Na początku lipca PKO BP wdrożył nowy system rozliczeń z agentami działającymi pod jego szyldem. Proces dojścia do porozumienia był bardzo burzliwy, a rozpoczął się od strajku niemal całej sieci agencyjnej w grudniu 2023 r. Później były bezowocne spotkania z poprzednim zarządem banku, który nie chciał podjąć żadnych wiążących decyzji. W lutym nowy zarząd banku, kierowany przez Szymona Miderę, zaczął rozmowy z delegatami. Lekko nie było, bo agenci — przez wiele lat ignorowani i niesłuchani — byli nieufni wobec zaproponowanych rozwiązań. Po kilku miesiącach spotkań w centrali banku, warsztatów w regionach i realnego dialogu strony doszły do porozumienia.
W czwartek odbyło się pierwsze z cyklicznych spotkań, które zarząd zapowiedział w czerwcu wraz z wdrożeniem nowych zasad współpracy. Oprócz prezesa uczestniczyli w nim także Marek Radzikowski, wiceprezes PKO BP, oraz Bartłomiej Wypchło odpowiedzialny w banku za sieć agencyjną. Dla agentów to bardzo ważne, że na spotkaniach pojawiają się osoby decyzyjne i słuchające ich z uwagą. Ogromne napięcie, które towarzyszyło obu stronom podczas pierwszych spotkań, zniknęło.
Nowa energia do działania
W czerwcu nową umowę agencyjną podpisało 201 agentów (do których należało 268 placówek), czyli 90 proc. spośród wszystkich, którzy prowadzili działalność przed wprowadzeniem zmian. Obecnie działają 252 agencje wraz z 10 punktami kasowymi.
Pierwsze efekty nowego modelu współpracy już są widoczne. Sprzedaż pożyczki gotówkowej — głównego produktu, który oferują agenci — znacząco wzrosła w III kw. w porównaniu z wynikami z pierwszego półrocza 2024.
— Średnie przychody agentów znacząco wzrosły i nie jest to wzrost o 10 czy 20 proc. Widać także wzrost przychodów z pozostałych aktywności. W ramach nowego otwarcia pokazaliśmy im, że powinni się dywersyfikować i realizować cele banku — pozyskiwać nowych klientów, konwertować obecnych do kanałów zdalnych, sprzedawać hipoteki, produkty leasingowe. Zostało to bardzo dobrze przyjęte przez naszych partnerów — mówi Szymon Midera.
Od połowy przyszłego roku agenci będą sprzedawać cyfrową hipotekę, a pod koniec roku produkty leasingowe spółki z grupy PKO BP — Masterlease.
— Bardzo nam na tym zależy, żeby sprzedawać cyfrową hipotekę. Uważamy, że to duża szansa na wzrost przychodów. Wystarczy obsłużyć dwóch-trzech klientów w tak szybki sposób na lokalnym rynku i jest duża szansa na masową sprzedaż. Obecnie jeden z klientów na czterech zaciąga kredyt hipoteczny w PKO PB ze względu na bezpieczną markę. Jeśli bank zrobi rewolucję w hipotece, skracając maksymalnie czas całego procesu, to możemy dojść nawet do tego, że będzie to trzech na czterech klientów — mówi agent z woj. dolnośląskiego.
W nowej umowie agenci są wynagradzani za konwersję klientów do kanałów cyfrowych, która stanowi ważny element nowej strategii PKO BP. Jak jednak przyznają przedsiębiorcy, system rozliczania agentów i raportowania w tym obszarze trzeba jeszcze dopracować.
Odczuwalna zmiana
Ze względu na tempo wprowadzania zmian bank nie zdecydował się na przeprowadzenie pilotażu. I kw. obowiązywania nowych zasad (od lipca do września) agenci traktują więc właśnie w ten sposób.
— Co do przyszłych wyników finansowych, to trudno powiedzieć, jak będzie, bo minęły zaledwie trzy miesiące od wprowadzenia zmian. Na pewno wygląda to rozsądniej niż wcześniej. Trzeba wziąć też pod uwagę, że nastąpiła zmiana oferty pożyczki gotówkowej. Istotna też jest sezonowość naszego biznesu — II i III kw. roku zazwyczaj wygląda lepiej, bo to czas zwiększonej akcji kredytowej. Początek ostatniego kwartału z perspektywy mojej i kilku agentów już jest gorszy niż poprzedni — mówi PB jeden z agentów z woj. warmińsko-mazurskiego.
Podkreśla, że to, co zmieniło się na plus, to podejście zarządu do agentów.
— Jest w pełni profesjonalne, a my czujemy się szanowanym partnerem do rozmów. Jeśli pokazujemy, że coś nie gra, a mogłoby, i zyskalibyśmy zarówno my, jak też bank, to widzimy pełną akceptację dla zmian — mówi agent.
Piłka wciąż w grze
Wdrażając nowy model rozliczeń z agentami PKO BP zapewnił przedsiębiorcom prowadzącym placówki comiesięczne wsparcie adaptacyjne wysokości 6 tys. na czas dostosowania się do nowych zasada rozliczeń, tj. do końca 2024 r. Szymon Midera mówił wówczas otwarcie, że bank nie zamierza gwarantować w kolejnych okresach agentom stałej kwoty wynagrodzenia, gdyż oznaczałoby to brak rentowności całej sieci agencyjnej. Wygląda jednak na to, że temat nie jest zamknięty.
— Będziemy jeszcze o tym rozmawiać. Jesteśmy otwarci na dialog i propozycje zdefiniowania warunków tego wynagrodzenia w przyszłości — mówi prezes PKO BP.
Dla agentów byłaby to bardzo ważna zmiana, bo wielokrotnie podkreślali, że stały przychód zapewniłby im stabilność finansową.
— Słyszymy z rynku głosy, że bez stałego wynagrodzenia część placówek może wkrótce się zamknąć, a niektórzy agenci już w I kw. wypowiedzą umowy, które podpisali w czerwcu. Wówczas w przyszłym roku sieć może się skurczyć o kolejne kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt placówek i będzie się marginalizować — mówi agent z woj. dolnośląskiego.
Przedsiębiorcy działający pod logo lidera rynku podkreślają, że sieć partnerską czeka modernizacja — nie tylko odświeżenie wyglądu placówek, ale także wymiana sprzętu. Na to będą potrzebne pieniądze, i to niemałe.
— Chcemy złożyć zarządowi propozycję co do stałego przychodu, ale jako sieć damy też coś od siebie. Na razie nie chcemy mówić o szczegółach, bo najpierw musimy przedyskutować tę kwestię w szerokim gronie. Najważniejsze, że prezes nie zamyka się na rozmowy o stałym wynagrodzeniu — mówi agent.