Pewny partner na niepewny czas

PARTNEREM PUBLIKACJI JEST MARKIT POLAND
opublikowano: 18-12-2022, 20:00
aktualizacja: 19-12-2022, 11:58
Play icon
Posłuchaj
Speaker icon
Close icon
Zostań subskrybentem
i słuchaj tego oraz wielu innych artykułów w pb.pl

Tysiące międzynarodowych firm oszczędza czas i pieniądze, kupując sprzęt i akcesoria IT za pomocą platformy Markit – mówi Jon Kolasinski, dyrektor zarządzający Markit Poland.

INNA SKALA: Kiedyś polski oddział obsługiwał tylko firmy na polskim rynku. Dziś naszymi klientami są także klienci z całej Europy i najdalszych zakątków świata – mówi Jon Kolasinski, dyrektor zarządzający Markit Poland. [FOT. ARC]
INNA SKALA: Kiedyś polski oddział obsługiwał tylko firmy na polskim rynku. Dziś naszymi klientami są także klienci z całej Europy i najdalszych zakątków świata – mówi Jon Kolasinski, dyrektor zarządzający Markit Poland. [FOT. ARC]

Jak duży jest Markit w Polsce?

Jon Kolasinski: Polski zespół Markit liczy 21 osób, a jego trzon stanowią pracownicy, których zadaniem jest opieka nad klientami lub ich pozyskiwanie. Jest też kilku specjalistów od marketingu i obsługi klienta. W takim zespole aktywnie obsługujemy ponad 500 klientów korporacyjnych, którzy w tym roku wygenerowali u nas zamówienia na sumę 175 mln zł.

Co miesiąc realizujecie prawie 5 tys. transakcji, a z każdym rokiem wasze obroty są coraz wyższe. Jak przy tak małym zespole osiągacie tak dobre rezultaty?

Wszyscy nasi pracownicy są doskonałymi fachowcami w swoich dziedzinach, to po pierwsze. Drugim czynnikiem sukcesu jest bardzo wysoki poziom automatyzacji. Platforma Markit jest zintegrowana z systemami sprzedażowymi kontrahentów i coraz częściej z systemami zakupowymi klientów. Operacje odbywają się z minimalnym udziałem czynnika ludzkiego, co dla klientów oznacza oszczędność pieniędzy i czasu.

Macie placówki w większych miastach Polski?

Nie, wystarcza nam biuro w Warszawie. Żyjemy w dobie internetu, urządzeń mobilnych i automatyzacji, dzięki czemu lokalizacja przestaje mieć znaczenie. Na ogół wielu z nas pracuje zdalnie, tym bardziej że jeden z kolegów mieszka w Łodzi, inny we Wrocławiu. Mimo to bez problemu naszymi działaniami obejmujemy całą Polskę, a nawet Europę i świat.

W czym tkwi siła sukcesu Markit?

Siła sukcesu to nasza platforma. Przede wszystkim działamy na zasadzie przejrzystości i otwartości. Na przykład w Polsce stworzyliśmy internetowy marketplace złożony z wiodących na rynku dystrybutorów sprzętu IT, takich jak m.in. AB, Also, TD Synnex czy Ingram Micro. Nasi klienci mogą szybko porównać oferty, wybierając produkty na podstawie czasu dostawy i ceny. Ponieważ działamy na otwartych, weryfikowalnych marżach, zyskujemy zaufanie i budujemy długotrwałe relacje.

Co sprawiło, że estoński Markit zdecydował się rozszerzyć swoją działalność o Polskę?

W 2007 r. firma dostała kilka milionów euro na działalność w Europie Środkowo--Wschodniej. Zainwestował w nas fundusz należący do założycieli Skype’a, który — przypomnę — powstał na początku wieku w Estonii. Otrzymane pieniądze pozwoliły na uruchomienie w krótkim czasie biur kolejno w Czechach, na Węgrzech, w Polsce, Słowenii, Austrii, a nawet w Hiszpanii. To był początek naszej globalnej ekspansji. Obecnie działamy w 40 krajach na 5 kontynentach.

