W środę PKO Leasing ogłosi strategię do 2027 r. Jednym z jej ważniejszych elementów jest plan rozwoju Automarket.pl, platformy do sprzedaży samochodów — nowych i używanych, której w czerwcu stuknie pięć lat. Obecnie należy do niej około 12 proc. rynku i od jego lidera dzieli ją kilka długości. Chce skrócić dystans. I to szybko. PB poznał plany, jak chce to zrobić.
Celu nie udało się osiągnąć
Automarket wystartował na 2020 r. w szczycie pierwszej fali covidu. Koronawirus, lockdown, rozwój zdalnych form komunikacji i e-commerce sprzyjały debiutowi, bo pomagały przełamać podstawową barierę w handlu internetowym, czyli brak możliwości osobistego sprawdzenia kupowanego pojazdu. PKO BP miał zresztą pomysł, jak zaradzić obawom o kupowanie kota w worku. Na platformie znalazły się głównie auta poleasingowe, używane, dostarczane przez salony samochodowe współpracujące z bankiem. Pewni, sprawdzeni partnerzy i klienci. Już samo to dawało rękojmię, że towar na Automarkecie nie jest trefny, z cofniętym licznikiem, że nie jest to powypadkowy składak.
Bank dodatkowo gwarantował, że w ciągu roku od zakupu weźmie auto z powrotem, gdyby ujawniły się jakieś wady.
Koncepcja auta pewnego jak w banku miała jednak istotne ograniczenia — trudno było zachować jakość i budować skalę. Liczba pojazdów stosunkowo nowych, sprawdzonych jest ograniczona. Auta do piątego roku używania stanowią ledwie 12 proc. osobówek w kraju.
Mimo wszystko Automarket zbudował niemały stock pojazdów, których liczba przekroczyła 3 tys. W 2024 r. pomógł sprzedać 6 tys. samochodów. Obroty na platformie w 2024 r. wyniosły 459 mln zł, ale tylko część transakcji została sfinansowana przez bank. Nie udało się więc osiągnąć celów zarysowanych w strategii — zbudować liczący się kanał sprzedaży produktów finansowych takich jak kredyt gotówkowy i leasing dla klientów automarketu. Po to właśnie powstała platforma, sprzedaż poleasingowych samochodów była celem wtórnym.
Jak rozwiązać kwadraturę koła
Przy okazji pisania strategii ogłoszonej jesienią 2024 r. nowy zarząd PKO BP doszedł do wniosku, że Automarket musi rosnąć, nie rezygnując z marki premium. PKO Leasing znalazł sposób na rozwiązanie kwadratury koła, czyli jak budować skalę, nie rezygnując z już nabytych kompetencji. Automarket nadal ma sprzedawać mało używane samochody gwarancją. To będzie jedna sekcja sprzedażowa na platformie. Równocześnie powstanie tablica ofert dla wszystkich zainteresowanych sprzedażą samochodu. Automarket liczy, że w dwa-trzy kwartały przyciągnie na stronę 100 tys. ogłoszeń. W jaki sposób? Pomysł na biznes w zasadzie jest ten sam co wcześniej — platforma ma zarabiać nie na prowizji od sprzedanych pojazdów, lecz na finansowaniu kupujących. Dlatego nazwa tablica ogłoszeń jest jak najbardziej na miejscu, bo oferty na stronę będzie można wstawiać za darmo. Automarket chce przyciągnąć kupujących bogatym wyborem samochodów, a także różnymi formami finansowania — od pożyczki gotówkowej przez kredyt po leasing. Szymon Midera, kiedy został prezesem PKO BP, mówił w wywiadzie dla PB, że w ofercie banku brakuje kredytu samochodowego. Teraz się pojawi, choć niekoniecznie pod tą nazwą. Sprawa z tym produktem jest złożona. Kredyt samochodowy jest kategorią wymierającą, bo obecnie banki rzadko udzielają finansowania pod zabezpieczenie samochodu. Kiedyś na rynku działały instytucje specjalizujące się tylko w takich kredytach. Obecnie jeśli klient chce kupić samochód na kredyt, po prostu zaciąga pożyczkę gotówkową lub kredyt. Są jeszcze nieliczne banki, które kredytują kupno samochodów przez pośredników — dilerów i komisy — i mają odpowiednie systemy oraz proces kredytowy umożliwiający sprawne załatwienie sprawy. Santandera, BNP Paribas i PKO BP np. na tym rynku nie ma. W każdym razie nie w ramach świadomej działalności. Można bowiem przypuszczać, że spora część samochodów kupowanych na kredyt klienci finansują miniratką PKO BP.
To się zmieni. PKO BP współpracuje z około 200 dilerami samochodów, kredytując ich i finansując kupujących samochody w salonach. Na rynku działa też kilka tysięcy komisów i punktów sprzedaży używanych samochodów, do których bank chce dotrzeć. Z taką samą ofertą jak dla dilerów — finansowania zakupów hurtowych i kredytowania klientów. Nowe relacje mają też przełożyć się na liczbę ofert zamieszczanych przez komisy na Automarkecie.
Jak zawalczyć o miejsce wicelidera
Szymon Midera od początku urzędowania często mówi o platformizacji gospodarki, o coraz większej roli internetowych platform sprzedażowych. PKO BP w swojej strategii zakłada ścisłą współpracę z dużymi marketplace’ami. Sam nie chce jednak budować drugiego Allegro na żadnym rynku e-commerce’owym. Wyjątkiem jest automoto. Bank zdecydował się rzucić wyzwanie absolutnemu hegemonowi na rynku używanych samochodów, czyli Otomoto z grupy OLX. Z tej platformy pochodzi 8 na 10 samochodów sprzedawanych w sieci. Liczba ogłoszeń przekracza 230 tys., a jeśli doliczyć OLX, to ofert jest jeszcze więcej.
PKO Leasing uważa, że taki podział rynku, na którym jest lider i potem długo, długo nic, to sytuacja unikatowa w Europie. W innych krajach działa zazwyczaj kilka w miarę równorzędnych platform. To po pierwsze. Po drugie, nie startuje od zera, lecz z Automarketem. I last but not least, automoto jest szansą na rozbudowę biznesu kredytowego o rynek, na którym bank dotychczas nie istniał. Na to przede wszystkim jest obliczony wzrost skali. PKO Leasing liczy, że uda mu się zająć miejsce wicelidera rynku — po Otomoto. Na inwestycje w Automarket w ciągu najbliższych lat ma do wydania kilkadziesiąt milionów złotych.