należy, że to właśnie klienci dokonują wyboru, a na ich decyzje wpływają nie tylko ceny sprzętu, ale też wcześniejsze doświadczenia z określonymi markami — tłumaczy Piotr Kozłowski.
Zdarza się też, że propozycje sprzętowe wypływają nie od samych producentów systemów ERP, ale od ich partnerów wdrożeniowych.
— Sami nie preferujemy żadnego dostawcy sprzętu. Wdrożenia prowadzą jednak nasi partnerzy i oni mają pewne preferencje. Nie chodzi przy tym o jakieś szczególne więzy łączące firmy wdrożeniowe z producentem serwerów, a raczej o dotychczasowe doświadczenia. Jeśli firma już kilka razy prowadziła wdrożenia na określonej platformie sprzętowej, to jest prawie pewne, że następnemu klientowi zaproponuje sprzęt tego samego producenta. Ma już bowiem ludzi przeszkolonych do pracy z tym sprzętem — dodaje Grzegorz Rogaliński.
Kamil Kosiński
[email protected] tel. (22) 611-62-71