Jak udało się wam odnieść sukces w Polsce?

Na początku zamiast walczyć o największy kawałek tortu, zadowalaliśmy się czymś mniejszym. To znaczy nie nastawialiśmy się na sprzedaż najdroższych produktów, np. komputerów i serwerów. Oferowaliśmy natomiast urządzenia peryferyjne, akcesoria, drobnicę. I to zadziałało. Klienci stopniowo zaczęli doceniać nasze produkty, obsługę, sposób działania, co przekładało się na coraz większe zakupy, obejmujące również drogi, zaawansowany technologicznie sprzęt. Ale najpierw trzeba było zbudować zaufanie, relację.

Jak mówią wytrawni sprzedawcy, najpierw relacja, później transakcja.

Właśnie tak. Łatwo sobie wyobrazić szefa zakupów w dużej korporacji, którego telefon dzwoni cały czas i codziennie dostaje mnóstwo maili z ofertami. Każdy handlowiec próbuje do niego dotrzeć, więc zrozumiały jest jego naturalny odruch, by odmówić, zwłaszcza jeśli ma już sprawdzonych dostawców. Aby zdobyć zaufanie takiej osoby, należy pokazać, że możemy jeszcze lepiej zaspokoić jej potrzeby. Dokonuje się to zazwyczaj metodą małych kroków. Pierwsze transakcje nie opiewały więc na duże kwoty. Najpierw klient musiał nas poznać, a dopiero z czasem przychodził z większymi zamówieniami. Teraz widzimy, że i ta tendencja się zmienia, bo zakupowcy dzielą się między sobą dobrymi opiniami o Markit. Dzięki temu z wieloma klientami już podczas pierwszych spotkań rozmawiamy o dużych projektach. Na taką pozycję mocno pracowaliśmy przez wiele lat.

Na pewno równie trudno było przekonać do siebie największych producentów urządzeń IT…

Rzeczywiście, jeszcze 10 lat temu nasze rozmowy z topwymi graczami na tym rynku nie należały do łatwych. Uzyskanie od nich lepszych warunków i preferencyjnych cen wymagało ogromnego wysiłku. Od kiedy jednak Markit odnotowuje duże obroty w Polsce, nie mamy już z tym problemu. Zarówno wyniki finansowe jak i renoma organizacji z każdym kwartałem i rokiem zwiększają naszą siłę przekonywania.

Co jeszcze się zmieniło przez lata obecności Markit w Polsce?

Zmieniły się dwa czynniki, które miały znaczący wpływ na nasz wzrost. Po pierwsze, znacznie więcej klientów zainstalowało systemy typu „procure-to-pay” (P2P), takie jak SAP Ariba, Coupa lub inne. Jesteśmy liderem takich integracji w Polsce i one dobrze sprawdzają się wśród klientów korporacyjnych. Drugim czynnikiem jest zakres współpracy. Przed laty klienci koncentrowali się na współpracy lokalnej w każdym kraju. Obecnie większość naszej współpracy międzynarodowej ma charakter regionalny (CEE), europejski, a nawet globalny. Zdziwiło mnie również jak wielu na-szych klientów w Polsce pełni europejskie lub globalne funkcje zakupowe.

Nigdy was nie kusiło, by wejść w segment konsumencki?

Nie można być specjalistą od wszystkiego. Działamy tylko w segmencie B2B i priorytetem jest dla nas jakość. Dzięki temu każda firma, która nam zaufała, może mieć pewność, że całkowicie koncentrujemy się na zaspokajaniu jej indywidualnych potrzeb i oczekiwań.

Gdy pytamy Gazele Biznesu o to, co spędza im sen z po¬wiek, wiele mówi o problemie z obsadzeniem stanowisk. Czy i wy macie niedobory kadrowe?

W żadnych czasach nie jest łatwo znaleźć odpowiednich ludzi, a jednak kiedyś było zdecydowanie łatwiej. Pamiętam, że gdy osiem lat temu robiliśmy nabór na specjalistę ds. obsługi klienta, napłynęło do nas 500 CV. Obecnie cieszymy się, jeśli na podobne ogłoszenie odpowie 20 czy 30 osób. Zwykle część nie ma wymaganych kwalifikacji, a po dalszej analizie zostaje kilku kandydatów, których zapraszamy na rozmowy kwalifikacyjne. Zawsze jednak udaje się nam pozyskać świetnych fachowców.

Nie obniżacie kandydatom poprzeczki, aby tylko zapełnić wakaty?

Przeciwnie. Prowadzimy rekrutację, dopóki nie będziemy całkowicie pewni, że kandydat jest tą osobą, na której nam zależy — musi mieć nie tylko odpowiednie kwalifikacje, ale też pasować do naszego zespołu, kultury organizacyjnej, systemu wartości Markit. Dla aplikującego może być to uciążliwe, bo zapraszamy go na pierwszą rozmowę kwalifikacyjną, potem drugą, trzecią, czwartą i następną. Ale ta skrupulatność się sprawdza. W ciągu ostatnich 10 lat odeszła od nas tylko jedna osoba. Ktoś kto pracuje z nami długo, ma wiedzę i doświadczenia, które przekładają się na wyniki i zadowolenie klienta, jest cenny dla naszej organizacji. Taki fachowiec to skarb. Niska, prawie symboliczna rotacja charakteryzuje zresztą nie tylko polski oddział, ale i całą globalną strukturę Markit.

Nie obawia się pan, że nad¬chodzący rok będzie bardzo trudny dla gospodarki, branży i firmy?

Większość zamówień realizuje¬my automatycznie i o tę część naszej działalności jestem spokojny. Na tym polu może pójść nam nawet lepiej, bo automatyczne zakupy to sposób na oszczędność pieniędzy i czasu. Optymalizacja kosztów ma zawsze znaczenie, a szczególnie w okresie zawirowań gospodarczych. Kolejny rok będzie wyzwaniem, ponieważ część naszych klientów korporacyjnych może opóźnić realizację dużych projektów. Z drugiej jednak strony właśnie prowadzimy zaawansowane rozmowy w temacie współpracy z kilkoma takimi firmami i ich przebieg oceniamy bardzo pozytywnie. Kolejna kwestia: owszem, jest grupa klientów, która spodziewa się kryzysu, ale większość mówi, że będą działać tak jak dotychczas, czyli bez rezygnowania z inwestycji w IT, bo one są warunkiem przetrwania i rozwoju, także jestem ostrożnym optymistą.

Zaufanie na świecie

Firma Markit powstała w 2003 r. w Estonii. Zajmuje się sprzedażą serwerów, komputerów stacjonarnych, laptopów, monitorów, drukarek, telefonów komórkowych i innych urządzeń niezbędnych w każdym biurze. W kilka lat osiągnęła status lidera rynku w regionie bałtyckim. Dziś odnosi sukces na globalną skalę.

Klucz do sukcesu tkwi w Markit – platformie marketplace, z której korzystają setki międzynarodowych korporacji z ponad 40 państw na 5 kontynentach. Wybór, który mają klienci, jest imponujący – to ponad 4,5 mln unikatowych produktów IT, dostarczanych przez ponad 325 renomowanych dystrybutorów z Europy i USA. Wśród wiodących producentów branży teleinformatycznej, z którymi współpracuje Markit, są: Jabra, Lenovo, Dell, HP, Microsoft, Logitech, Apple i Samsung.

W każdym kraju, w którym Markit prowadzi działalność, integruje 80 proc. czołowych lokalnych dystrybutorów, by zbudować najlepszy i najbardziej zrównoważony rynek produktów IT na świecie.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane